加盟店外貌

　　 ▲图为董事长王东升

　　 温州网讯 海外开店，对于温州鞋服等企业来说已经不是第一次，但对于温州家具业却有着开拓性意义。

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　　 向来在国际市场以“贴牌加工”为标志的温州家具，因为新天地旗下的“城市之窗”成功在中东开设加盟店，首次向国际市场输出了中国温州品牌，做起了“借人家的营销网络，卖自己的品牌产品”的生意，业界称这是温州家具出口从“中国制造”到“中国创造”的一个里程碑。

　　 完成这一突围任务的是新天地名家居博览中心董事长王东升和他创下的家具品牌。

　　 家具魔方

　　 “我虽然不是海外开店的第一个温州人，但应该是开店规模最大的。”王东升笑着对记者说，显得自信而从容。

　　 王东升，新天地名家居博览中心董事长，一位儒雅的商人，有着一张英俊中带着和善的脸庞，说话不紧不慢，举手投足间流露出绅士气质。

　　 王东升所说的海外开店，指的是今年5月，“城市之窗”在沙特首都利雅得开出的第一个加盟店，总面积达3600平方米。自试营业起，销售业绩斐然，在没有任何广告支持的情况下，平均每天的营业额达35万沙币(约折合人民币60万~70万元)。

　　 在中国家具界，王东升可谓富有传奇色彩的人物。广东是全国最大的家具产业基地，浙江温州则是全国第二大家具产业基地，就在这样两个地方，王东升分别在流通与制造领域，创立了“新天地”与“城市之窗”这两个运作模式截然不同的家具企业，并且都取得不同凡响的成功，王东升也因此被同行惊叹为“奇人”。

　　 1990年，“新天地”刚创办时在市区仓桥街租用了200平方米的营业场地，开设第一家家具品牌代理店——新天地家私城，开业后生意很是红火，这让王东升初尝到了成功的甜果。他认为，要做大产业还需要主动出击，抢占更多的市场。而当时，温州家具业竞争激烈，企业发展空间小。王东升果断选择走出去抢占外地市场的策略，即在全国范围发展连锁店。

　　 1995年，“新天地”在重庆开辟了第一个跨区域商场，一年时间过去了，连锁店取得了意想不到的效果，这让王东升更有信心将“新天地”的蛋糕做好做大。此后，“新天地”陆续在国内十多个大中城市开设40多家自营连锁店，取得骄人业绩。一时间，“新天地”在国内家具流通界名声鹊起，而“新天地”的这种自营连锁模式亦被业内人士称为“新天地模式”而受到推广。

　　 2002年，随着“新天地”在全国各地连锁店的发展壮大，王东升的家具产业越滚越大，急需扩大生产规模，一宗新的生意在王东升的手里催生——“新天地”在东莞创办了“城市之窗”家具有限公司。当年，板式拆装家具“城市之窗”惊艳上市，仅仅两年下来，“城市之窗”鼎力推出“淡泊家居”和“黑魅爵士”两大系列产品，取得巨大成功。现在，公司已发展到厂房40000平方米，员工近千人，专卖店200多家。

　　 王东升本是从家具商场起家的，近年却屡屡成功地在流通与制造两个领域掀起家具风暴，生意做得炉火纯青，说王东升会玩“家具魔方”一点也不过分，眼下，王东升引起业界关注的是，他正在将自己的“家具魔方”转到国外去。

　　 挺进中东

　　 2007年3月的一天，阳光灿烂。王东升和往常一样，在公司里处理日常事务。这时，他突然接到一个来自沙特的客户的电话，对方告诉王东升，他想成为“城市之窗”在沙特的加盟商，并且已经有一笔200万美元的货款打到他的账户里了。王东升吃了一惊：这位客商素不相识，之前也没有购买他们公司的一件产品，怎么无缘无故就把钱汇过来了，还要谈加盟的事？

　　 虽然心中有疑虑，但送上门的生意不能不做。经过一番接触，王东升才了解到，对方名叫Fahad，是沙特一家从事家具业近30年的家族连锁企业Almutlaq集团公司的负责人。该集团在沙特阿拉伯主要城市如首都利雅得、吉达、达曼、库巴等均拥有自己的专业的超大规模卖场，以经营古典风格的家具为主。

　　 了解了对方的实力，王东升心中不禁暗自窃喜。这些年来，面对竞争激烈的家具市场及国内家具成本一路上扬的不利因素，家具生意越来越难做，王东升一直谋划着要如何进一步打开海外市场的空间,这次Fahad先生主动提出要开加盟店，双方的想法不谋而合！

　　 2007年4月底，Fahad先生特意从沙特飞到东莞，与“城市之窗”集团方面进行了代理的洽谈。据“城市之窗”集团设计总监方宗铭介绍，Fahad当时是直接跟王总洽谈的，由于双方的认识和目标在很多方面都达成一致，经过几个小时的沟通洽谈，双方基本确定了沙特的代理权事宜。

