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浙江日报讯 提起海宁许村镇，你或许想不到，这个以家纺产业出名的小镇，还是中国甲鱼第一镇——有养殖户近2000户，甲鱼养殖面积就达4000多亩，年产商品鳖2万多吨，占全省总产量15%。
更令人惊奇的是，这么庞大的养殖专业镇，没有龙头企业，也没有完全意义上的专业合作社，养殖经营全部依靠活跃乡野的24户贩销户或农民经纪人组织联系起来，他们依靠自己出色的服务能力，而不是股份合作，非常固定地联系着少则数十户多则数百户农户，合作时间长达数年，甚至10多年，越做越大。
究竟是怎样的服务，能让农民铁了心地跟着他们？近日，笔者来到许村找到其中一位农民经纪人王春华，一探究竟。
把农民的卖出去，自己才能赚回来
冬日浙北，寒风阵阵，田野一片安静，少有农民的身影。不过，一进入许村，景象就不同了，田野里到处是一排排温室大棚，还有忙碌的养殖户。
七弯八拐，终于来到了许村镇塘桥村，王春华的家就在这里。与其说家，还不如说是经营场所。这里四周被一个个温室大棚围绕着，院子里面堆满了增氧机、净水器、温室加热炉等水产养殖设备，而王春华和妻子日常工作办公就在院子边上的小楼里。
电话是夫妻俩与养殖户的主要联系工具。“我们这里饲料快要用完了”，“我家的甲鱼好像得病了”，每天都有不少农户打电话过来联系业务。忙碌的时候一天就有上百个电话。需要上门解决的业务，主要是王春华自己负责，妻子身兼会计和办公室管理工作：将每一笔业务，认真地在笔记本上记下。
夫妻俩总共联系了450户甲鱼养殖户，养殖面积近千亩，相比许多农业龙头企业、农民专业合作社来说一点也不逊色。由于没有股权关系，表面上看，他们与农户关系很松散，给农户提供苗种、饲料、销售，农户可以自由选择其他农民经纪人。可实际上，大多数农户与王春华夫妻俩合作后，就没有选择过其他人。
“我们与养殖户的关系，全部源自饲料供应。”王春华坦言，“为养殖户提供的服务，其中苗种选择、甲鱼销售、传授养殖技术、为甲鱼看病等都是免费的，我们赚的钱基本上就是来自饲料团购的厂商返利，还有一小部分就是鱼药团购。”
甲鱼养殖成本中，饲料是大头，养一亩大致需要八九吨饲料，成本10多万元。每年王春华联系的养殖户需求的饲料有5000吨。如果农民单家独户采购，每吨折扣很少。而通过经纪人常年团购，由于帮助饲料厂家节约了代理商、销售点等成本，厂商每吨可以返利1200元。
“我们的利润绝大多数来自饲料返利，并不等于卖出了饲料就能顺利拿到钱。”王春华说，当地有一个惯例：鱼药钱直接付，饲料基本上是赊欠的，每季2000万至3000万饲料款要等甲鱼养好销售出去后再结算。
将甲鱼成功销售出去，要实现从产地到市场的惊险一跳，需要产前、产中、产后全程服务：甲鱼种苗没选好，就很难养殖好，养殖环节没控制好，养出的甲鱼就难卖出去，赊欠饲料款就很难收回来。
因此，为了顺利收回赊欠款，每个经纪人都要花费心思，提高养殖技术，帮助农民养好甲鱼。“农民经纪人就是像股市里的操盘手。”养殖户万建福说，“我们养殖户只要做好日常管理工作就行了，其他采购甲鱼苗和饲料、甲鱼生病、卖甲鱼的事都只需打电话给王春华就行了。”
赚农民钱没人跟，要赚就赚厂家钱
一头联系着上下游商家，一头联系着千家万户，农民经纪人在许多人眼里是吃两头的中间商。不过，服务450户农民的王春华最不认可这一点：“要赚就赚厂家的钱，如果赚农民的钱，就没人跟你，更难在村里立足。”
事实上，除基本的采购销售服务之外，经纪人还不断为养殖户提供新的服务内容，比如融资服务。出于对农户的信任，王春华用自有资金作担保，为服务的养殖户融资，扩大再生产。去年，他为农户的担保贷款总额达到1500万元。
养殖户急需生产资金，只需要给王春华打个电话，写个借条，就可以顺利拿到额度10万至20万不等的贷款。养殖户需要做的就是承诺用于养殖，专款专用。由于双方信用度好，多年来没有发生过不良贷款。
养殖户老凌2007年才开始养殖甲鱼，因为对经纪人不放心，就自己搞，结果因为养殖技术不到位，又不懂市场行情，一下子损失了30多万。无奈之下，老凌找到了王春华。
了解情况后，王春华帮助老凌贷款，并指导其养殖不同品种的甲鱼，结果第二年就扭亏为盈，赚了几十万元。从此，老凌死心塌地地按照王春华建议养殖，现在盖起了新房子，开上了奥迪车。
“这么多农户都信任我，我就该像家长一样地处处照顾每位农户的利益。”王春华说，一些外地收购甲鱼商贩希望游走在浙江各地，到处抬价、压价，造成甲鱼价格频繁波动，过去有的养殖户因为收购价开得高就不通过经纪人销售，最后离开经纪人服务，相互压价，后来发现损失的还是自己。
如今，受益于经纪人全程服务，在许村，所有的养殖户都不愿意直接面对下游甲鱼返销户，都通过所联系经纪人统一议价、销售，即使遇到行情不好，也能稳定住价格，不至于相互压价。“商贩收购甲鱼的市场价格再高，我们也不会卖给他们。”养殖户万建福说。
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