对于温州鞋业界来说，美国的拉斯维加斯，除了以“赌城”闻名全球外，更重要的是它有拉斯维加斯国际鞋展。从1996年中国皮革工业协会组织中国鞋企参加拉斯维加斯鞋展开始，这个世界上公认最为悠久的皮鞋专业大展，对于温州鞋业来说一直是心向往之的一大目标。日前，温州17家鞋企结束拉斯维加斯鞋展悉数返回温州，对于今年的拉斯维加斯鞋展，他们有什么新的表现？又有什么新的感受？

　　 推荐阅读

　　 吉尔达纳米鞋收获颇丰

　　 此次温州参展的17家企业一共有30多个摊位，多数企业是两个摊位，也有企业订了3个摊位。据了解，一个摊位的费用在10万元人民币左右。参展产品除了以真皮男鞋为主外，还有童鞋、胶鞋、女鞋，种类丰富，价位不等。

　　 康奈、吉尔达、舒美特、东艺、意迈达、泰马等知名企业连年出击，为此次展出增色不少。虽然展览收获的订单并不多，但他们都认为展出更在意的是客户群的巩固。不少国外客商在观展后提出专程来中国做实地考察，进一步建立合作关系。吉尔达董事长余进华说，要想扩大国际份额必须坚持国际展览，不放过让国际买家或代理商认识、加深公司印象的机会，即使展出没有直接订单也要把信息交流资源和平台用好。为此温州鞋企十多位负责人在参加美国拉斯维加斯展览后并没有马上回来，而是继续留在美国做美国鞋市场的考察，希望能发现更多的突破口。因为对温州鞋来说美洲市场一直是个难攻的堡垒。

　　 当记者见到风尘仆仆从美国赶回的吉尔达副总郑育坚时，他正在准备去参加在德国举行的杜塞尔多夫鞋展。对于此次拉斯维加斯展，郑育坚感叹：几年前，参加展览的温州企业还有20多家，如今数字却在减少，按理说美国是鞋业的进口大国，难道是温州鞋不符合他们的口味吗？个中原因，产品特色恐怕仍然是温州鞋一道难以逾越的坎。

　　 在偌大的展览馆里，前去参展的企业一般都是两个摊位，无须什么装潢，客户要看的就是产品本身。美国鞋业协会的有关负责人强调：即使是国际品牌也离不开出色的产品，产品是通向市场的通行证，普通的产品很难被个性化特点非常明显的消费者接受。

　　 这一次，让吉尔达高兴的是，去年在广交会建立关系的一个美国客户在本次拉斯维加斯展会上一眼相中了吉尔达纳米鞋，价格最终定位在每双150美元左右。

　　 吉尔达在本次展览上推出清一色纳米鞋，为此吉尔达曾不惜血本在世界名牌杂志上做广告，在飞机上、外国咖啡馆等高档场所做宣传页。美国之行收获颇丰，个别零售巨头已伸出橄榄枝提出合作，甚至提出由他们将产品供应给世界各地。

　　 尽管吉尔达的纳米鞋收获可喜，但一般温州鞋仍难以有上乘表现，温州鞋在美国市场价普遍在二三十美元以下。在本次鞋展上美国客商对温州鞋的评价是“温州的产品少有鲜明的个性，款式多而不新，不精不专。”

　　 温州市鞋革行业协会秘书长谢榕芳告诉记者，近年温州市鞋业对美国乃至美洲的出口一直在增长，但是温州鞋的品牌影响依然是薄弱环节。当然，我们对市场把握也还不是十分准确，困难在一定的时期内将一直存在。比如：温州鞋缺少市场调研，定位不准，从而降低了拓展市场的能力；另外，美国消费者对产品的要求很高，温州鞋产品同质化严重，缺乏创新，只能在市场上零敲碎打，形不成大气候。与此同时，价格竞争一幕现在也在美国出现，温州鞋给美国市场打下的仍然是低档的烙印。

　　 中国皮革研究院温州研究所所长高级工程师方岩认为，吉尔达纳米鞋的价格是因为产品的创新而提升，在很多细节上已与奥康的呼吸鞋GEOX相媲美，今后在国际舞台应该有更好的作为。温州鞋业整体要提升，在创新方面很值得研究。

　　 无法坚持的背后

　　 去美国不容易，没有好的产品打开市场更不容易，目前温州鞋企对于美国市场有的选择退出，有的选择进去，更多的是交给贸易公司去运作。

　　 2004年，20多家温州鞋厂参加拉斯维加斯展，近40个标准摊位的展厅，占了当年拉斯维加斯鞋展上“中国馆”的近半部分。康奈、奥康和吉尔达等大牌争相亮相而泰马、舒美特、霸力和金帝等也不甘落后，但是，温州鞋今年只占亚洲馆的十分之一，和咄咄逼人的福建运动鞋相比，17家温州鞋业企业显然有失落的感觉。

　　 “坚持不住的原因是利润太微乎其微了。”温州鞋在美国市场上卖二三十美元甚至四五美元一双，如此低价位，却仍竞争不过来自价位更低的温岭等地的鞋子。一位曾参展的鞋企老板告诉记者：部分企业怀着侥幸或者尝试的心理而去，产品缺乏针对性，结果拿不了订单，回来了就是白白花费了几十万元。要知道拉斯维加斯鞋展一个摊位大约是10万元，其他费用则更大。而且参展也没有多少的广告效果，美国客户很现实，盯住的是产品，价格又要便宜，所以许多参展的鞋企常常搞得筋疲力尽却还是白忙活。

