市区某药店的药品货架摆放。

低价药普遍摆放在货架底层。

　　“低价药都去哪里了？”目前，廉价药短缺问题再度成为全国两会期间热议话题。那么，最贴近市民日常生活的药房，究竟在廉价药销售链条中扮演什么样的角色，是否真如网上所说“药店便宜好药都在货架下面”？药店药品销售还有哪些不为人知、却又真实损害着消费者切身利益的“潜规则”？

　　推销的秘密

　　高利润是首要标准

　　“你好，请问止咳糖浆哪种好，咳了好几天了。”3月7日上午，一个老人走进下吕浦一家药店。

　　这是记者初入“药房”职场，作为新手“营业员”，面对药架上数千种药品，每个品类相同功效的药品都有几十种，感到“不知所措”。

　　一旁的营业员冬梅(化名)赶忙热情迎上，在询问老人是否有痰、咳嗽时间之后，给他推荐了售价为35元的白云山蜜炼川贝枇杷膏。老人嫌贵，想买标价为25元的三九强力枇杷露。“这款35元的，里面含川贝，比便宜的效果好。”在冬梅劝说下，老人最终还是选择了蜜炼川贝枇杷膏。

　　老人离店后，冬梅私下告诉记者，之所以给老人推荐前者，除了对症，还因为它价格高一些，这样提点就更高。在药房药品销售行业从业多年的营业员建明(化名)也吐露心声，营业员都有销售任务，很有心理压力，有些药即使没有必要让顾客买，还是会主动推销。

　　营业员售卖药品，除了要满足“对症”这项最基本的要求，还有一项重要的依据——利润，卖利润高的药品，是工作职责，并与工资挂钩。其他药店是否也同样主推高利润药？这个疑问，在随后暗访的两家药店也得到证实。

　　其中一家药店营业员美玲(化名)说，“我们必须要人家多买，他本来只想买一个，要说服他买两个，买三个，甚至更多。业务知识强、口才好，可能人家一个感冒，你都能卖上千的东西，我们公司就有这样的人。”

　　看记者有些犹疑，美玲马上安慰，“最好的情况是，你把人家病治好，钱也赚到。我们做的就是这行，必须要卖这些赚钱的，懂吧？”

　　另一家药店营业员秋月(化名)直言，一个营业员可以选择卖低价药，但工资会很低，这样的人很难在公司生存下去。

　　于是，那些低利润的药品，营业员们几乎不主动推荐。

　　售价牌的秘密

　　隐藏着药品利润等级

　　既然要卖高利润药，哪些药品是高利润药，怎么分辨？记者发现这三家连锁药店内药品的售价牌上均大有“玄机”。它们分别在售价牌上通过不同的记号，来标注此药品是高毛利、不赚钱，或是负毛利，以此帮助营业员“精准”推销。不同连锁药店使用的记号种类也不同，分别用字母、人名、星号来标注。

　　这些售价牌上的记号十分隐蔽，若非“业内人士”，一般人绝对识别不出，一张小小的售价牌上面，竟隐藏着这样的“奥妙”。

　　●下吕浦某药店

　　用物价员的名字标注：“张三”为高毛利，“李四”负毛利

　　3月7日上午，站在药店的货架前，记者感到一头雾水。这时，建明前来点拨：“你就看标签，标签带物价员‘张三’这个名字的，一般都是毛利高的；标签带‘李四’这个名字，就是负毛利，基本上都是顾客自选，不用管它的。点透，你就会感觉很简单。”

　　“就比如说，这两种药品都是金银花颗粒，只是厂家不一样，你要是卖的话，主要卖‘张三’的，卖价格高的那种，这样提点肯定要更高一些，其实功效都是一样的。”冬梅补充，有些带物价员‘李四’的也会放在前几排，但不用太关注，只要顾客不主动询问，就不要推荐。

　　●新城某药店

　　用字母标注： “A”代表高毛利，“C药”不赚钱甚至亏

　　3月7日下午，记者在这家药店“上班”发现每个药品售价标签上，都有“类别”一栏，有的类别栏写着A1、A2，还有的写着C、Cf或是D，不同字母代表着什么意思？

　　“‘类别’栏目是根据公司药品毛利来标注的，A2比A1毛利要少一些，C就是不赚钱的，Cf是负毛利的，亏本的意思。D的话，一般是中药和参茸。营业员做业绩，是根据做AD来的。D没有A那么赚钱，但它相比于C，肯定有赚的。”美玲释疑。

