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营销人员给我爸妈洗脚 这样把高价保健品卖给老人

  《一部治疗仪两三千一台康复仪一万四》一文引来了数十位读者的电话和来信,反映他们家中的老人也经历过类似的情感营销。

  经过调查,一种以中老年人为目标,推销高价保健品、医疗器械的情感营销的操作手法逐渐清晰。

  洗脚把“爸爸”“妈妈”洗哭了

  住在杭州城南某小区的沈大妈和老伴的退休生活十分简单,平时没有什么特殊爱好。沈大妈的身体不太好,2007年,邻居带沈大妈和老伴第一次去了某医疗器械有限公司位于凯旋路73号(已搬走)的体验馆。

  当素不相识的老师(即营销人员)一边叫着妈妈,一边弯下身给50多岁的沈大妈洗脚时,沈大妈激动得哭了起来。她告诉老师,自己有3个儿女,却从来没有给自己洗过一次脚。

  沈大妈的女儿说,就在这一次洗脚经历后,爸妈成了这家体验馆的常客,也为此掏出了大把的钱。现在走上了漫漫的投诉之路。

    《有的老人说:买这些,我愿意!》这是一种典型的情感营销……【详细】

  上课全勤有奖励

  体验馆的老师非常热情,不仅请沈大妈和老伴免费体验远红外线负电位温热治疗垫(类似产品有保健床垫、保健床、康复仪),还马上给他们办了一张考勤卡,请他们来上课。

  一节课四十分钟,周一到周六,天天不断。每去一次,老师都会在考勤卡上盖一个红章,还告诉沈大妈,只要天天去上课,不缺勤,就能获得奖励。

  在沈大妈和老伴的考勤卡上,2007年11月和12月的考勤记录是全勤,他们也因此获得了几颗麦饭石作为奖励。老师上课时说,麦饭石能释放远红外线、负离子和能量气,对健康大有好处。沈大妈平时头痛时在帽子里夹一颗麦饭石,嘴里长泡时也会含一颗。不过,沈大妈发现这些麦饭石对缓解这些病症并没有起到什么作用。

  沈大妈买了一种据说有治疗作用的腰带,老师告诉她,因为她上课全勤,可以便宜购买,有缺勤记录的老人购买要贵不少。

  为了鼓励老人天天来体验馆上课,老师们上课时还带领老人做健身操,一边还要大家喊口号:“刮风下雨都不怕!”

  为老师带“新爸爸”“新妈妈”去上课,也可以获得麦饭石、锗扣子之类的小奖励,所以老人们也很乐意介绍新人去体验。

  用考试宣传产品功能

  去体验的老人几乎都患有一些疾病,如心脏病、高血压、气管炎、高血脂等。老师说,只要坚持使用治疗垫,有什么病都可以治。

  在本报接到的反馈中,老人们都提到,在接受治疗仪和保健品推销时,营销人员都使用过“包治百病”“什么病都可以治”之类的承诺,而他们在使用了一段时间后发现,并没有产生营销人员当初承诺的疗效。

  为了让老人相信这样的神奇疗效,老师还定期组织考试。他们事先发给老人们几十道写有答案的问答题,让老人牢记。题目有的是关于公司的介绍,有的是关于产品的介绍。一共20多道问答题,考得好有奖励。

  体验馆每过一段时间就会向老人们推销一种新产品,有时是床垫,有时是腰带,有时是枕头。老师们上课的内容随着产品的更换而调整。一段时间下来,老人们只要看到体验馆到了新产品,就大概知道老师上课的内容了。老师们说,公司不留库存,卖完一批产品才会再进新货,一次进货的数量从几十件到上百件不等。产品的单价从几百到上万元,都卖得很快。

  新产品进来后,老师们并不急于直接推销,而是先上课、考试,直到老人们开始相信功效,对产品有了兴趣,才表示可以销售。

  “子女应该出钱来孝敬你们”

