浙江日报讯 哪个经销商通不过考核，就放弃与其合作——在国内许多保温杯同行为扩大出口发愁的时候，永康哈尔斯公司却推出了考核外商的措施。由于“考核得分”过低，包括沃尔玛在内的三家外商最近被“哈尔斯”剔出了贸易合作名单。“哈尔斯”由此主动放弃了300多万美元的订单。尽管这样，该公司一季度出口销售额达560万美元，同比增幅高达29%，创下了出口新纪录。

　　考核外商是哈尔斯公司“深度合作战略”的一部分，由公司的品质、财务、外贸等部门对重点客户的“采购成绩单”进行综合评估，内容涉及销售毛利率、销售开支、服务成本等多项指标。根据最后得分情况，公司停止与不达标外商合作。

　　在目前出口较为困难的情况下，哈尔斯公司的做法连外商都难以理解。4月2日，刚从美国回来的哈尔斯公司常务副总经理欧阳波告诉笔者，不久前，在美国芝加哥一个展会上，一位已经与公司中断合作的美国经销商满是疑虑地追问：“我感到很遗憾！你们为什么放弃与我们贸易合作？”

　　放弃微利的订单，是为了更好地与绩优经销商进行深度合作。哈尔斯公司董事长吕强说，制造成本大幅提升后，出口产品利润缩水，“先拿下订单再考虑利润”的传统做法已经行不通了。因为，这些微利订单同样要占用生产线，这就会耽搁发展绩优客户的机会。

　　“刷新”了经销商名单后，哈尔斯公司与他们的合作向深度迈进，从简单的买卖关系变为“一对一”的精细服务，合作内容涉及产品开发、市场调查、包装设计等。今年一季度，借用客户敏锐的市场眼光，共同研发了20多个系列、40多个新产品。

　　在公司展品室，有一个造型特别的“杠杆气压壶”。它巧妙地借助杠杆原理，改变了以往按压才能出水的方法，用起来十分省力。哈尔斯公司原先生产的都是按压式的气压壶，但经销商销售时发现，尽管消费者很喜欢，但同类产品太多了，根本无法提升利润空间。在外商提供的市场调查基础上，哈尔斯公司专门开发出“杠杆气压壶”。3月底，在103届美国芝加哥国际家庭用品展上，这些新产品吸引了人们的眼球，出口价格自然也提升了不少。

　　在哈尔斯公司包装车间，欧阳波给笔者展示了两个包装盒：一个盒子包装带为“工”字形，另一个为“一”字形。哈尔斯公司的技术人员调查发现，在不影响安全情况下，如果将原来的“工”字形打包方法改成“一”字形，可以缩短人工拆箱时间。此外，他们还将内包装由套盒改为蛋格，减少包装成本和取货时间。

　　“就是这些点点滴滴的改进，得到了外商的赞扬，赢得了他们的信任。”欧阳波说，“精细服务”也是“深度合作”的内容。为了促进产品销售，哈尔斯公司从开始生产到售后服务，处处为经销商着想，采取了不少省本增效的方法。 “与绩优客户利益捆绑式的合作，实现互利共赢，也加固了两者的合作关系。”