本报记者 俞永均 通讯员 吴学军 项海霞

　　 2008年，对国内绝大多数外贸公司来说是个难熬之年。在外贸公司生存环境相对比较困难的时候，如何在沙漠上找到绿洲？慈溪进出口股份有限公司用自己生动的实践作出了回答：面对国家宏观经济政策的一次次调整，国际国内经济形势的不断变化，公司立足创新，以先变应市场之万变，在变革中寻找机遇，使外贸业务稳步发展：今年上半年，公司进出口总额达5.05亿美元，比去年同期增长6.36％；在消化成本上涨和人民币升值等不利因素后，公司实现利润与去年同期持平。

　　 秘诀一：“自己接单、自己生产”，工贸结合缩短产品路径，保持了同行难以企及的赢利能力。

　　 近年来，大批生产企业纷纷拥有自营出口权，越来越多的境外客户把目光直接投向了货源工厂，纯外贸企业开始面临失去客户的危险，生存空间越来越小。

　　 早在2002年，慈溪进出口公司就积极兴建占地250亩的外贸工业园，盖起了整齐划一的厂房，兴办了20余家生产企业，还成立了宁波市慈洋外贸运输有限公司。

　　 2006年，为避开欧美反倾销贸易壁垒，慈溪进出口公司联合其他投资方在越南设立了新世纪化纤厂，总投资额超过600万美元，成为浙江省在越南投资的规模最大的境外企业。

　　 外贸与生产的有机结合，使慈溪进出口公司解决了生产基地的“短腿”，出口业务连年递增，成为全省外贸公司的排头兵。目前，公司自营出口比例超过50％，代理出口比例则降至30%。正是由于这一合理的外贸结构，慈溪进出口公司近年来出口毛利率始终高出国内同行一个百分点。

　　 慈溪进出口公司还从传统的贸易商向外贸服务商转变。2002年，公司建立了“外贸孵化器”——大洋进出口贸易服务中心，派出最优秀的外贸业务员担任加工企业的外贸部经理，旨在提升有出口欲望但出口能力欠缺的中小企业拓展国际业务能力。目前，慈溪市有180余家加工企业与大洋进出口贸易服务中心建立了工贸合作关系，年出口额达1.5亿美元。

　　 出口货源是外贸公司生存的重要基础，建立“外贸孵化器”不仅帮助了中小企业出口，而且拓宽了慈溪进出口公司的货源。2007年，与公司有业务往来的货源企业有4000余家，其中70％左右企业在宁波。

　　 秘诀二：按照“不求全面但求专业”的经营思路，坚持做精外贸，多个产品出口额居全国前列，增强了在国际市场的议价能力。

　　 目前，慈溪进出口公司出口产品包括家电电子、轴承汽配、五金水暖、纺织服装、箱包鞋帽、轻工工艺等六大类500多种小商品，其中绝大多数是劳动密集型产品，市场竞争激烈，行业平均毛利率为3％—5％。

　　 面对生产成本的大幅飙升，慈溪进出口公司提出：出口贸易要从单纯的贸易竞争向产业竞争转变，从做出口行业向做某一产业领域转变，形成出口规模效应，增强公司在国际市场的价格话语权。按照这一“不求全面但求专业”的经营思路，目前慈溪进出口公司的20余家子公司已在国际市场打拼出一片天地：中环家电的取暖器年出口额达1亿美元，居全国首位；贝林公司的微型轴承年出口规模超过1亿美元，连续多年居中国内资企业出口第一；祥生服饰的纺织服装年出口规模达到1.5亿美元……

　　 秘诀三：建立全球化的产销网络和设计中心，深入收集市场信息和了解客户需求，以适应瞬息万变的市场。

　　 “能生产各式各样的产品并不意味着你具有比较优势，国际采购商看重的是你的专长，他们更喜欢和产品开发能力强、具有主动性和应变能力的供应商合作。”慈溪进出口股份有限公司赖焕定指出。近年来，慈溪进出口公司将产业链延伸到创意设计环节，并在美国、俄罗斯、越南、香港等地设立了海外办事处或生产企业，将获得的信息及时反馈到国内，通过调整设计，进一步满足海外客户和消费者的需求。

　　 合美工艺品有限公司在美国聘请了设计师，开发最新的烛台产品。去年，合美公司设计出了上千款烛台工艺品，出口额2000余万美元，欧尚超市、美国DOLLARTREE超市甚至主动要求销售合美公司的工艺烛台。

　　 霍姆斯特电器有限公司与国际家电知名研究机构伊朗Aiooni公司合作成立了研发中心，自主研发卤素取暖器、PTC取暖器等新产品，每年投入国际市场的新产品有50多款，有效地提升了企业的市场竞争力。

　　 目前，慈溪进出口公司出口的六大类产品都成立了设计中心，这在国内外贸公司中尚属鲜见。公司下属的合美工艺品还建立了美国、欧洲和香港三个信息管理中心，帮助“慈溪进出口”收集产品销售情况和国际最新流行信息。

　　 秘诀四：统分结合的管理模式，多元化的市场结构，降低了贸易风险，也探寻出科学发展的“蓝海”。

　　 今年年初以来，受美国次贷危机的影响，国内许多外贸公司出口货款坏账率显著上升，但慈溪进出口公司却依然创造着宁波外贸行业的奇迹：出口货款坏账率维持在千分之一以下，远远低于行业平均水平。

　　 统分结合的管理模式，有效降低了贸易风险。为加强信用风险管理，做好大客户的出货、收汇跟踪工作，慈溪进出口公司专门成立了业务管理部和内部审计部，在保证各子公司自主经营、自负盈亏的前提下，做到“三个统一”：统一人力资源管理，统一财务管理，建立统一的业务管理流程和经营风险防范机制。与此同时，公司在全市率先与中国出口信用保险公司签订了全面合作协议，年支付保费60多万美元，这相当于为近10亿美元的出口产品系上了“安全带”。

　　 出口市场多元化是慈溪进出口公司规避外贸风险的一大“法宝”。目前，公司产品销往150多个国家和地区，其中最大的欧洲市场占出口总额的比例也仅为30％。美国次贷危机发生后，慈溪进出口公司设在俄亥俄州的6家超市销售额出现下滑，但对欧洲市场出口却大幅增长，一增一减间，公司出口总量仍然稳定增长。