  老师们不仅记得老人们的名字和身体健康情况,对老人们家里的情况也很注意。老师们常和老人们聊起退休收入、房子是买的还是租的、有几个子女、子女是做什么的收入多少等话题。

  通过聊天,老师们逐渐摸清了每位老人的经济情况,对一些被认为有购买实力的老人会特别“关照”。当老人表示收入不多,治疗仪太贵时,老师们会“提醒”老人,为什么不让子女来买?子女出钱,买治疗仪来孝顺父母是应该的。

  沈大妈说,女儿曾经反对他们购买治疗仪,老伴在听了老师的“提醒”之后忍不住在体验馆里发牢骚说,女儿对自己不好,不愿为父母买治疗仪。

  一位读者在给本报的电子邮件中写道,卖给她母亲保健品的营销人员在估计母亲的保健品快吃完时,就会送货上门。因为知道老人的儿女会反对,营销人员总是选在中午小辈们不在家的时候上门。

  对不买产品的老人做特别工作

  在经历了一个多月的体验和上课后,沈大妈花1.58万元买下了远红外线负电位温热治疗垫,从此获得了贵宾待遇,每次去体验馆都可以优先体验,而没有贵宾待遇的老人要排队等候,人多时要排几个小时的队。老师们上课时常提起一些购买过产品的老人,说疗效如何好。

  如果有的老人总是去体验却不购买任何产品,老师们就会联合起来专门“做工作”。一次,老师向一位常去的大妈抱怨,她总是来做体验却不买产品,这位大妈表示没钱买,但是愿意在班上唱歌作为“补偿”。此后,老师经常在上课时要这位老人唱歌来活跃气氛。

  沈大妈的老伴是治疗垫禁忌症人群

  沈大妈和老伴一直坚持每天去体验中心体验和上课。半年后,老伴感觉身体极度不适,去医院检查,发现已经是胃癌晚期。

  沈大妈的女儿介绍,父亲的肠胃一直不太好,除了买治疗垫,还在体验馆买了蜂胶胶囊。因为相信治疗垫和蜂胶胶囊可以治百病,沈大妈的老伴在出现大便持续黑色,左上腹隐痛的情况下也不愿意去医院就诊。因为工作人员说,黑便是服用了蜂胶以后的正常现象。

  根据我国《医疗器械注册管理办法》规定,医疗器械分为三类注册管理,注册证号第×××××××号的第1位代表类别,“1”表示一类,“2”表示二类,“3”表示三类。沈大妈和老伴使用的远红外线负电位温热治疗垫为二类医疗器械。

  根据我国《医疗器械注册管理办法》第五条,国家对医疗器械实行分类管理,第二类医疗器械是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。

  在该远红外线负电位温热治疗垫的产品说明书中,对适用范围形容为“适用于腰肌劳损的治疗;腰椎间盘突出症、肩关节周围炎和膝骨关节炎的辅助治疗。”并不包括老师向老人们宣传的多种治疗承诺。根据说明书中对禁忌症的描述,恶性肿瘤晚期等病症禁用该治疗垫。沈大妈说,购买时老师们并没有告知使用时有禁忌症。

  浙江省食品药品监督管理局医疗器械处一位姓王的工作人员介绍,类似的以中老年人为销售对象,对医疗器械、保健品进行夸大治疗效果宣传一直是他们的消费提示重点。有的产品具有辅助治疗某些疾病的作用,而在实际销售中经常被销售人员夸大疗效,号称包治百病。

  新闻附件:

  国家对医疗器械实行产品生产注册制度。生产第一类医疗器械,由市级人民政府药品监督管理部门审查批准,并发给产品生产注册证书;生产第二类医疗器械,由省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准,并发给产品生产注册证书;生产第三类医疗器械,由国务院药品监督管理部门审查批准,并发给产品生产注册证书。如果怀疑产品的合法性,可以登录相应管理部门的网站查询生产注册号。

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