天一集团股份有限公司 董事长 俞天明

　　 在平湖众多民营企业家中，俞天明不是做得最大的，却是转型步伐最快的一个。从1992年开始创业至今，他先后“倒”过石油、开过液化气公司，还是平湖最早投身洁具产业的先行者之一。如今，他再度转身，将高科技节能产品——陶瓷金卤灯管作为未来重点发展的领域。

　　 从昨天的“石油大王”到今朝的“照明新贵”，细品俞天明的创业之路，不难发现其之所以成功，不仅是因为长期保持着饱满的创业激情，而且他对市场热点的把握也颇具财富眼光。

　　 ■策划主持 徐玲英 采访整理 朱丹 实习生 王世彪 摄影 袁培德 通讯员 马毓莉 林卫

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　　 一颗红心 两种准备

　　 主持人：你的创业之路可以用三个“具”来概括——洁具、厨具、灯具。从1999年成立上海天一洁具有限公司到2006年组建浙江中科天一照明有限公司，10年来“天一”已发展成为一个拥有7家企业、资产数千万元的集团公司。特别是去年陶瓷金卤灯管生产线的投产，使企业一跃迈进高科技节能材料生产商的行列。去年集团的销售额中，这几块的贡献率分别是怎么样的？

　　 俞天明：目前来讲，洁具是整个集团公司的主导产业，这块也是我们投资其他产业的基石，去年5个工厂销售将近1.6亿元。第二块是厨具，是由洁具带动厨具，厨卫一体，所以客户也是连带的。而现在的灯具实际上是一个新能源照明产业，是新材料的一次革命。

　　 主持人：新能源照明可能跟前两个产业关联度不是太大。在这样的情况下，你对未来这三块产业寄予的期望和投入是否有所偏重？

　　 俞天明：随着产业结构的调整，肯定会有主次之分。今后5年当中，我相信灯具是我的主业，但是也不放弃洁具和厨具。

　　 主持人：你是1999年进入洁具行业的，平湖也是洁具生产的主要聚集区，但我知道你最初的创业不在这块领域，是在什么样的情况下你选择洁具行业，并在很短的时间内成为平湖地区最大的洁具企业？

　　 俞天明：这就是缘。一次无意之中，我在天津大港油田采购石油，顺道到北京看望一个做洁具生意的战友。刚坐下，他一分钟一个电话。我就好奇：“这么忙，什么生意这么好啊？”关注之后我开始到全国各大建材市场去做社会调查。半年时间，我背了一个包到处跑，从哈尔滨开始到长春、沈阳、石家庄、郑州、长沙，一路转过来。

　　 我一开始的时候也想过搞服装，条件非常充分，我的亲戚、家人都是搞服装的。但是调查到最后，我还是下决心搞洁具。结果前几年房产市场的大发展，这块产业也随之带动起来了。

　　 主持人：已有近10年的洁具生产经历，现在洁具还是集团的主业，但你说了，下一步发展的重点可能放在新能源照明。是在什么样的情况下，出于什么样的考虑，进入这个新的领域？

　　 俞天明：做企业一定得有新的思路、新的想法。不能做一个产品就光研究这一个产品，而是做一个产品的同时寻找更好的产品，为产品升级早做准备。我们叫“一颗红心，两种准备”。

　　 主持人：“天一”是不是一直以“一颗红心，两种准备”的方式进行发展？

　　 俞天明：我从部队回来以后一直都是这种想法。你必须永远为你的下一步做准备，管理学上讲企业经营可以走多元化道路，其实我的理解更朴素一点，一个产业也有春夏秋冬这样的发展周期，不可能永远处于顶峰，所以在从事一个产业的时候，其他行业有机会的话应该立马抓住，这叫抓住机遇，勇往直前。

　　 人与人的合作比技术、资金更重要

　　 主持人：厨卫属于家装行业，平湖也有这样的产业基础。但是新能源这一块对你来说是一个新的行业，在平湖也没有先行者。你是怎么找到这个机遇，又是在什么样的情况下进入这个领域的？

