温州网讯 商场如战场。而今年以来，对乐清众多电器企业来说，这场仗越来越难打。

　　 原料价格仍在高位运行；招工难的缺口还没补上；人民币升值和美元贬值等让国外市场也不如以往“吃香”。“乐清制造业已经到了改革开放30年来最艰难的时期”。

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　　 近日，记者通过对乐清电器企业的探访发现，当众多企业拼争电器市场“华山一条道”，发出“不求发展求生存”的感慨时，另一些企业则身揣“兵法”向着市场取胜稳步前进，笑傲市场。

　　 当环境趋紧，

　　 总有企业能突围而出

　　 乐清市经贸局“2008年1至5月份经济运行情况分析”显示：作为该市的龙头行业，电气机械及器材制造行业总产值同比增长19.76%，增幅有所放缓。

　　 成本增长正如“温水煮青蛙”：每一种原辅料提价、每一次员工加薪都像给大锅加了根柴火，终于在今年让乐清电器行业感受到全面的切肤之痛。

　　 作为电器产品主要原料之一，铜的价格从2006年下半年约1.8万元/吨，到目前约6.1万至6.4万元/吨。行政成本上涨，部分企业工资涨幅达到10%至15%……

　　 市场和经销商却无法接受过高的价格上浮。电器产品价格在和制造成本的竞赛中，被抛在后头，利润空间被慢慢“蚕食”。

　　 该市电气行业协会副会长胡里本估计：目前，电器行业利润率一般水平只有1%至5%。而在2000年前后，这一利润空间可达到10%左右。

　　 而来自该市经贸部门的另一组数据显示，今年5月份，乐清仍有一大批电器企业产值增长远远超过同业平均水平，其中三科电器有限公司、新黎明防爆有限公司、飞策防爆电器有限公司等7家增长超过50%。困境之中，它们何以脱颖而出？

　　 当低端拥挤，

　　 总有高地可以占领

　　 从产品源头上避开行业内部多年累积的“低技术含量—低价格竞争”的“自相厮杀”，占领中高端市场，生产拥有较高技术含量从而获得相对高的利润，是众多突围企业的发展之路。

　　 长江电气股份有限公司中高端产品的利润率要比低端产品高25%至30%。而且中高端产品的市场空间更加广阔：以技术产品DW45智能型万能断路器为例，今年该产品订单比去年增长1倍；而其他低端产品订单则普遍维持在原有水平，部分甚至出现下滑。

　　 在“长江”，虽然目前CJ20交流接触器的销量要大于CJ40交流接触器，但企业更看好后者高技术含量带来的广阔市场空间。同规格的CJ40和CJ20交流接触器，前者价格比后者足足高出约500元，翻了1倍多。毛利空间也提高了25%至30%。“企业正在有计划地削减CJ20交流接触器的产量，从而为CJ40交流接触器‘让位’。”该公司副总经理施冰茹说。

　　 不仅如此，从2004年开始，该企业就相继对高、低压电器产品系列中上千个品种进行“补钙”，主动“收缩”没有技术含量低而市场压价竞争激烈的产品，自主开发智能断路器、多媒体箱、软启动等受市场欢迎而技术含量较高的产品。这一“转身”的回报就是：今年5月份，企业总产值比去年同期增长了52%。

　　 领先一步，让“三科”等企业已在享有抢占到“高点”后的成果。

　　 三科电器有限公司的高速成长，则是对这一观点最好的佐证：今年5月份，该企业总产值比去年同期足足增长了143.3%。“三科”行政总监肖飞对此并不感到意外。在他看来，早在多年以前，企业就为今天的“腾飞”做好了铺垫。

　　 2006年，“三科”把自身定位为“技术密集型企业”的同时，也从最初生产一般性稳压电源跨进EPS消防应急电源、UPS不间断电源等市场空间宽裕的智能电源行业。当年产值就比2005年提升了30%，去年，企业戴上EPS消防应急电源产品销量全国第一的“桂冠”同时，产值又比2006年翻一个“跟斗”。

　　 当成本高涨，

　　 总有营销模式适合自身

　　 “向上”从中高端市场要利润，已是电器行业内众多企业的共识。“向下”却要企业明白各自定位，找到适合自己的经营之道，改良销售渠道产生效益。

　　 在产品类同、价格更为透明的电器产品领域内，中间商选择经营产品时压价竞争，降低了生产企业的利润。只有通过改变传统的“生产商—分销商—终端消费者”销售模式，才能把被经销商层层分散的利润重新收回。

　　 在渠道上主动求变是“长江”稳步发展的“三十六计”之一。该企业“越过”中间商，在上海等地建立12家销售公司，到市场终端和最终产品用户直接建立联系，扩张自身销售网络。如今，企业掌握的中石油炼化板块就带来每年约1亿元的稳定销售额。

　　 该企业减少了对中间商的依赖，通过中间商的销售量也下降到两成左右。而原先，产品约30%的利润空间要被中间商“瓜分”。

　　 “长江”认为，经销商占去原本属于企业的利润空间，并让企业失去对终端客户的掌握，降低了对市场反映的敏感度。

　　 以新黎明防爆电器有限公司为代表的快速发展企业则在销售渠道上选择了“以不变应市场变化”。该企业认为，当企业身处拥有较高技术含量的行业时，产品差异明显，发挥中间商的网络优势，可以把产品推向市场纵深。

　　 今年前5月，“新黎明”产值比去年同期增长了100.7%。其中通过中间商销售的产品占总产量九成以上。企业副总经理黄亦江认为，像“新黎明”这样生产较高技术含量产品的中型企业，中间商对于市场开拓上功不可没。中间商拥有强大的销售网点“触脚”，能深入企业力不能及的市场。

　　 让中间商为企业“打头阵”，“新黎明”的策略是：生产高利润产品，对中间商收取合理价格，让他们心甘情愿团结在企业周围。

　　 今年，“新黎明”产品平均价格上浮约在2%，但涨幅比生产这些产品带来的成本增加还低约1个百分点。而“贡献”给中间商的部分利润，则是通过严格管理、提高工人素质、减少产品次品率等进行“隐性”回收。

　　 对此，鸿宝电气股份有限公司常务副总章国象深表认同。目前，电源行业内仍保留技术和价格差异。因此，传统销售渠道只要善于经营，能为企业节省大量的市场拓展成本。使企业集中精力进行产品开发，保持与竞争对手的“距离”，从而更能吸引中间商。两者相互推动，成为企业征战市场的“利器”。

　　 当众多企业虽身处同一大战场，环境和对手却各不相同时，只有清楚知道“我是谁”，才能在经营之道“变”与“不变”之间作出正确选择。

　　 记者 张睿 金建树 李敏 陈晖