浙江在线10月27日讯 中介经纪人，在百姓的口碑中不怎么样。房博会第一天，我一到和平会展中心，就被无数散发传单和举着房源牌的中介经纪人拉住了。到二手房展区，简直寸步难行，差点被各中介经纪人的“热情”吓倒。

　　但做了四天经纪人下来，我发现，他们为自己的生计努力工作，2011年楼市的惨淡更影响着他们的生活；做了四天经纪人，也让我看到观望行情笼罩着二手房市场。

　　多数中介经纪人：一个月拉不到一单生意

　　按约定，房博会第一天，我进入二手中介华邦地产做经纪人。华邦地产为杭州目前成交排名前三的中介公司，此次抽签抽中的是最差的位置，在二手展区最里面，而且面积是今年5月房交会时的1/4大。因此，看房者还没到华邦地产展位，就被其他的中介热情邀请进去了。

　　面对不利形势，一向以“人海战术”取胜的华邦地产选择了“走出去”战略。三五一群，有的举着房源牌来到广场上招揽人，有的去了和平展厅的门口、电梯边，有人走过就热情上前。

　　跟一手房售楼人员不同，二手中介需要拉下脸面，主动与人搭讪，找寻自己的客户。我跟的师傅赵冬梅，小小的个儿，左胳膊上贴了“城中专家”的纸，说话声音不大，但语速很快。她没有走出去，而是选择在门口“守株待兔”。一对像是母女的二位看房者经过华邦展位，她马上赶上前去问：“阿姨要看一手房还是二手房？”“想买哪个区域的房子？”

　　听到来者说想看城中的房子，赵冬梅显得相当兴奋。她马上带两位到张贴了城中房源的挂牌处，向他们介绍优质房源。其中一套房源引起了母女二人的注意，赵冬梅马上很专业地介绍起来：“这套房源是东边套，楼层是7层中的3层，我去现场看过房，房源不错的，而且房东刚刚降过价。”看到母女二人有兴趣，赵冬梅趁热打铁，登录了联系电话，约好第二天看房。

　　母女中的妈妈显然很健谈，跟赵冬梅拉起了家常：“我住西湖边的，住了几十年了，住厌了，想换个地方住住。如果看好房，就把以前那套卖掉。”赵冬梅反应很快，马上跟大妈说，要她把自家的房源先做登记，一边买房一边卖房。

　　送走了母女，赵冬梅告诉我，凡是愿意跟你多聊两句的，一般都有意向。有些纯粹是为了拿礼品，你跟他说什么他都不回应，这种一般就没戏了。

　　仿佛是为了验证这句话，赵冬梅接下来上前“拉客”的对象，有的拿了华邦赠送的鼠标垫，面无表情地听她说了两句就走了，电话也不肯留；有的干脆装没听见，理也不理地走开了。但赵冬梅像是早已习惯这种态度，继续寻找下一个目标。

　　一天下来，赵冬梅跟上百人“搭话”，但手上的小本子只记录了十几个人的联系电话和看房意向。赵冬梅说，等下回店里要一一梳理一下，帮他们找到合适的房源，再一一打电话联系明天看房的事。这十几个人里，能成交个两三单就很满足了。

　　看着赵冬梅手里的一叠客户电话，她的同事陶健满是羡慕。虽然不是一个门店的，但因为出色的业绩，赵冬梅的大名很多经纪人都知道。“她可厉害了，现在都做到紫钻级别了，算很稀少的经纪人呢。”旁边一个小伙子说。

　　赵冬梅笑笑说，中介行业她做了五六年了，曾做到管理岗位，但后来还是选择自己做业务，因为要养家糊口嘛。她跟我透露，中介收入差别很大，做得好的一个月可以拿几万元提成，做得差的，一单生意也没做成的话，只有一千多元的基本工资，养家都成问题。

　　我了解到，目前杭州二手房每天成交量在30余套，在现在这样的行情下，一个月做成一单生意就算好的了，可以基本管住温饱，大部分经纪人几个月拉不到一单生意，信心缺失，也就选择了离开。

