选一条与其他房企错时错峰之路
德信费中敏：面包换面粉，决战100亿
如果问，马年楼市，哪家房企最为引人关注？那可能就是德信。先是北海清盘，再是章家坝拿地，最后是近百人的大规模人才招聘，德信在马年伊始可谓动作频频。
一直秉承稳健、踏实行事风格的德信这次开年的大规模招聘源于德信的人才需求之旺盛。据悉，2014年，德信有10多个楼盘同步在售，无论一线还是后台，人员需求都比较大，招兵买马是为公司进一步的发展做好人才储备。
德信至今已有21年的发展历史。作为杭州的一家老牌房企，2014年德信的目标是什么？用德信集团常务副总裁费中敏的话来说，开年的拿地、招人只是德信马年三步曲战略转型的第一个动作，它开启了德信的战略转型之路，为实现两年内的100亿销售目标打下了坚实的基础。
去年憋了一年，今年要强劲拿地
2013年的土地市场，本土房企可谓鸦雀无声，丢盔弃甲。行事一向高调的德信在主城区没拿一宗地曾让业内颇为纳闷，但实际上，据费中敏透露，今年才是德信的拿地大年。
2月18日下午，马年春节刚结束，德信在杭州土地市场已有斩获，以楼盘价12440元/平方米，总价17.5亿元，抄底钱江新城金融板块章家坝地块。6天后，白马湖地块竞拍现场，德信再度现身，并与中南置业竞争到了最后一轮，终因超出心理预期而放弃。年初德信已在萧山和中泰乡各储备了一宗地。德信在马年显露出强劲的拿地势头。
记者(以下简称“记”)：2009年，德信一举拿下四宗宅地，被誉为当年杭州楼市的“黑马”，2012年又拿下两宗地。德信一直给人的印象是拿地很积极。不过在2013年，你们似乎在土地市场没什么动作，为什么？
费中敏(以下简称“费”)：2013年，杭州土地市场多半是外来大鳄拿地，且频频出现高价地。德信集团在拿地方面一向是“理性拿地，不拿高价地”的策略，其实，去年几宗性价比很高的地块，我们都有到场，不过价格都超出心理预期，无奈放手，但德信拿地的意愿一直都有。
去年，根据温州经济触底回升的实际形势，预判可以进入当地土地市场，德信先后在当地拿下4宗地块。我把这称之为“弯道超车”。也就是在大家都挤着走高架时，德信选择走路面，错时错峰，这也是集团战略性调整的一部分。
眼下，作为一家本土房企，要和优秀的同行进行充分的竞争和交流，从而不断壮大。
记：接连在萧山、钱江新城拿地，今年德信在杭州土地市场上的整体布局思路是怎样的？
费：外地大鳄去年拿地很猛，今年可能需要一段时间的消化，这正是德信的机会。根据今年几块已出让的地来看，都是底价成交，说明土地市场正在降温，2013年我们的销售额达60亿，我觉得是时候用卖“面包”的钱来换“面粉”了。
从长远看，哪里有适合我们的地块我们就会拿，总体思路还是要布局大杭州，在杭州的多个区域都有自己的项目。
4个月开工，8个月销售，实现高周转
2013年，万科、龙湖等外来大鳄的销售额迅猛上升，以狼性的快速销售风格占据了更大的市场份额。然而德信也以39亿的杭州地区网上签约销售额排名本土房企第三，仅次于绿城、滨江。
今年，德信更是提出两年内全国100亿的销售目标。如何完成100亿的销售目标，德信需要在销售方面有明显突破。在费中敏看来，这些外来房企房子之所以卖得快，带有深深企业文化烙印的标准化运作，才是他们立足的根本。而德信今年要加强的也恰恰是这一方面。
记：对于一些在杭州已经深深扎根的外来房企，你觉得能借鉴到什么经验？
费：面对现在市场上一些标杆企业，我们仍然有蛮大的差距。特别是像龙湖的运营和融创的渠道，还有万科的标准化，在业界都是非常出名的。
今年我们给自己定的挑战目标是：争取拿地后4个月开工，8个月销售，向龙湖学习，实现“高周转”；产品标准上，继续做高性价比的主流产品。这实际上也是德信一以贯之的“三快”经营目标：快速开发、快速销售、快速回笼。
记：要实现这3个挑战目标，德信会在哪些方面作调整？