　　 俞天明：是在无意当中接触后才知道。接触以后感觉电光源是光明事业，只要地球在转动，就肯定有黑暗，肯定要照明，而且地球的每一个角落都要用到，所有有人的地方都要用到。还有一个因素是有中科院的技术班底。我一听是中国科学院，崇拜得不得了，这是国家知识的宝库，也是我们项目的宝库。

　　 主持人：你如何创造出和你所崇拜的中科院人员接触的机会？

　　 俞天明：前面我讲了一个“缘”字，跟中国科学院的合作也是“缘”。前年，中科院的领导从宁波考察回沪时，路过平湖作短暂停留，就是这短暂的停留让我抓住了机遇。当时，他们只说想看看平湖服装企业之外的产业，就到我厂里来考察，而我正在四处寻找新的项目，听说金卤灯是国际上最先进的照明光源之一，不仅光效高、寿命长，而且节能环保，广泛用于道路、空港、航空航天等领域，就觉得这是个机会，我要抓住。其实这个项目已有12家企业被列入合作考察名单了，我们是第13家企业，编入候补队伍中。

　　 主持人：这个合作项目你是第13家，还是个候补，你后来分析，在这场“招亲”赛中，“天一”的哪点魅力打动了中科院，最后花落“天一”？

　　 俞天明：论资金实力，前12家中上市公司就有4家；论生产基础，前12家里专业的生产厂商就有6家。但我有别人没有的东西：创业激情！当时中科院领导在厂里考察时，我就是以这种激情打动了他们，成为候补的。这个项目是中科院和美国通用电气公司联合开发的。最后，“通用”来了13个中层干部，对我们企业进行了评估，我也是用这种激情让他们最后选择了“天一”。

　　 主持人：你既无上市公司的资金实力，也没有相关产业的技术优势，仅凭激情，既要打动搞科研的知识分子，还要打动知名外企的商人，激情真的这么管用？

　　 俞天明：激情背后是什么，是人。所以要坚信这一点，人与人之间的合作比技术和资金的合作更重要。你人不行，再有技术，再有资金，也会没有路走的。人行，再大的难关也会渡过去的。就跟家庭一样，就是靠夫妻两个人去经营的。如果没有经营好，肯定要离婚的，妻离子散。

　　 一定要让自己激情燃烧

　　 主持人：你当兵4年，1991年复员回到了农村，身上所有的资产只有2000元。当时也有两种选择，一种当然是找份安稳的工作，娶妻生子；但你用这仅有的2000元进行了人生的第一次创业。

　　 俞天明：我1986年去当兵，那时家里很穷，弟兄四个，我老大，都是男孩子，饭量大。所以1983年分田到户的时候，我们家透支款有近2000元，这个数字在那时不得了。脱贫是激发我创业激情的主要原因，我要把我的兄弟都带出来，脱贫。所以在当了保安、进过工厂后，我还是出来“投机倒把”了——倒煤气，在平湖走街串户收煤气瓶，然后卖到上海，成本只有三分之一，三分之二都是利润，赚到了“第一桶金”。

　　 主持人：你是怎么发现这个商机的？又是如何从一个走街串巷的“收瓶者”成长为日后的“石油大王”？

　　 俞天明：这又是一个无意发现。我一个战友在这个行业里当会计，和他聊天后发现这行钱好赚。然后从向他借第一个钢瓶开始，慢慢有了10个、20个瓶，直至后来成立了一个门市部。

　　 我的创业经历充满了偶然性。有一次，我去上海收钱，从徐家汇坐中巴车回来，中途上来一个老太太，当兵回来嘛，第一反应是给她让座。后来她下车了，我又坐回去了。这时旁边那位老先生跟我搭话了。他说他坐外面，应由他让座，小伙子却从里面出来让座，人真不错。聊天中得知他是金山燃料公司的总经理。车到金山后已很晚了，没有回平湖的车了，当时做点小生意，住旅馆还是不舍得的。老先生就主动邀请我去他家住。我记得他还在小饭店请我吃了顿饭。第二天我回平湖时，他告诉我他决定给我投资40万元，借助金山燃料的资源，把生意做大。那时的40万元可不得了啊，我就是用这40万元把加油站建起来了。

