《一部治疗仪两三千一台康复仪一万四》一文引来了数十位读者的电话和来信，反映他们家中的老人也经历过类似的情感营销。

　　经过调查，一种以中老年人为目标，推销高价保健品、医疗器械的情感营销的操作手法逐渐清晰。

　　洗脚把“爸爸”“妈妈”洗哭了

　　住在杭州城南某小区的沈大妈和老伴的退休生活十分简单，平时没有什么特殊爱好。沈大妈的身体不太好，2007年，邻居带沈大妈和老伴第一次去了某医疗器械有限公司位于凯旋路73号(已搬走)的体验馆。

　　当素不相识的老师(即营销人员)一边叫着妈妈，一边弯下身给50多岁的沈大妈洗脚时，沈大妈激动得哭了起来。她告诉老师，自己有3个儿女，却从来没有给自己洗过一次脚。

　　沈大妈的女儿说，就在这一次洗脚经历后，爸妈成了这家体验馆的常客，也为此掏出了大把的钱。现在走上了漫漫的投诉之路。

    《有的老人说：买这些，我愿意！》这是一种典型的情感营销……【详细】

　　上课全勤有奖励

　　体验馆的老师非常热情，不仅请沈大妈和老伴免费体验远红外线负电位温热治疗垫(类似产品有保健床垫、保健床、康复仪)，还马上给他们办了一张考勤卡，请他们来上课。

　　一节课四十分钟，周一到周六，天天不断。每去一次，老师都会在考勤卡上盖一个红章，还告诉沈大妈，只要天天去上课，不缺勤，就能获得奖励。

　　在沈大妈和老伴的考勤卡上，2007年11月和12月的考勤记录是全勤，他们也因此获得了几颗麦饭石作为奖励。老师上课时说，麦饭石能释放远红外线、负离子和能量气，对健康大有好处。沈大妈平时头痛时在帽子里夹一颗麦饭石，嘴里长泡时也会含一颗。不过，沈大妈发现这些麦饭石对缓解这些病症并没有起到什么作用。

　　沈大妈买了一种据说有治疗作用的腰带，老师告诉她，因为她上课全勤，可以便宜购买，有缺勤记录的老人购买要贵不少。

　　为了鼓励老人天天来体验馆上课，老师们上课时还带领老人做健身操，一边还要大家喊口号：“刮风下雨都不怕！”

　　为老师带“新爸爸”“新妈妈”去上课，也可以获得麦饭石、锗扣子之类的小奖励，所以老人们也很乐意介绍新人去体验。

　　用考试宣传产品功能

　　去体验的老人几乎都患有一些疾病，如心脏病、高血压、气管炎、高血脂等。老师说，只要坚持使用治疗垫，有什么病都可以治。

　　在本报接到的反馈中，老人们都提到，在接受治疗仪和保健品推销时，营销人员都使用过“包治百病”“什么病都可以治”之类的承诺，而他们在使用了一段时间后发现，并没有产生营销人员当初承诺的疗效。

　　为了让老人相信这样的神奇疗效，老师还定期组织考试。他们事先发给老人们几十道写有答案的问答题，让老人牢记。题目有的是关于公司的介绍，有的是关于产品的介绍。一共20多道问答题，考得好有奖励。

　　体验馆每过一段时间就会向老人们推销一种新产品，有时是床垫，有时是腰带，有时是枕头。老师们上课的内容随着产品的更换而调整。一段时间下来，老人们只要看到体验馆到了新产品，就大概知道老师上课的内容了。老师们说，公司不留库存，卖完一批产品才会再进新货，一次进货的数量从几十件到上百件不等。产品的单价从几百到上万元，都卖得很快。

　　新产品进来后，老师们并不急于直接推销，而是先上课、考试，直到老人们开始相信功效，对产品有了兴趣，才表示可以销售。

　　“子女应该出钱来孝敬你们”

　　老师们不仅记得老人们的名字和身体健康情况，对老人们家里的情况也很注意。老师们常和老人们聊起退休收入、房子是买的还是租的、有几个子女、子女是做什么的收入多少等话题。

　　通过聊天，老师们逐渐摸清了每位老人的经济情况，对一些被认为有购买实力的老人会特别“关照”。当老人表示收入不多，治疗仪太贵时，老师们会“提醒”老人，为什么不让子女来买？子女出钱，买治疗仪来孝顺父母是应该的。

　　沈大妈说，女儿曾经反对他们购买治疗仪，老伴在听了老师的“提醒”之后忍不住在体验馆里发牢骚说，女儿对自己不好，不愿为父母买治疗仪。

　　一位读者在给本报的电子邮件中写道，卖给她母亲保健品的营销人员在估计母亲的保健品快吃完时，就会送货上门。因为知道老人的儿女会反对，营销人员总是选在中午小辈们不在家的时候上门。

　　对不买产品的老人做特别工作

　　在经历了一个多月的体验和上课后，沈大妈花1.58万元买下了远红外线负电位温热治疗垫，从此获得了贵宾待遇，每次去体验馆都可以优先体验，而没有贵宾待遇的老人要排队等候，人多时要排几个小时的队。老师们上课时常提起一些购买过产品的老人，说疗效如何好。

　　如果有的老人总是去体验却不购买任何产品，老师们就会联合起来专门“做工作”。一次，老师向一位常去的大妈抱怨，她总是来做体验却不买产品，这位大妈表示没钱买，但是愿意在班上唱歌作为“补偿”。此后，老师经常在上课时要这位老人唱歌来活跃气氛。

　　沈大妈的老伴是治疗垫禁忌症人群

　　沈大妈和老伴一直坚持每天去体验中心体验和上课。半年后，老伴感觉身体极度不适，去医院检查，发现已经是胃癌晚期。

　　沈大妈的女儿介绍，父亲的肠胃一直不太好，除了买治疗垫，还在体验馆买了蜂胶胶囊。因为相信治疗垫和蜂胶胶囊可以治百病，沈大妈的老伴在出现大便持续黑色，左上腹隐痛的情况下也不愿意去医院就诊。因为工作人员说，黑便是服用了蜂胶以后的正常现象。

　　根据我国《医疗器械注册管理办法》规定，医疗器械分为三类注册管理，注册证号第×××××××号的第1位代表类别，“1”表示一类，“2”表示二类，“3”表示三类。沈大妈和老伴使用的远红外线负电位温热治疗垫为二类医疗器械。

　　根据我国《医疗器械注册管理办法》第五条，国家对医疗器械实行分类管理，第二类医疗器械是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。

　　在该远红外线负电位温热治疗垫的产品说明书中，对适用范围形容为“适用于腰肌劳损的治疗；腰椎间盘突出症、肩关节周围炎和膝骨关节炎的辅助治疗。”并不包括老师向老人们宣传的多种治疗承诺。根据说明书中对禁忌症的描述，恶性肿瘤晚期等病症禁用该治疗垫。沈大妈说，购买时老师们并没有告知使用时有禁忌症。

　　浙江省食品药品监督管理局医疗器械处一位姓王的工作人员介绍，类似的以中老年人为销售对象，对医疗器械、保健品进行夸大治疗效果宣传一直是他们的消费提示重点。有的产品具有辅助治疗某些疾病的作用，而在实际销售中经常被销售人员夸大疗效，号称包治百病。

　　新闻附件：

　　国家对医疗器械实行产品生产注册制度。生产第一类医疗器械，由市级人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书；生产第二类医疗器械，由省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书；生产第三类医疗器械，由国务院药品监督管理部门审查批准，并发给产品生产注册证书。如果怀疑产品的合法性，可以登录相应管理部门的网站查询生产注册号。