浙江在线10月27日讯 对我来说，这届房博会与以往任何一届都不同，这四天，我没有像以往那样在和平、世贸中心两个展馆之间奔波，而是穿上制服、高跟鞋，在滨江房产做销售员：跟他们一样背几十页的销讲词；被稀奇古怪的问题难倒；被其他开发商抢客户抢到沙盘旁边……

　　客户问我：你怎么不笑的

　　对销售人员来说，每次房交会都是一场“拉练”，平日里在销售部难得一天接待这么多购房者，尽管这次人气不如以往，但也把我这个“新手”累得够呛。

　　“小姐，你们什么时候开盘？你给我介绍介绍这个楼盘有什么特点？”刚想溜到休息室喝口水，又被一位大伯逮住了，或许是我眼神犹疑，让他有些不满，他又说：“你怎么不笑的？”

　　从早上9点站到下午，笑容已经僵在脸上，连我都奇怪，为什么其他销售员还能笑得出来？打起精神，把前一晚背的销讲词，仔仔细细讲一遍，还要面带笑容，有问必答。大伯总算满意了，拿着楼书走之前，还不忘提醒我：“你这个态度要是被你们戚老板知道，肯定要扣奖金！”

　　“戚老板”，大概是我这几天听得最多的名字，来滨江房产展位的购房者几乎有一半都会提到他。甚至，连滨江员工都说，如果凯旋门项目开盘，根本不需要销售部，“戚老板”自己卖房子就够了。因为“凯旋门”在南肖埠，那是滨江房产的总部所在地，亦是滨江发迹的地方，在那条街上没有多少店老板不认识“戚老板”。

　　评头论足：那是一种职业习惯

　　我在“湘湖壹号”站台，这是滨江房产至今为止定位最高端的一个项目，也是其在杭州的第一个排屋、别墅项目，尚未开盘。原本以为不会有很多人对这个楼盘感兴趣，其实不然，房博会四天，湘湖壹号竟是滨江最受关注的项目之一，直到最后一天快撤展了还不断有人来索取楼盘资料。

　　私下偷偷问我的新“同事”，这几天来的购房者中，有多少会是“湘湖壹号”的目标客户？他考虑了一会儿，说：“不超过个位数。”想想，这四天但凡对“湘湖壹号”感兴趣的购房者多半都是一身名牌，看来个个身价不菲，原来专业人士的眼里，他们中的绝大多数不具备买千万级别墅的财力。

　　原本我是极反感看楼盘时销售员那种“打量”的眼光的，但实际上，“评头论足”并非是嫌贫爱富，只是职业习惯——一个人的穿着打扮从一个侧面反映了他的经济能力、审美取向和生活追求，有经验的销售员能由此找到与客户沟通的切入点，让客户对产品产生认同。

　　事实上，在“湘湖壹号”站台的四天很大程度上颠覆了我对销售员的既定印象：他们没有浓妆艳抹，有的甚至素面朝天；他们也不冷冰冰，站了一上午当我的脸已经僵得笑不出来的时候，他们还能饿着肚子，笑得亲切而真诚；他们也会躲到休息室给孩子打个电话，问问吃了什么，有没有淘气；他们也会为了省油费拼车上班；他们包红包也会凑份子；他们也会在私下里讲讲老板的小段子……

　　楼盘销售员是这个被无限放大、高度受关注的行业里被“异化”的群体，我们对他们既陌生又熟悉，熟悉的是他们那些广为传播的段子，比如收入、内部炒房，陌生的是他们作为普通人的喜、怒、哀、乐。

　　共同的揪心：市场会更遭吗

　　跟新“同事”站了两天班，初来咋到的陌生感过去，他们不再只是对着我客气地笑着，私下里我们开始讨论各个楼盘的优缺点，交流对市场未来走势的看法。

　　“你觉得应该先开A楼盘，还是先开B楼盘？”一位同事问我，据说滨江旗下两个位置相近的楼盘，准备先开一个，到底先开哪一个公司目前尚无定论。

　　我说不如先开A楼盘，地段更好。

　　“为什么呢？为什么你这么说？”她追问。“明天开会肯定又要讨论这个问题，老板还是很民主的，只要说得有道理都会听。”