　　 主持人：坐了一趟车，找到一个投资方，就是靠40万元的投资，你获得了“石油大王”的美誉。鼎盛的时候，每年从你手上出去的油有多少？

　　 俞天明：最厉害的时候我手里有16辆油罐车，加油站有3个。大庆油田、胜利油田、新疆的独山子、中原油田等都是我亲自去跑的。但国家从1999年起对成品油转为计划供应，成立了南北两大石油公司，并逐步收缩地方性石油公司经营，那时就不得不转型，我就找到了洁具这个产业。

　　 主持人：第一次转型是被动的选择，这一次是主动出击的选择？

　　 俞天明：对。我有一个体会，要搞好一个产业，必须要有3年的准备。第一年去摸索，第二年找感觉，第三年找到感觉，第四年才可能踏上正轨。如果搞到第五年还不行的话，意味着你选择错误。那你要反思自己，怎么样去调整战略。商场就如战场。我一直讲，企业发展就像陆海空，陆军要有，空军要有，海军也要有，一齐上。

　　 主持人：你的“陆海空”建制已经完备了吗？

　　 俞天明：已经完备了。陆军是主力部队，就是我们的技术部门。空军是驾驭全局的，是管理和销售团队。海军就是我们的一线工人。结合起来，就变成了一个集团军，企业才能很好地冲出去，才能打胜仗。

　　 主持人：你把企业管理理论和军事化思想相结合，看来当兵的影响还是非常深刻。平时会不会采取军事化的管理方式？

　　 俞天明：我们公司从5个人到目前的448个人，一直采取半军事化的管理模式。最基本的一点，吃饭是供给制的。我们还成立了企业人武部。我们每个星期一都会升国旗、厂旗。我们的企业管理委员会就是引用部队的军事管理模式。

　　 主持人：你最初的创业动机是带着自己的兄弟脱贫。现在你算是有钱人了，你怎么看待你拥有的财富？

　　 俞天明：从简单层面上讲，钱当然是一个指数，但是并不代表真正的财富。积极进取向上的思想才是真正的财富。人生完美的过程，你经营得好也是一种财富。

　　 主持人：你一直用这种积极的心态、非常富有激情的状态去经营企业。这么多年来你怎么保持对事业的激情？

　　 俞天明：一句话，干了这个，只有努力，别无选择。一定要让自己激情燃烧。平时把气打足，把年轻时候、当兵时候的激情找回来，注入自己的人生当中去，你每天就会有使不完的劲、干不完的事。这样面对每一天，你会非常快乐。

　　 主持人：你对生活、对事业的追求，老是让自己处于激情燃烧的状态，你周围的人，包括你的家人跟得上你吗？

　　 俞天明：我的激情来自我身边人的鼓励与支持。夫妻是一脉相通的，她推动你，你会更加有劲。包括你们今天来采访，也是对我的肯定，那我又信心百倍了。我母亲一直讲，我非常为你骄傲。我妻子也讲，你把企业做好，我把小孩教好，这是我们最大的合资，这个合资永远会成功的。

　　 □专家点评

　　 点评人：嘉兴学院经济研究所所长 嘉兴市经济学会会长 虞锡君 教授

　　 美国著名的管理学家、《管理实践》的作者彼得·德鲁克说过：“市场不是由上帝、大自然或经济力量所创造的，而是由企业家创建的。”当前，经济环境滞胀并存，企业经营困难多多，在这样的背景下读一读俞天明是很有启发的。

　　 俞天明是从解放军这所大学校里走出来的，在市场经济的大风大浪中他引领天一集团扬帆远航。在他的身上我们看到了这位杰出禾商的三个特质：第一是哲学家的头脑，他认为培育一个新产品必须要有3年的准备，第一年去摸索，第二年找感觉，第三年找到感觉，第四年才踏上正常轨道。他强调积极进取向上的思想才是最宝贵的财富。第二是军事家的胆略和气魄，他怀念部队那段激情燃烧的岁月，总是让自己处于激情燃烧的状态，每天都有使不完的劲，战略上藐视困难，战术上重视困难，抓住机遇，勇往直前。第三是经济学家的眼光，他在采购石油时捕捉到生产洁具的信息，在生产厨卫设施时策划新能源照明产品，自己戏称是“一颗红心，两种准备”。