来自浙江省商务厅的初步统计信息显示，在以家电、电子、照明、化工、建材、工程机械等为主的第113届广交会一期展会上，近3000家浙江参展企业收获订单超过20亿美元。人们在体会市场渐暖的同时，订单的流向也清晰地呈现出“几家欢乐几家愁”的格局：企业自主品牌以及创新研发产品优势日益凸显，仅靠低价求胜的同质化产品竞争愈发惨烈。
面对外需不振、成本上涨、环境恶化等诸多影响出口稳定的因素，浙江制造未来应该如何争抢市场？如何降低成本？如何提高利润附加值？记者通过对部分斩获订单企业及专家的走访，试图找寻其中的答案。
拓市场：从卖产品到卖能力
浙江钱江摩托进出口有限公司常务副总裁桂明，参展5天来心情一直不错。广交会上，拥有八个展位的钱江摩托不仅很好地展示了自身的品牌形象，一茬接一茬的新老客户更是带来了价值可观的订单。“比如我们非洲的客户杜赛佳先生，来广交会看完我们新推出的QJ100-68后，现场就下了8000台的订单，前后洽谈也就一杯咖啡的时间。”桂明说。
一杯咖啡的时间谈妥8000台车的订单，在外人看来，这订单来得未免也太过轻松。“天上不会掉馅饼，非洲市场作为公认的新兴市场，竞争激烈着呢！”桂明透露，钱江之所以能在新兴市场站住脚，秘诀在于卖能力而非简单的卖产品。
桂明所说的能力包括制造能力、销售经验以及售后服务等各方面。桂明告诉记者，与大多数国内摩托制造企业不同，钱江摩托布局海外市场是从欧美开始的，“欧美市场客户的苛刻要求，让我们的制造和设计能力大幅提升，为我们开拓新兴市场奠定了良好的基础。”
但是欧美市场的打磨，也让钱江摩托失去了最初抢占非洲、南美、俄罗斯等新兴市场的先机。分析各市场的特点后，钱江摩托认为与其迎合消费者的需求与同质产品打价格战，不如引导消费者和经销商的需求，告诉他们什么摩托车才是最适合他们的。“比如非洲客户看中的这款QJ100-68车型，就是我们在研究非洲市场的特性、客户喜欢的要素、竞争对手的优势之后专门为抢占非洲市场特别设计的。而在对客户进行宣传时，我们的宣传重点则转为，什么样的车能够同样动力强劲却更省油、什么样的车行驶在非洲大地上能让驾驶者乘坐更舒适等等。”桂明说。顿了会，他接着告诉记者，即便是外观看上去同样的车型，他们也有针对各个市场不同的性能调节方案，“例如有的地方的消费者性格大气豪爽，喜欢飞驰的感觉，那么我们就会在爆发性和刹车性能上有特别设计。”
除此之外，向市场所在地输出自己的制造能力，也是钱江摩托抢占市场的关键。在委内瑞拉，钱江摩托通过与当地最大的制造商合作建厂，不仅将自己的设计和营销理念成功植入当地市场，也提升了当地摩托车的制造能力。仅仅几年的时间，钱江摩托在委内瑞拉国内市场份额就超过了70%。而这其中，有很大一部分市场以前是国内同行的。“今年我们准备大力开拓巴西市场，切入的方式同样是输出制造能力。”
从卖产品到卖能力的跨越，令钱江摩托成功摆脱了对欧美市场的依赖，实现了出口逆势大幅增长。据了解，2012年钱江摩托出口摩托35万辆，较上一年增长35%。“今年我们的目标是出口摩托车50万辆，增长率达到30%。”桂明对这一目标的实现显得很有信心。
点评
陈如昉(浙江省交易团团长)：随着订单和企业向菲律宾、越南等地的转移，以及欧美制造业的回归，浙江外贸企业面临更多的竞争对手。钱江摩托出口的逆势增长很好的说明，不论是传统的欧美市场，还是金砖国家等新兴市场，企业开拓市场需要有新的思路、新的模式。选择与市场所在地经济一起成长、并从引导消费者需求来培养市场，效果是事半功倍的。
降成本：招人不如提效率
浙江新华和通用机械有限公司是一家以生产各种汽油(柴油)发电机、叉车为主要产品的企业。凭借产品的高性价比，新华和在此次广交会上收获不小。不过，在董事长施和平看来，接到订单只是企业生存的第一步，怎样想方设法降低企业的成本，提高企业利润，亦是企业能否正常运作的关键。
