观望情绪日浓，打折不是“特效药”

　　“万科是杭州第一家打折的，一下子把商品房价格的差异性显现出来，无论对消费者还是开发商的心理，都产生了极大的冲击力；另外，万科作为房地产企业的龙头老大，是一个公认的全国性品牌，得到客户热捧也在情理之中。”各个楼盘同样祭出折扣大旗，甚至折扣幅度不断刷新，境遇却各不相同，天阳置业营销总监石焱如此分析说。

　　顺发恒业策划部经理钱向军也认为万科的销售佳绩其实是市场的正常反应，其四个楼盘的综合性价比很高，购房者买房会考虑很多因素，楼盘位置、折后价、开发商品牌等等，而万科正好符合大家的心理预期。

　　万科之前，一些楼盘其实也在酝酿折扣促销，但当时他们讨论的是要不要降，什么时候降？万科之后，楼盘大有不降不行的趋势，于是开发商们又开始讨论，到底应该降多少？最初的混乱过去，问题似乎又回到了原点——降不降价都不好卖，那到底还要不要降？

　　作为打折的当事人，野风集团营销中心企划部副经理朱雪飞说：“打折不打折其实要看公司和楼盘的具体情况。野风吃了本土开发商在市中心的‘头口水’，我们也是顶住了很大的压力，现代景苑楼盘规模比较大，无论是地段、产品还是周边配套、促销价格，客户的认可度都较好，所以预定和成交都还可以。”据透明售房网统计，目前现代景苑共成交54套，占推出房源200套的27%，这个数据虽然不尽如人意，但比起之前一个月卖出几套的情况已经算好了。

　　新帝朗郡9月28日开盘，开盘期间也有一些促销的优惠措施，红石房产总经理助理祁国英表示：“只要是商品，各行业都有打折的。我们定价合理，掌握一个比较合理的利润，更加注重产品设计、内涵等品质概念，不然只是打折也不能吸引客户。”

　　浙大房地产研究中心一位不愿透露姓名的研究人士分析说：“在市场经济中，有一个效用递减理论，打折也是一样。第一个促销效果明显，以后跟进的如果没有突出的特色和高的性价比是很难突破的，只能加重客户的观望情绪。”

　　这点开发商也已经感受到了。“现在很多楼盘纷纷或明或暗地打折降价，这只会加剧消费者的观望情绪，所以后期打折的楼盘销售情况也并没有像预期那样乐观。”广宇集团总经理助理任坚刚如此说。

　　浙工大房地产研究所所长虞晓芬教授也建议开发商，好好分析不同的客户群的需要，因为“打折后的综合性价比最重要，现在消费者都在观望，如何达到客户的心理预期，不是简单靠打折就可以的。”

　　然而除了打折还有什么好办法呢？从采访中了解的情况看，许多开发商也是一筹莫展。看来，尽管大家都知道单凭折扣招数已经很难打动购房者，但直接的价格折扣仍会是近期主要的促销手段。

　　房交会或是市场重新定价契机

　　房交会近在眼前了，无论是购房者还是开发商都在打着自己的算盘。

　　采访中，很多有计划购房的消费者，除了婚房这个刚性需求外，其他无论是第一次置业还是改善型住房的人都打算再观望一阵子。相对而言，现房、准现房比期房更受购房者欢迎。郑小姐准备明年年初结婚，今年一直在关注楼市，她明确表示房子的要求之一就是要准现房。

　　而开发商对这次房交会的期望值也普遍不高。“现在客户的观望情绪越来越浓，希望在房交会上有成交量的突破是不太可能的。除了客户关心的价格外，要弄出一个有新意的噱头很难。”一位业内人士私下表示，现在南京已经推出20条房产新政救市，他们也在期待政策面上有些利好消息。

　　钱向军则认为重新制定性价比仍将是这届房交会的关键。“以往开发商会把很多精力放在楼盘形象、营销手段上，这次即使噱头再多也很难激发客户的购买欲望，最吸引眼球的还是性价比。”他说，价格回调到大量消费者能够承受得起的线上，也许这样楼市才能健康发展。

　　业内人士认为，这次的房交会将是市场重新确定定价体系的机会，杭州房价的下调已是定局，唯一要判断的是要调多少，调了之后销售能不能跟上去。

　　浙工大房地产研究所所长虞晓芬教授把此次房交会形容成开发商和消费者之间的一场博弈，开发商搞噱头、定价格来摸消费者的心理底线，而消费者货比三家、左挑右选来摸开发商的价格底线。