新老营销模式之部分开店要求比较

　　 温州网讯 同为温州家具龙头“富得宝”的代理商，提起今年的国庆黄金周，江苏蠡口的焦学圆和江苏常州的张贝伽却是一喜一忧：前者的销售额同期增长30%左右，后者的业绩却不如平常。究其原因，蠡口店采用了富得宝正在推行的“特许加盟”新模式，并从中受益。

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　　 实际上，这种新的营销模式,现在也开始在顶丰、大千、美格登等温州知名家具企业得到推广，老的“经销代理”模式正被逐步抛弃。营销模式转型，已经成为温州家具发展的一项重要推动力，早期实践者已在收获胜果。

　　 38万到50多万元

　　 “今年7月1日之后，月均营业额有50多万元，之前是38万元左右，增幅30%左右。”江苏蠡口富得宝家具专卖店总经理焦学圆昨天在电话中说，运用特许加盟模式后，店面形象大有改观，上海来的客户在店内下单后坦言，没必要再逛下一家了。

　　 7月1日对富得宝家具董事长林潘武来说，也很重要。他说，富得宝在全国有800多家店，这些店都是依照老的“经销代理”模式建立起来的。客观地讲，其中1/3赚钱，另外1/3可能亏钱。这种现状下虽然厂家总是赚钱，但若不能保证绝大多数经销商赚钱，品牌的进一步拓展将陷入瓶颈。

　　 决意升级的“富得宝”在去年底开始导入“特许加盟”模式。这种模式最标准的范本就是沃尔玛、宜家、肯德基等，温州许多鞋服品牌也已广泛应用，但温州家具全部照搬有困难。正因如此，像蠡口店这样作为新营销模式的几个试点，其成功具有范本意义。

　　 30%赚钱到90%赚钱

　　 只有1/3经销商赚钱，并非“富得宝”才有的难题。业界人士肯定，温州现有的家具经营户中，成功商户的比例大体如此。城市之窗家具集团董事长王东升坦言，2002年他在全国开出200家专卖店时，也只有1/3赚钱，另有1/3亏钱。

　　 “不过，到目前为止，全国1000多家城市之窗专卖店中，赚钱的已达到90%。”做家具流通起家的王东升对新型营销模式的触觉似乎更敏感一些，开店之初他就应用了“特许加盟”经营模式，先行一步让他更早收获胜果。城市之窗副董事长赵家尧表示：“所有门店，除了规模差异，其他方面都是统一的。”不过他也承认，这种新模式还要不断完善。

　　 大千艺术家居有限公司负责人邵冬三也表示，因为产品类别、市场位置、加盟商观念等因素的不同，他们在推广新模式取得局部成功后，并不急于全面推广，而是成功一家再培育下一家。

　　 正是这个“不断完善的过程”，使城市之窗的经销商中，赚钱的多了60%。现在,除富得宝、大千之外，顶丰、飞拉利、美格登等温州知名家具企业也相继导入这种新模式。

　　 自利走向共赢

　　 “厂家要发展，核心动力是经销商能卖出更多产品。”林如此分析，但在老的“经销代理”模式中，厂家更注重招到更多代理商，然后把产品批发给这些代理商，而经销商最终成功与否，几乎全靠他自己的造化，厂家对此并不关心，因为厂家总是赚钱的。

　　 这种只管厂家是否自利的方式所导致的后果，就是厂家的品牌很快就被不赚钱的经销商所抛弃，而他们又是占多数的，那么这个品牌也就失去了进入更多市场、面对更多消费者的机会。他认为，这对成长中的温州家具品牌来说，危害性几乎是致命的。由此，既让经销商获利，也要满足消费者个性化需求的“共赢”目标成为成功的不二选择。

　　 这也就是温州家具营销模式转型的方向。受访者表示，现在的温州家具遇到的挑战是两方面，一是不仅要能够生产出消费者满意的产品；二要能够输出一套完整的赢利模式。王东升认为，这将全面考验温州家具的品牌影响力、市场开发能力以及经营管理能力。在家具业已经进入品牌竞争的时代，温州家具没有“缓兵之计”。杨德月