费：高周转实际上是一个系统工程，在我们看来，产品标准化和强化管控模式将是房地产开发微利时代的杀手锏，也是支撑德信高周转战略有效落地的关键。
产品的标准化，主要就是做适销的产品。快速销售，首先要做对产品，尤其是要做主流市场的产品。考虑到目前刚需、首改市场的庞大，德信两年前就已调整好产品结构，确立以首置、首改为主的产品线策略。我们以泊林公寓和泊林印象为蓝本的“泊林系”产品，已经开始在杭州、海盐、长兴、温州等城市输出。当然随着房地产主流市场的变化，德信产品定位也会随需而变，但不变的是适销的产品策略。
高周转运营对公司团队的操作能力要求很高，因此我们在授权体系上给予项目公司更多的主动权，充分发挥项目公司的主观能动性，提高工作效率。总部更为强调管控职能，通过对项目运营中的关键点和核心风险点严格评审，进行风险把控。
我们德信的高周转模式还兼顾高品质路线，高周转模式主要聚焦在项目拿地到预售这个阶段，而开盘到交房阶段的产品营造过程，公司将更注重项目高品质的打造。
房地产节奏越来越快，利润越来越薄
从2012年的50亿，到2013年60亿，再到2014年的100亿目标，德信的发展势头强劲。
费中敏说，集团预期两年内完成100亿，是基于去年60亿的完成额。如何完成今年首个百亿目标？如何巩固杭州这个大本营？费中敏给出了“合纵连横”四个字，“在房地产市场越来越‘微利’的状况下，与优秀的行业深入合作，快速回笼资金，把规模做大，才能站稳脚跟。当然，一切都要以企业的稳健发展为前提，而不是一味追求规模。”
记：去年，德信完成了60亿的销售额，今年，德信的销售目标是多少？
费：集团提出过两年内完成100亿的目标，但这不是硬杠杠。实际上，德信每年都是复合型稳定地增长，在理性判断市场的前提下，一步一个台阶。这种进步，一方面是业绩的增长，另外一方面，是企业内功的长进，德信会发展得更加扎实。从集团的整体战略讲，今年主要聚焦大杭州以及温州，尽快开启新项目。
记：面对房地产“微利”时代的到来，德信是否有独到的生存法则？
费：个人认为，房地产发展“猪也会飞”的黄金期已经过了。可以看到，房地产行业的趋势是：竞争越来越激烈，利润越来越薄。
德信的法则是“不拿高价地，不卖高价房”。必须踩准节点，不拿高价地，才能不卖高价房，项目才能被盘活。
去年，本土房企基本没拿到地，但今年，本土房企将迎来拿地补仓的好时机。面对不断激烈的行业竞争，本土房企不能等待，选择合作，合纵连横是种很好的方式。
通过与其它优秀企业进行更深、更广地合作，本土房企可以更好地整合资源，增加产品竞争力。
成熟稳健，德信的做事方式
费中敏的这次专访，给记者一个最深的感受是：这是一家成熟的本土房企。
无论是他本人谈吐和对市场理性、敏锐的判断，还是整个企业在规模化道路上的运作，都显得健康和成熟。
印象深刻的是，费总每次总善于用些巧妙的比喻来概括集团的谋略，寥寥几个字，已经把当下的市场和德信的做事方式说得一清二楚。而这也恰恰表现在德信这个企业的运作上。经过8年杭州市场大风大浪的洗礼，德信这艘大船行驶得更趋稳健。
细到理性地判断市场形势，谨慎到拿每块地，大到学习竞争对手的长处，合理地调整自身发展的重心，从而增加企业的核心竞争力，德信都在不断地走向成熟。
费中敏说，德信不想给自己设过高的目标。在追求这个目标的过程中，企业要向着更好的方向发展，这才是真正的成长。(张卉卉孙晨杨晓轩)
- 杭温两市长回应楼市降价 称不会崩盘只是回归理性
- 杭温两市长回应楼市降价 称不会崩盘只是回归理性
- 张鸿铭明确回答:杭州楼市没有崩盘趋势不会大涨大跌
- 杭州楼市迎“马年第一降” 会否产生传导效应？
- 土地市场二月降温 城北降价，引发市场连锁反应
看浙江新闻，关注浙江在线微信
凡注有"浙江在线"或电头为"浙江在线"的稿件，均为浙江在线独家版权所有，未经许可不得转载或镜像；授权转载必须注明来源为"浙江在线"，并保留"浙江在线"的电头。
