一边是蕴藏数亿商机的养老市场，一边是老年用品的几近绝迹，嘉兴“银发消费”为何陷入如此怪圈？

　　 “消费需求太难把握！”众商家异口同声。记者也在连日的采访中了解到，我市老年市场普遍存在“重实用、轻个性”的理性消费现象。目前，子女的“孝心消费”正与老人的“实用消费”一起，成为“银发消费”的重要动力。

　　 数亿商机“实用”最多

　　 “钱都花在吃、穿、住上了。”65岁的李阿姨从事业单位退休多年，主要靠退休金生活，她告诉记者实用的日用品是自己目前最大的消费项目。

　　 在记者随机采访的10位市区60岁以上市民中，大部分人的情况与李阿姨相似：平均每月有千元左右的可支配收入，日常消费主要集中在食品、医疗保健、服装、住房、水电等方面，旅游、娱乐的消费比重很小，部分老人还要补贴子女，月消费金额大多不会超过800元。

　　 “一般我都会货比三家。”虽然收入是普通老人的数倍，某医院退休医生朱老师仍向记者表示，自己从不冲动消费，货真价实、耐久性高的产品和服务才能打动她。

　　 “老年人普遍存在‘轻支出’的消费心理。”江南大厦有关负责人表示，相对注重个性的中青年消费者，老年人的消费行为更为理性，而以大众消费者为主要目标客户的大型综合商场很难准确把握他们的需求特点。

　　 “孝心消费”渐成趋势

　　 “有没有铃声和屏幕都再大一点的。”近日，为给年迈的父亲买一部手机，市民杨先生跑遍了市区大大小小的手机经销点。采访中记者发现类似这样由“孝心”引发的间接“银发消费”还有很多。

　　 “价格太贵了！”年过七旬的张先生是某品牌保健品的忠实消费者，他告诉记者，由于服用一个疗程需要几百元，超过了自己的承受范围，每次都是子女买来孝敬给他。

　　 戴梦得购物中心某品牌化妆品专柜的销售人员告诉记者，该品牌上个月推出的一款适合中老年人使用的护肤品最多时一天就销出了45套，购买者多是中青年人，其中“部分顾客是买回去送给老人的”。

　　 “节假日是保健品的销售旺季。”戴梦得购物中心一名负责人认为，保健品销售之所以季节性特别强，很大一部分原因是那些回家探望老人的中青年人成为价格不菲的各类保健品的最大购买者。

　　 把准“脉搏”开发宝藏

　　 “老年人有独特的消费需求。”一位有着十多年从业经验的大型商业机构负责人表示，老年人的衣、食、住、行都有着不同于其他年龄段人群的特点，“重实用、轻个性”是老人们的消费特点。

　　 “如果遇到真正合适的产品，老年人也是愿意消费的。”采访中，包括戴梦得、江南等市区多家商业机构的负责人均表示，不同的老年消费者的消费水准也有重大差异。

　　 “关键是要了解老年人的消费心理。”嘉兴学院商学院一名教授指出，要赢得嘉兴养老市场蕴藏的商机，商家除提供实用、质优、价廉且适合老年人需求的商品外，通过恰当的营销渠道和销售方式让老年人及其亲属了解商品也很重要。

　　 “我们已在产品的布置上考虑了老年消费者。”戴梦得购物中心一名负责人告诉记者，商场专门在化妆品专区和超市为一些深受老年顾客青睐的品牌设立了专柜，“以方便老年消费者选购。”