　　 在东莞的第二天，Fahad先生就与“城市之窗”集团达成了沙特的独家代理商协议。

　　 据Fahad先生后来所言，之所以选择“城市之窗”品牌，是因为他认为未来的沙特消费市场将会转型，单纯的古典实木家具市场占有率将会逐渐下降，取而代之的将是新古典及各种现代简约风格的欧式家具。

　　 Fahad曾多次往返中国、欧洲的家具展会，对“城市之窗”的关注已经持续有三年多时间。通过对“城市之窗”参加最近几届家具展会情况细致的观察和对“城市之窗”工厂多次详细的实地考察，最终决定与“城市之窗”建立长期合作伙伴关系——即在沙特全面推广“城市之窗”品牌。

　　 方宗铭认为，“城市之窗”自2002年创办以来，企业发展循序渐进，逐渐由弱变强。其产品设计、工艺品质、品牌形象都在提升，已经有能力在世界领域打响自己的品牌了。“品牌达到国际标准后，自然会受到外国客商的青睐。”他说。

　　 沙特阿拉伯首都利雅得“城市之窗”旗舰店于2008年5月中旬开始试营业，Fahad先生这样描述试营业情形：“因为5月及6月都是沙特家具销售的淡季，我们预计8月隆重开业，同时会做一些媒体广告支持开业。然而令我们意想不到的是在没有广告支持的背景下客户反应振奋人心。到6月中旬“城市之窗”集团收到该专卖店近80个40尺高柜(折合人民币近1300万元)的返单。这些绝大部分是客人的订货。

　　 接下来，Almutlaq公司计划在达曼开出第二家“城市之窗”旗舰店，开业时间定为2009年6月，总面积达3600平方米，涉及“城市之窗”7个知名品牌。筹建工作已经在紧锣密鼓中。

　　 王东升认为， “城市之窗”走的是现代家居路线，以简约、时尚为主要风格，比较适合大部分年轻人的品位。加上中东比较富裕，市场潜力很大。“在沙特开加盟店算是‘城市之窗’国际化道路上的一个新尝试，这是我们首次将品牌专卖以连锁店形式整体输出国外”。王东升称。

　　 输出品牌

　　 和许多“中国制造”的运作模式一样，中国家具业在飞速发展，成为世界最大的家具生产基地，拥有超过5万家企业和500万工人。家具业产值每年增长20%以上，是中国GDP增速的两倍。2005年，中国家具出口额达140亿美元，超过意大利成为世界第一。2006年，这一数字增长到175亿美元。在美国，每花1美元买家具，50美分是中国制造。

　　 而温州家具业作为温州一大支柱产业，目前共有家具企业1000多家，约占全省家具企业数三分之一强，年产值达30多亿元；家具流通企业500多家，年销售额达20多亿元，成为仅次于广东的全国第二大家具制造集聚中心。

　　 温州家具产业的品牌集聚效应显现。不仅在浙派家具中处于领军地位，在国内外市场也占有一席之地。近年来每年出口额以15%的速度递增，目前家具年出口额达1亿美元。其中顶丰家具就出口销往中东、美国、欧洲、日本、韩国、东南亚等地。由于立足国内市场，不断拓展国际市场，这些品牌企业产值均达几千万元。如今，温州家具业具备了参与国内外市场竞争的优势与实力，进入全国家具行业的前列。

　　 温州家具商会会长陈智华认为，温州家具业虽然发展迅速，但和“中国制造”的通病一样，“仿制”和“价格战”盛行，缺乏研发能力、核心技术和优秀的自主品牌是一大软肋。

　　 对此，王东升深有体会。他经常跟外商打交道，知道在外商眼中，“中国家具”就是“便宜货”的代名词。

　　 “同品质的家具，价格往往相差5倍。我始终不服，凭什么中国制造的家具在国外就卖这么便宜？要改变世界家具业现有的欧美引导、中国制造的格局，让中国家具业从“中国制造”向“中国创造”转型，我们必须向国外输出品牌。”而品牌的核心竞争力便是企业的原创设计能力。这也是‘城市之窗’能一步步发展壮大、从“中国制造”转型到“中国创造”的关键。王东升认为，欧美等国外市场对知识产权的保护力度比中国严格许多，许多中国家具企业出口到国际市场，往往被卡在原创设计上。

　　 为了验证他的说法，他给记者举了这样一个例子：去年，我省一家具企业生产的一组家具产品出口到欧洲市场，本来销量很好，但因为这组家具产品中的一只灯具被发现是仿造于欧洲一家企业的产品，后来那家外国企业提起了诉讼，结果这家家具企业被欧盟判罚了10万欧元。

　　 陈智华告诉记者，目前，受国家宏观调控等大的经济形势影响，我市家具业正走向“两极分化”：好的家具企业向大品牌、海外市场发展，而弱小企业则逐步退出市场竞争。

　　 陈智华说，“城市之窗”进军海外市场，对温州家具行业来说起到一个很大的促进作用。积极进军海外市场一直是我们温州家具行业努力的方向。如何从‘中国制造’转型到‘中国创造’，是每一个温州家具企业家应该思考的问题，关键是：到了国际市场上，你能不能拿得出有自己特色的东西！

　　 记者 郑荣 实习生 洪佳慧进入论坛讨论(温州话题)