　　我想如果我说先开B楼盘，她也会问同样的问题。一个楼盘开盘，卖得好不好，外人看个热闹，却直接与每个销售员的收入相关，是实实在在要把压力背在身上的。

　　“如果A楼盘，你觉得定多少价格合适？”她又问。虽说卖多少价格，最终是老板们拍板定案，但事先每个销售员都要提出自己对定价的想法。

　　听了我的答案，她沉默了一会儿，说：“你觉得这样的行情明年会好转吗？”

　　之前，有新同事告诉我，她曾不止一次亲眼见过开着私家车来买房的客户，打开后备厢，里面全是一捆捆的现金；也有新同事跟我抱怨，他入行晚了，背着一麻袋现金来买房的事情只发生在传说中，他从未见过；有新同事告诉我，某某楼盘开盘，几百套房子，开盘前一天就被关系户定走一大半，连内部员工都抢不到房子；还有新同事告诉我，现在行情不好，他朋友在某某楼盘做销售，其实际售价只有所谓市场价的8折都不到……

　　我突然觉得压力很大，不知道他们是想知道我的真实看法，还是想表达他们的担忧，不知道该接话，还是听他们讲。我们站在角落悄悄讲话，这天正下着雨，原本人气不足的展会更见冷清，只有隔壁展位传来震耳欲聋的音乐带着些许热闹。看着展位上稀稀落落的人，我有些尴尬的沉默。

　　谁也不知道市场行情什么时候会好转，或许如2009年那样瞬间回温，或许比2008年更为漫长。滨江已经是日子比较好过的开发商了，但仍需要谨小慎微，度过这段难熬的日子，其他开发商又在想些什么？记者 詹丽华/文 杨晓轩/摄

　　记者手记：其实，大家都不容易

　　2011年10月23日，在滨江房产展位站台的第三天。新鲜感渐渐退去，跟其他销售人员也渐渐熟络起来，他们说，原本以为我“体验”一天过过场就算了，没想到还真要站满四天。其实，不是不想开溜，当穿着高跟鞋从早上9点站到下午4点半，半夜小腿抽筋痛醒的时候，我就想，要不明天别去了吧，只是……丢不起这个人。

　　他们把我想象成一个全然陌生的世界，而他们对我而言虽不是完全陌生，但以往总是站在购房者的角度，评判着他们的专业与态度。只有自己也穿上了那身制服，跟他们一样一天站上8小时，面对一个个稀奇古怪的问题，我才真切地感受到卖房子并不是一件只需要画着精致的妆容、背背楼盘资料就能月入万元的事儿。

　　其实，每个楼盘那几十页的销讲词是他们自己一个个问题整理出来的，除了这些销讲词他们还需要随时应付购房者的各类问题，小到窗户有多宽、廊柱有几根，大到附近的市政配套什么时候能启用，甚至当天的汇率，最近哪只股票、基金涨得好，你说一个不知道客户就要怀疑你的专业性。上岗第一天，一位购房者甚至没有问我问题，只是从上到下细细打量了我一遍，随即转头去找与我搭班的另一个销售员。后来我才知道，他是嫌我看着年纪小，好像什么都不懂的样子，让我不知该哭还是该笑。

　　熟悉了一些之后，他们很喜欢问我，为什么要体验销售员的工作，在我眼里的他们是怎样的，站了这几天到底体验到些什么？

　　最初，我是带着“进入他人生活，把自己也变成他人”的想法去体验销售员工作的，但最后我发现，我没有办法“把自己也变成他人”，我仍然难免带着一些审视、探究的眼光，我最多只能站在他们身边，而无法变成他们。只是，我知道，以后我若碰上态度不好的销售员，会宽容一些，他不是不专业，不是瞧不起人，可能只是累了，可能真的是压力太大。（詹丽华）