浙江在线08月12日讯六七月份,杭州楼市成交有所回暖,不过8月份,银监会一则将“京沪深杭纳入商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区行列,各大银行全面暂停第三套房贷”的消息,又让楼市的前景显得扑朔迷离起来。很显然,对于已经观望多时的众开发商来说,放弃“政策将马上松动”的幻想已经到了时候,而争取实实在在的客户,方是上上之策。
事实上,已经有开发商摈弃了之前通过单一的销售中心卖房的方式,而把销售的思路铺得更远。
找团购公司合作方便打折
“大运河商务中心,距离武林广场不到6公里,学区房。知名楼盘准现房最大力度团购价的罕见机会”,上周,杭州的叶小姐突然收到这么一条短信。因为自己本来就对这个区域感兴趣,又受到“最大力度团购价”字眼的诱惑,叶小姐拨通了短信里的电话。
电话那头,一位工作人员告诉叶小姐,所谓的地处大运河商务中心的这个楼盘,原来是桥西板块的某楼盘,这个楼盘现在还剩下最后一幢房子,目前销售价格在27000—28000元/平方米左右,因为已经是准现房,所以开发商根本不急,不会对外有很多折扣。不过通过他们去销售部,可以享受95折的优惠,这个价格,比销售部要低。
这位工作人员表示,他们公司叫日新房产代理,是专门做楼盘团购的。开发商答应在一个月内,由他们介绍的客户,可以享受95折的优惠。上个周末,已经有客户享受到了。
那么,叶小姐的电话他们是如何得知的?又怎么会想到给她发短信呢?这位工作人员说,短信是随便发的。这一做法,有些类似于大海捞针。
一个专门帮开发商做团购的公司?楼市调控大背景下,有些典型意义。随后,记者拨通了这个电话,电话挺忙。接通电话后,记者表示能否采访相关负责人,不过对方表示,开发商对这一块还是挺敏感的,可能会不太方便。随即,就挂了电话。
随后,记者又拨通了桥西这个楼盘的电话。销售人员告诉记者,目前楼盘无论按揭还是一次性付款,都是97折,确实比团购价95折要高一些。如果以150平方米、27000元/平方米单价计算,那么2个点也有8万多元,对于购房者来说,也是一个不小的优惠。
业内人士表示,找团购公司合作,对于一些房源不多的尾盘项目比较合适。因为尾盘不适合正面降价,通过团购公司,则是把降价的方式变得更为名正言顺和隐蔽,也不会伤害到老业主的感情。
开通国际热线把触角伸到国外
近日,位于滨江西兴板块的云厦连园,迎来了一些特殊的客户。这些客户是在国外工作或者生活的温州人。他们的目的很简单,购买连园的商铺。
云厦连园营销经理汪洋说,除了连园,最近不少滨江的商铺销售现场,可能都有这些人的身影。
为什么他们要到国内来买房?汪洋分析说,因为这些在国外做生意,或者本身就做房产投资的人,认为国外的经济状况,还没有国内好。比如意大利目前经济萧条,铺子开不下去了,不好赚钱,一合计,还不如回国来,投资什么?一分析,还是不动产的保值增值性好。然后身边的温州亲戚朋友一推荐,说滨江的商铺不错,他们就到杭州来看房了。
“我们已经开通了IP的国际热线,经常会有人到上面去跟这帮人交流”。汪洋说,这些人回国后,销售人员会跟他们谈谈国内的经济状况,杭州的房价,以及项目边上的环境配套等等,聊着聊着,对方就急了,要下单了。比如有一个客户,买房出手很阔绰,之前在上海一次性付款买过两间5500万元总价的商铺,这次买连园商铺,都是全权委托在国内的亲戚朋友,一次性付款买下了。
“通过这个国际热线,我们这已经卖掉了好几套商铺,这块市场还是挺大的。因为这些客户在国外还会有一帮朋友,他们也可能是潜力客户,所以这个市场要维护好。”汪洋说。