降低企业成本，首先遇到的就是用工成本上涨的难题。对此，新华和选择从效率入手。
机器换代是提升效率的第一步。不过，要像娃哈哈、万向等大企业一般直接更换最先进的生产线，对于新华和来说并不现实，“我们只能零敲碎打，一步步投入。”施和平表示，经过两年的技改，新华和生产车间的自动化程度提高了近20%。
仅提高机器的效率还是不够的。“人，才是关键因素。”施和平说。经过探索，公司发现，通过提高工资报酬刺激员工的积极性，是个既提高生产效率、又提高工人工资的“双赢”策略。“比如，同样的工作量，以前我付给10个工人的工资是10000元，每个人的报酬是1000元。现在我同样出10000元的工资，承包给8个人，只要他们按时按质完成，每个人报酬就能提高至1250元。”施和平说。
好的激励方式带来的是一系列的良性循环。眼下，新华和员工的工作效率不但大幅提升，企业的整个生产成本还出现了下降趋势。“事实证明，员工对于这种‘承包’方式是非常欢迎的。一个最明显的表现就是，许多员工会利用业余时间主动钻研学习技术。”施和平说。
今年，刚刚完成产能扩充的新华和给自己预定的销售目标是6个亿，与去年相比提高近一倍。但是用工人数上，施和平估计，大约只需从现在的400人增加至500人，就能完成生产任务。
点评
陈如昉：从我们对参展企业的调研来看，劳动力成本上升、招工难、人民币汇率升值、原材料价格波动等是影响出口企业生产经营的主要因素。其中，劳动力成本快速上升、招工招不到是最困扰企业发展的问题。通过内部精细化改革深挖企业潜能，新华和用自己的经验为众多浙江企业提供了非常有益的借鉴。事实上，制造企业的转型升级并不仅仅在于研发创新，也在于转换管理思路、提高管理能力。
增利润：做别人没有的产品
“以前是做蛋糕，现在是抢蛋糕。要提高利润，就得做别人没有的东西，提高产品附加值。”面对广交会上众多的同类产品，浙江科都电气有限公司的郑春开董事长深有感触，“价格战的最后只能是出局。”
本次广交会，科都同样获得了众多买家的认可，“不敢说我们的附加值最高，但至少，我们有和全球大买家们谈判的筹码。”郑春开坦言，科都的筹码就是产品的高可靠性。
与众多乐清的低压电器公司一样，从OEM起家的科都公司也曾陷入低价竞争的怪圈。“但是脖子卡在别人手里的日子是不好过的。要摆脱这样的状况，除了研发创新几乎没有第二条路。”郑春开告诉记者，为了提高产品品质，科都不断加大研发创新的投入。2007年，科都与“保护装置系统及UPS电源”方面的世界领军企业法国溯高美公司合资成立的浙江溯科电气有限公司，成为科都进军海外市场的新起点。
截至目前，科都已先后与欧美180多家国际知名企业建立了长期的贸易和技术合作关系。科都建立的产品实验室去年还通过了德国TUV认证的产品实验室，以确保每一项产品的高可靠性。“2012年在产品认证上的投入达860多万，今年预计将超过1000万。”郑春开说。
点评
陈如昉：创新是企业发展的不竭动力。无数的事实向我们证明，企业的核心竞争力在于不断的研发创新能力，品牌发展的底气同样来自于有竞争力的产品。在调研中，我们欣喜地看到，面对国际国内的双重压力，浙江企业转型升级的意识不断增强，积极求新、创新成为共识。包括科都在内的不少浙江企业已经通过在市场、产品、技术、模式等方面进行创新，在逆境中实现突破。接下来，我们管理部门或许应该更多地帮助企业解决“怎样转，向哪转”的问题，与企业共同打造浙江外贸的“升级版”。
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