　　●市中某药店

　　用星号标注：带“☆”的毛利高，带“﹡”“#”的负毛利

　　3月8日下午，记者同样发现了其售价单标签上的“玄机”。

　　营业员小佳(化名)介绍，只要是在售价标签药品名前打上星号“☆”的药品，都是对他们有利润、毛利高的药品，没有打星号的，是利润一般的。出现“﹡”或“#”记号的，基本上都是不赚钱、甚至是负毛利的药。

　　药品摆放的秘密

　　前三排都是高毛利药，负毛利药在货架底层

　　“上班”期间，记者对三家药店里的药品摆放都做了查看，发现有两家存在高毛利药多数摆放在前三排，负毛利药摆放在下两层的共性。另一家药店的药品摆放稍有区别，多将价格高低不同的同类药交叉摆放，营业员在推销时，只需认准“☆”标记或是背熟公司每月发放的主推单上药品即可。举例说明，在这家药店清热解毒类药品的货架上，今辰黄连上清片仅需2.8元，金海棠清火栀麦片也只要1.5元，这两者都被放在货架最底层，而价格高、功效相同的同类药基本上都是20元左右，被放在最显眼的位置。

　　这三家药店内，三九感冒灵、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏等大品牌药品，均被放在不起眼的角落。

　　高利润药的秘密

　　新药、杂牌、临近保质期

　　被标记为高毛利的药品，究竟属于什么药？被标记为不赚钱，甚至是亏本的药品，又是哪些药？三家药店营业员回答几近相同：高毛利药多为新药、杂牌药、临近保质期的药品；而负毛利药基本上都是大众熟知的老牌药、医院开出的处方药。

　　那么，既然老牌药不赚钱、不推荐销售，为什么还要进货？这是因为药店需要用它们来吸引顾客进店，带动其他药品销售。

　　●公司每月都出主推药——新药、高价药、小品牌药

　　三家连锁药房内，营业员均对记者透露，公司每个月都会下发一张主推药品清单，营业员需要将这张清单背熟。“主推药大多是杂牌，再比如和我们公司有很好合作关系的例如东泰、天力士的药品，也是主推的。”小佳说。

　　在两家药店，记者均看到了当月主推清单，上面详细罗列着当月主推药品名、提成额度、功用等类目，而且不同药房的主推药也不同。一家药店3月以“关爱女性健康”为主题的主推流感和妇科类药品，记者看到，营业员的提成从一盒2元到50元不等。而另一家药店的3月主推药品清单中，以保健品及中成药居多，售价为35元的银黄滴丸(0.7g×12d浙江维康药业)，营业员提成为1.5元；售价为368元的蛋白粉(汤臣倍健450g)，营业员提成为15.5元。

　　“每个连锁药店主推的品种都不一样，如果每个药店都做一样的，肯定不赚钱了。”美玲说。

　　●快过期药大力度推销——买赠活动，变身“指定商品”

　　3月6日下午，一家药店营业员林朵(化名)，一上班就卖出了三盒人参健脾片(买二赠一)。初入行的她显得有些兴奋，因为她将拿到6元的销售提成。

　　林朵说，公司库存里还有大量距离保质期仅有半年多时间的人参健脾片，因此，3月份公司制定了人参健脾片单品爆破方案。他们店的任务量是90盒，每销售一盒有3元提成。

　　3月8日下午，另一家药店营业员小佳透露，他们店内挂有蓝色“指定商品”标牌的药品，都临近保质期。而标牌如何挂，同样也有技巧。如果一个货架的药品有两头都挂了“指定商品”标牌，这就意味着，两头药品之间的全为临近保质期的药品。

　　提升业绩的秘密

　　营业员惯用这三种方法

　　除了在售价标签上面做标记，熟记每月公司下发的主推药清单，记者在暗访中还发现，药店营业员在推销“实战”中，还常用三种方法来帮助提升业绩。

　　●高价药搭配低价药

　　当记者讨教销售技巧时，三家店内的营业员都会说到高价药搭配低价药售卖的方法。

　　美玲说，药品销售首先要解决顾客的问题，如果一个人喉咙痛，要首先把人家的喉咙痛治好。治好的同时，顺带再挣一点钱。“搭配一个我们自认为有效的药，再搭配一个主推药。这个月我们主推喷剂，虽然这个喷剂只是附带的，也不能起到主要效果，但它对喉咙痛也有效，还能提高营业额。”

