浙江在线10月11日讯“上世纪八九十年代以来，江西毛笔从业者坚持到全国各地上门销售自己的产品，才有了自己的一席之地。”谈到湖笔，有着30年从业经历的善琏含山湖笔厂负责人一下子就打开了话匣子：“作为湖笔的发源地，我们还是要走差异化发展的路子，做一些高端的市场。”

　　近年来，各地毛笔 生产企业的发展对湖笔市场产生了较大的冲击。善琏湖笔在总量不变的情况下，国内外市场占有率由上世纪80年代的25%下降到了20%。但其中有一个特点引起了关注：在高端市场，湖笔仍然占据着主动地位，而这也正是湖笔竞争力的优势所在。“江西毛笔最大的一个特点是弹性比较好，但收锋能力不及湖笔。”该负责人拿出了一支已经国家专利部门初审合格、目前已进入发明专利实质性审查的“高温脱脂烫毛笔”。据介绍，湖笔的原料羊毛是有油脂的，制笔过程中就要脱脂，传统的方法是用石灰水，但石灰水是碱性的，多一点，浓度就上去了，少一点，又达不到要求。夏天完成脱脂需12个小时，冬天要用36个小时，温度控制难度很大。一不留神，就会损伤羊毛纤维，发生掉毛；可脱脂不尽，又会导致毛笔不吸墨。日本人也曾经想解决这个问题，用的是含碱量较低的草木灰脱脂，时间长达7至10天。而含山湖笔厂2008年开发、现已批量生产的这种“高温脱脂烫毛笔”，却通过独有的高温工艺，有效避免了上述缺点，使用寿命还比普通毛笔延长了一倍。这位负责人算了一笔账：这种毛笔能卖到100元一支，相比普通毛笔提高了5倍的销售价格，目前已生产了1万多支，尤被书画家们所看好。

　　湖笔有相当一部分是用来出口的。在国际金融危机的影响下，含山湖笔厂肯定也受到了很大影响吧？与记者所想相反的是，由于在2004年以后注重了国内市场的开发，这家原先80%产品用于出口且其中90%又是出口日本的企业，不但没有受到影响，产值和效益反倒有了新的提高。以前国内的销售额每年只有80万元左右，现在一年可超300万元，出口比重则降到了约30%。而同在一地的善琏湖笔厂，原来年度有150万元的产品出口到日本，却由于金融危机中日本减少进口，导致2009年产值比2008年有较大幅度下降。“今年预计可恢复到危机前的水平。”该企业对此很有信心。在旁的制笔大师邱昌明向记者道出了原委：“江西毛笔是跑市场为主，直接和书法家见面，然后再订做。我们从中受到启发，现在也强化了销售。9月份由副厂长带了4名销售员到内蒙古等地参加各种展销会大力推销，通过展销会今年可以销售200万元产品。另一个是增加了湖笔的品种，今年已从300多种发展到400多种，新开发了套笔和礼品笔。还准备配备人员，建设一个专业的网站。”

　　文化产业具有“反经济周期”增长的规律。湖笔是“宝”，但又是产品，要考虑产品生产的一般规律。人员、成本、外销、内销，一样不能少。上述两家湖笔厂都从江西等地发展毛笔业中得到启发，又都从国际金融危机中开辟了新的通道。含山湖笔厂抓住了高端市场，善琏湖笔厂则在出口下降时主动拓展了国内市场。这说明，提高文化产品的销售力不仅有道可寻，而且大有可为。

　　据湖州日报