一个说“供了”一个说“断供”

　　有女装企业讳言合作

　　服装折扣公司与服装企业的关系甚是微妙。

　　采访中，鲁晓宇透露，妙帛前段时间从杭州一知名品牌女装那里进了一大批库存。而当记者向该服装企业的老总求证时，他却否认了。

　　“三年前，我们就不和妙帛合作了，我们旗下门店众多，完全可以内部消化库存。”这位老总如此回答。

　　有业内人士指出，妙帛之类的服装折扣公司之所以生意红火，就是因为它们的出现有效地解决了服装企业的库存问题。服装折扣公司通常会以低于一折的价格向企业打包收购库存货，然后以原价的2-3折销售。

　　“一般来说，服装企业都会有20%左右的库存，有些企业的品牌维护意识比较强，不愿意把大批的库存卖给折扣公司销售，因为这样会损害品牌形象。”浙江三彩服饰掌门人金武杰说，“我们也和折扣公司合作过，那时我常常有这样的忧虑，如果他们在我们的门店旁卖我们的库存，那该怎么办？我们还能拿什么来取得顾客的信赖？”

　　杭州市女装协会秘书长孟平透露，服装折扣公司有不同的运营模式，有一种类似于中间商，折扣公司向企业收购库存后，再卖给各地的尾单市场。妙帛采用的是另一种大规模经营的模式：由妙帛统一向企业收购，然后由自营店、会员店和加盟店零售库存。

　　“虽然麻烦，而且成本很高，我们还是愿意自己办专场特卖会来处理库存。”杭州杰施时装公司设计总监施杰说，“每个服装品牌在全国都有自己的销售网络，不过总会有市场空白存在。如果通过自营店和加盟店，还是没有把库存销售出去的话，我们就会到这些存在空白市场的城市去办专场特卖会。这样既不会影响品牌声誉，又能消耗库存。”

　　除了供货渠道的问题，妙帛也面临着同行间激烈竞争的难题。

　　“在杭州，如果你不做服装，也许永远无法认识除妙帛以外的其它服装折扣公司。”杭州市女装协会秘书长孟平说，杭州有好几家服装折扣公司的实力其实和妙帛不分伯仲，但经营模式和妙帛不同。不用说加盟商了，那几家企业连自己的门店都没有。他们从企业收购了库存后会积极地在全国找销路，成批卖给各地尾单市场。这样做，虽然利润不高，销售风险却大大降低了。

　　市经委纺织服装处处长王颖则表示，今年杭派女装可谓“逆市飘红”，企业效益均比往年提升了30%-100%。同样，折扣企业在经济不景气时的销售业绩一般也会逆市上扬。妙帛公司的情况比较特殊，应该跟企业内部的人事变动和结构调整有关。

　　就妙帛加盟商遇到的种种情况，浙江大学管理学院教授陈旭东认为，之所以会出现这种情况，主要矛盾可能并非存在于妙帛与加盟店之间，而是发生在妙帛与服装企业之间，原因可能有两点：一是服装企业为维护品牌形象，不再愿意把大量库存卖给折扣公司销售；二是服装企业产销模式正在往科学化方向发展，库存量减少。

　　零库存时代

　　折扣女装业前景未卜

　　库存数的多少直接和企业利润挂钩。零库存，这是很多服装企业梦想达到的境界。

　　那么，服装企业的库存是如何产生的呢？一位业内人士说，服装的生产和销售有三种模式：第一种是企业先生产再销售，这样产生的库存是最大的；第二种是企业根据客户订单来生产，这样会产生部分库存，但同时会出现无法补货的问题；第三种是以订单为基础再进行科学预算的备货模式，按这种模式运行，产生的库存量非常小。

　　在鲁晓宇看来，这些与妙帛合作的品牌女装曾经是企业的衣食父母，如果妙帛进的不是这些品质过硬的名牌货，也许也无法吸引这么多的加盟商和消费者。但是，当越来越多的女装企业倾向于自我消化库存时，折扣女装企业的生存空间就会越来越小。

　　“妙帛现象的发生并不奇怪。”浙江大学管理学院教授陈旭东说，随着服装企业产销模式的优化，服装折扣公司以及尾单市场的规模不仅不可能无限扩大，而且迟早会遭遇规模的拐点。

　　“对服装折扣公司以及尾单市场来说，必须进行精细化经营，应该对货源企业库存产品的销售区域进行认真规划。一个原则是，不在货源企业销售网络覆盖地区，尤其是不在货源企业所在地，高折扣销售货源企业的产品。否则，服装折扣公司与服装企业的合作一定会走到尽头。”

　　中国市场学会理事张大亮教授则认为，从杭州各类商场折扣季的销售情况看，消费者对折扣服装的需求始终存在，但妙帛的商业模式是否可以持续，还得看商业模式存在的前提是否会发生变化。

　　“作为女装，款式比品牌更重要，如果没有跟得上潮流的新货，折扣店的吸引力就会大大下降，而没有合适的产品就会造成忠实客户的流失。”

　　至于服装生产厂家是否存在大量库存的问题，张大亮认为，从服装企业模式转型和消费者个性化需求增加这两方面来看，库存现象还会长期存在，但总体趋势是在下降，比如国际品牌标杆企业已经做到了零库存，甚至对时装进行限量销售，而且现代信息技术也能为“低库存”提供强大的保证。

　　“另外，对服装折扣企业来说，一个值得关注的现象是——网上销售方式的流行、卖场持续的大力度促销，这些都使得厂家处理尾货有了更好的选择。从厂家的角度来看，最好能静悄悄地处理尾货，这样能更好地维护品牌形象。而大规模的品牌连锁公司以大折扣的方式处理尾货，对厂家来说向这样的企业供货是有顾虑的，折扣企业的规模越大，货源企业的顾虑就越多。”

　　“从发展趋势看，越来越多的优秀服装厂家会与折扣企业脱离合作，需要找折扣店处理的可能更多的会是那些需要关停并转的企业的积压物资。一旦到了这一阶段，服装折扣企业的货源品质基本上就没有什么吸引力了。”