　　从业门槛，现在本科起步

　　四天的经纪人做下来，我发现自己充其量只能做个“实习经纪人”，因为要做个专业的经纪人，没有三个月的时间是没法与客户谈生意的。最起码要对辖区内大大小小的小区都耳熟能详，挂牌房源都能手到擒来，客户提出要求，你需要马上告诉对方，有哪几套房源比较合适，分别是什么情况。稍有犹豫，可能客户就与你失之交臂了。

　　我跟的几个师傅，都属于高级置业顾问，他们对房源的熟知程度让我感觉到了什么是专业。正是基于这种专业，让客户产生最基本的信任。然后经纪人就要抓住客户的这种心理，马上联系看房事宜。说不定一单生意就已经成功一半了。

　　印象中二手房中介经纪人学历偏低，基本在高中以上。华邦地产企划经理张建辉说，二手房中介以前比较混乱，但现在逐步向正规过渡。从今年起，公司招聘的经纪人都至少是本科以上。培训一个月以后，还要经过老带新，真正上手要三个月以上，然后就“师父领进门，修行看个人”了。但基本上做的时间越长，手里积累的客户人脉越多，就做得越好，客户也会老带新，越做越好，业务基本就不愁了。

　　我的观察：刚需还是有的

　　做了四天的经纪人，我接触到形形色色的看房客，这些人大致可分为几类：真正有需求的所谓刚需，这类人有年轻情侣，也有母女、父女两代人来看房，100%为刚需，没有一个投资客；来灵灵市面，看看房价的，看二手房价格到底跌了没有，看自家买的房子区域的价位；来卖房的，因手上急需用钱、或想换房、或手上有多余房产看形势不好想套现的。

　　以前一直很迷惑，难道真有这么多的刚需？明知道房价还有可能下降，还义无反顾地下单？这几天接触到的人越多，我越发现，真正的刚需确实是很想要买房，很有购房意向。一位大伯在跟经纪人介绍他的房源，西湖边的，开窗可以看到吴山城隍阁。“我就是想换一套离医院近一点的，面积稍大些，楼层低一点的房子，不然西湖边这样好的地段我是肯定不卖的。”他让经纪人看到好的房源要给他打电话，他想趁着房子可挑的机会多，换一套中意的房子。

　　一位30余岁的女士表示要看城西的学区房，但她同时提出了标准：面积最好在80平方米以内，至少要两室，总价在150万以内。她说因为孩子过两年要上小学，因此想再买套学区房，现在看了也不一定急着下单，如果真有中意的就买，没特别合适的就先看着。赵红燕

　　记者手记：现在是一场严冬的磨练

　　在与经纪人聊天时，听说杭州某本土中介公司濒临倒闭，原因是最近公司资金紧张，并涉嫌挪用客户税费导致信任危机。我听了很震惊，一个几年前扩张如此迅猛的中介公司，居然说倒就倒了？有业内人士分析：就是因为扩张太快，加上管理不善，才会使得公司的诚信度也变差，从而导致恶性循环。

　　少了一个竞争对手，按说应该很高兴，但经纪人高兴不起来：“虽然它倒了，但是它让我们中介对外界造成了恶劣的影响，本来百姓对中介就有成见，现在想要挽回影响更难了。”

　　因为近几年的房价暴涨，杭州的二手房中介行业也在迅速扩张。通过杭州房产信息网查询，目前经注册的中介机构达到了2300余家。但经过今年，其中有不少已经关门大吉了，有些还苦苦支撑。这次房博会的二手房展区，有多家知名中介没有出现，可能他们预计到了惨淡的成交量，但也不排除资金因素。

　　经过四天的经纪人体验，我可以感受到经纪人的辛苦和辛酸，但我感觉无论是经纪人，还是中介公司，也面临着提升的需要。现在的“人海战术”、拉人战术或许还有效，但在不远的将来，经纪人需要彬彬有礼的举止和与客户从容沟通的能力。

　　今年下半年来，二手房市场一直只有日均30余套的成交量，中介的确在经历一场严冬。但愿经过严冬的磨练，市场能凤凰涅槃般重生，使行业更成熟。赵红燕