　　 郑育坚却道出了自己的秘密：拉斯维加斯展览靠的是守，展览首先是给老客户看的，把老客户巩固好了就是收获，否则你的资源就有可能是别人的了；而一旦有一个新客户在洽谈下一笔订单的话，赚的钱是参加展览费用的10倍甚至更多。

　　 当然，坚持的前提是准备工作一年要比一年充分。毕竟，开发和培养国外市场是需要一定的时间和耐心的，而有计划地通过参展树立企业和产品形象对于企业来说是需要花大投资的。

　　 外贸人才成为关键

　　 吉尔达迄今已连续参加10届拉斯维加斯鞋展。郑育坚认为，出国参展和拓展国际市场不是件容易事，要想进军美国市场，势必要清楚美国市场对鞋类产品的要求，投其所好、找准定位。另外，在参展时，参展人员熟悉外贸业务和工艺技术，具备良好的英语表达能力，也是获得最佳参展效果的一大关键。

　　 温州鞋业的国际化人才向来非常稀缺，吉尔达董事长余进华更笑称是“一将难求”。他分析原因称，一是国内没有专门培养鞋业的外贸人才，懂得外语却不一定胜任国际贸易工作；二是企业自己培养人才有难度，何况也不是一两年的培训就可以独挡一面。

　　 另外让老板头痛的是外贸人才跳槽问题。一位不愿透露姓名的鞋业老板称：一位外贸工作人员从最初的一个月一两千元做到年薪五六万元以下还是稳定的，一旦在重要岗位直接和客户打交道，也就是放权给他们了，往往就提出薪酬分成等要求。他手下的一个经理，在公司上班，却和别人在外合伙办了一个中介公司，悄悄把属于企业的订单转到自己公司名下。目前温州很多专门做外贸的鞋企都只配几个普通的工作人员，外贸业务往往是老板和企业的高层人员亲自打理。碰到像拉斯维加斯这样的展览，许多鞋企都是企业战略高层带队，不让手下外贸人才直接接触订单。而一旦缺乏贸易人才，局限性非常明显，生意大多只靠老客户维持。

　　 对此营销专家黄海平认为，温州鞋业缺乏灵活的机制，市场经济最核心的资源是人才，经营不好人才，企业也就不会走太远。

　　 别让签证卡住参展

　　 关于拉斯维加斯鞋展，还有一个问题是鞋企普遍关心的，那就是去美国的签证问题。

　　 温州市鞋革行业协会秘书长谢榕芳告诉记者：去年一次由国家有关部门组团到美国考察，她是温州团队的负责人，可是到最后温州团队竟只有她一人通过签证。去拉斯维加斯，就有很多温州老板想去，却在签证时被“卡住”。

　　 四年前，拉斯维加斯鞋展吸引了20多家温州鞋企前往参展，可是有五六个老板在签证时被刷了下来。甚至有一家企业老板和业务员一个都没能迈出国门，而展位已订下来、展示的样品鞋也已运抵美国，最后只好请其他厂家帮忙，参展的效果就可想而知了。也有企业摊位还是空的，结果只有讨价还价和展览方商议相互承当一定损失。

　　 今年的消息比较有利，这一次去美国的鞋企基本成行。但也有人提心吊胆：下一次还顺利不？

　　 有业内人士称，温州鞋在拉斯维加斯目前还是“夹缝中求生存”的情况，温州鞋企向它“投怀送抱”的道路还很遥远，但拉斯维加斯鞋展是温州鞋业绕不过去的一个市场目标。什么时候温州鞋在拉斯维加斯风光了，就意味着什么时候温州鞋真正与全世界零距离接触了。

　　 本报记者汤海鹏

　　 相关链接一：

　　 拉斯维加斯国际鞋展

　　 美国拉斯维加斯国际鞋业订货会是世界公认最为悠久的皮鞋专业大展，由美国世界鞋业协会(World Shoe Association)主办。WSA一年分两次举行，分别在二月和八月。每年二月的展会根据市场的动态发布最新的夏季鞋类信息；八月的展会则主要针对秋冬的鞋类做进一步的宣传，迄今为止已举办了40多届。

　　 美国是鞋类进口大国，市场容量巨大，是各国鞋业客商的必争之地。该展会仅针对专业人士开放，包括销售代表和业务经理。展会每年都汇集了2500余家鞋类进出口商和制造商在此参展，参观者达3万人之众，其中有20%的买家来自世界各国的皮鞋批发和零售商。意大利、西班牙、德国、法国和葡萄牙等一些鞋业强国还设立了国家馆。参展商以美国、南美和西欧国家为主，近年来亚洲展商的数量也在不断地增多。美国是中国出口鞋最重要的市场，出口皮鞋中近70%销往美国。

　　 目前，中国制造的皮鞋已占领了美国低档鞋的大部分市场，中档鞋也逐渐得到美国市场的认可。国内的制鞋企业应抓住机会，提升产品档次，进一步拓展市场，利用中高档皮鞋产品在美国打品牌。

　　 相关链接二：

　　 2008年几大重要国际鞋展

　　 意大利加达国际鞋展GARDA 2008年1月12日~5日/ 6月14日~17日

　　 德国杜塞尔多夫国际鞋展GDS 2008年3月14日~16日/ 9月10日~12日

　　 俄罗斯莫斯科国际鞋展MOSSHOES 2008年01月/4月/7月/10月日本国际鞋展ISF 2008年10月15日~17日

　　 巴西圣保罗国际鞋业博览会Francal 2008年1月15日~18日