　　●“以貌取人”法

　　一药店营业员秋月销售起药品来，也有自己的一套。归纳起来，就是“以貌取人”法。

　　“要看人，不能一味地推贵的。就比如说，进店的顾客看起来是小姑娘刚上班的，就推便宜的。有个开车的老板过来了，穿起来比较阔气的，那你就推贵一点的，这个你以后慢慢看人会懂的。”秋月说，她做营业员本着的旨意是既为公司赚钱，也为自己谋福利。

　　●用药效相近药替代法

　　记者观察发现，有的成分并不一样、只是功能稍有重叠的药品，竟也可以被营业员拿来替换着卖。营业员称这种方法为“替换法”。

　　3月6日晚，一对年轻夫妇来到新城这家药店指明要买标价为9.9元的“健儿清解液”，在营业员的一番劝说下，最终买了标价为42元的复方鱼腥草合剂。

　　记者翻看说明书，健儿清解液主要用于咳嗽咽痛，食欲不振，脘腹胀满，而复方鱼腥草合剂用于外感风热引起的咽喉疼痛；急性咽炎、扁桃腺炎有风热证候者。两者功能有重叠，但不尽相同。“健儿清解液和鱼腥草功能不同，为什么还能换着卖？不完全对症的也能卖给对方？”记者向营业员美玲抛出疑惑。

　　“对，只要你说得通就行。鱼腥草是重点要卖的药，健儿清解液卖了亏。”美玲解释，这是药品销售中的“代替法”。“先问你是怎么不舒服要买健儿清解液？有的人说，他是上火，就可以卖鱼腥草，有点咳嗽啊，也可以卖。如果说，小孩不爱吃饭，那你就不能卖鱼腥草了。”

　　记者手记

　　不打破“药店潜规则”生产再多廉价药也难到百姓手中

　　老百姓熟悉的廉价药去哪儿了？谁助推了廉价药短缺现象的日益严峻？药房在此现象中又扮演着什么角色？带着这样“好奇心”，我“应聘”为市区三家知名药店的营业员，试图发现其中“玄妙”。

　　“上班”的过程中，我毫无意外地一一求证到了网上流传的各种“药店潜规则”：药品售价牌暗藏利润等级标记；销售员主推杂牌高价药、新药，将廉价药放置在不起眼的角落；销售员追求提成将不完全对症的药品推销给顾客；买赠药品、指定药品不是你想象中的“好药”，原来它们快要过期……

　　最让我触动不安的更是药店从业人员对于药房推销高价药、隐藏低价药的集体默许。营业员普遍认为主推药毛利比老牌药高得多，药效却未必更好，如果他们自己买药，“黄金位置的药，一般都不会买。”

　　我问他们，这样会不会不安心？他们说，虽然刚开始感觉自己在骗人，有点不舒服，但他们普遍认为，如果这个人在你手上流失了，他们药店不卖高价药，那么顾客就会去别的药店里买。而同样，别人也是这么卖。说起这个话题，他们的神情大都显得很无奈。

　　药店销售员的销售业绩与工资是直接挂钩的，不卖高利润药就没有提成，没有提成工资就会低得可怜。一名在药房从业两年营业员的工资构成为基本工资+单品提成，单品提成有几毛、几元或是十几元的，其中提成为几毛或是一两元的单品占绝大多数，他的基本工资是1800元，想要拿到月薪3000元-4000元，平均一个月至少要卖掉两千多盒药品。

　　这样的现实似乎是点出了这个问题的本质——问题的根源其实不是出在个人，而是行业的风气：药店连锁企业越来越多，竞争愈发激烈，进而导致推销高价新药的势头愈演愈烈，为了利润将廉价药隐藏，由此很有可能产生生产企业没有生产廉价药积极性的后果。

　　就在目前正在召开的全国两会上，面对日益凸显的廉价药短缺问题，全国政协委员、上海中医药大学附属曙光医院副院长蒋健提出，制定全国统一的廉价药品目录，在保障企业利润的同时合理控制药价，以此破解“药荒”难题。即使如此，我依然有些忧虑。虽然药房只处在廉价药循环的尾端，但其在作为市场主体拼销售的同时，还要多去履行一份“社会责任”，毕竟若管不好药店这个链条，哪怕生产再多廉价药，药店的“潜规则”也会使廉价药难以到达老百姓的手中。