异地代理直击省内客户
最近,三墩楼盘金地自在城的销售团队,又将开往温、台等地做项目推介。不过对于他们来说,这绝非是新鲜事物,而是普通再普通的“传统节目”。
总建筑面积约85万平方米,自在城无疑称得上是杭城大盘。想要运作好一个大盘,绝非易事,因为这需要源源不断的客户来源,这一点上,自在城无疑做得非常漂亮。虽然开盘非常频繁,不过每次开盘,无论行情好坏,这个地处杭城东北部——温州投资客并不算活跃的三墩区域的项目,都能积蓄相当的客户,这多少让人有些意外。
对此,金地自在城营销总监沈锋明告诉记者,这主要源于金地“渠道化”的销售模式。自在城的销售通过专业的代理公司,他们与代理公司签订了战略合作协议。然后,他们会在温州、台州等房产投资盛行的地方,跟当地的二手房门店或者专门的中介公司合作,依靠他们在当地多年的推广经验,和已经形成的客户渠道进行项目推介,合作机构同一时间最多的时候达到两三家。而在异地几乎所有的发达城市,自在城都会采用不定期的推介会等形式,把销售人员拉出去进行推介,频率最高的时候,达到每周一次。
“这样做的效果非常好,因为都是实实在在的终端销售,每次的客户量都比较稳定。”沈锋明说,因为当地的这些代理机构,客户资源都是很长时间积累下来的,也需要培育,如果开发商自己去做,则很有可能碰壁。
除了跟外地机构合作,也有开发商选择直接跟一些手头拥有一大批客户资源的房产“掮客”合作。比如城南某楼盘,就曾经跟一个温州人合作过。这个人是温州房地产圈内人士,手上有几百组长期联系的铁杆客户,因为之前帮这些人物色过不少好楼盘,赚了不少钱,所以在这个房产圈中,拥有相当高的威望。在行情相当惨淡的2008年,曾经帮这个楼盘带来了几十个客户,当然,他自己也获得了50万元的可观回报。
“其实现在这样做的楼盘也挺多的,只不过这层窗户纸捅不捅破而已。”一业内人士说。
找二手中介代理尽可能挖掘资源
楼市清淡,之前开发商不太看得上眼的二手中介和中介服务机构,近来也频频受到了开发商青睐,双方私下谈合作的越来越多。
我爱我家企划经理周包军告诉记者,最近来谈的商品房项目还挺多的,有商业地产项目,也有之前不多见的住宅。他说,跟开发商自己做销售相比,在楼市清冷的氛围中,中介公司接手后也不一定能取得更好的销售结果,但是中介公司确实也有一些自己的核心竞争力。
“比如我爱我家目前在杭州的门店有56个,每家门店又有这么多中介人员,他们都可以对客户进行电话、面对面或者短信营销,开发商可能不知道客户在哪里,但我们拥有非常强大的客户资源库,这些都是实实在在要买房的客户,非常有效。所以我们的客户库经过一定的筛选和梳理,如果能跟开发商的定位相吻合,那还是可以促进销售的。”周包军说。
之前,杭州的开发商基本上不找代理公司做销售,因为房子很好卖。不过,情况正在发生变化。比如,翰博房产营销机构就代理了西溪项目宏厦香洲里,翰博房产营销机构总经理黄海波表示,这个项目的操作模式,去年10月份就已经谈定,跟当下行情关系不大,但开发、销售分离,这是一个趋势。
黄海波说,目前销售形势不好,开发商也愿意找些公司合作,但这只属于“分销”,真正放弃自己销售的,还是少之又少。在这个角度来说,开发商只是抱着“试试看”的心理寻求合作,反正对自己也没有损害。“开发商这种心态也可以理解,因为中介服务商,特别是本地的,现在确实还需要一个建立自己核心竞争力的过程。要找到一些东西是开发商没有的,比如培训系统,比如终端客户资源,这些我们都还在积累中。”黄海波说。