华东国际珠宝城。记者 干婧 摄
2月20日下午，热闹拥挤的停车场，还是那个熟悉的华东国际珠宝城。
见缝插针地停完车，记者踏上了龙年第一趟探“珠”之旅。
华东国际珠宝城位于世界著名的“中国珍珠之都”——浙江诸暨山下湖。它是世界性的珍珠珠宝生产与加工中心，集散与物流中心，品牌展示与贸易中心，资金流通与商情发布中心，珠宝文化交流与商贸旅游购物中心。
“什么样的珍珠都可以在这里找到”。华东国际珠宝城可谓是珍珠产业发展的风向标，今年流行什么？顾客“画像”如何？价格还“疯涨”吗，开门“红不红”？华东国际珠宝城副总裁鲁丹萍带着记者一探究竟。
消费者在华东国际珠宝城挑选珍珠。记者 干婧 摄
春节不打烊，游客变顾客
下午一点半的珠宝城，逐渐热闹了起来。但相比去年5月的那波“狂热”，显得有些冷清。
用完午餐的代购们手捧咖啡，走向熟悉的商家店铺；主播们化妆、选品，做起了准备工作；包装的店铺拿到货品进行贴单打包……
“哥哥，这个多少钱？”一个奶声奶气的声音吸引了记者注意，只见一位人还没玻璃柜台高的小女孩手里拿着珍珠发夹，向店员询问价格，牵着她的老人满眼笑意地看着。
“他们应该是过来玩的游客。”鲁丹萍告诉记者，这个春节，因为很多店铺都没有打烊，珠宝城也就没有休市。从而吸引了许多游客前来，主要以家庭为单位。
随着购买模式的转变和旅游市场的繁荣，珠宝城逐渐成为游客的热门打卡点，也为商户们带来了更多的商机。
“今年我们将在‘旅游+’方面发力，把专业市场变打卡景点，助力珍珠小镇文旅发展，游客引进来，珍珠带出去。”鲁丹萍说，游客这个潜在客户群体十分庞大，利用好这一资源能更好地带动珍珠线下销售。
除了线下，不打烊的还有线上。珠宝城抖音基地的直播间春节假期前半段时间开播五成，从正月初六开始已经逐步恢复，目前客单量已恢复到了春节前的日均单量。而珠宝城淘宝直播基地，他们在春节期间制定了1.3亿的线上销售目标，目前已经基本完成，相比去年，同比增长30%左右。
“今年上半年，随着三八妇女节、母亲节的到来，珍珠销售态势将逐步上升，在5月底6月初的时候会到达顶峰值。”华东国际珠宝城创新发展部经理袁小鹏预测。
商家订制珍珠饰品。记者 干婧 摄
变身百搭神器，私人订制成潮流
“先这两对做耳钉，我去找配件！”一家店铺前，一男一女对照着手机上的图片，与店主确定了四颗“小米珠”。男子风风火火地离开，前往附近一家配件店铺。
店主钱女士对四颗珠子一一进行钻孔和擦拭清理。不出五分钟，男子便找来了两副耳钉针托。钱女士在刚打了孔的地方涂上胶水，将针托按进小孔固定，一颗珍珠耳钉便制作完成了。
“老板娘，我们再去别家看看，刚才挑的那条帮我留着，一会儿再来。”女子和钱女士打了声招呼，与男子去往别家店铺继续为客户挑选珍珠。
“他俩是老客户了，在海宁开了一家皮草店，常有客户想要珍珠来搭配，他们就会来这儿代购。”在等待耳钉胶水晾干的空闲时刻，钱女士开始和记者唠嗑。
珍珠一直以来背负着“奶奶适用”的标签，如今它一跃成为饰品界“顶流”，收获不少年轻人青睐。背后的原因在于其养殖技术的更新、设计的创新，也在于当下的流行元素。“比如今年春节，你会发现在越来越多的人喜欢上了新中式，作为搭配神器，珍珠也成为了首选。”钱女士指向了不远处一家店铺前穿着新中式夹袄的代购。姑娘正拿着手机在给顾客拍摄珍珠项链试戴视频。
以前的珠宝城只是一个销售的批发市场，而现在整个珠宝城就是一个巨大的产业链。“从源头养殖、加工、分拣，到配件提供、半成品制作成品，到后面的质检发货，你在这个市场里面都能找到，现在珠宝城形成了珍珠生产服务产业链。”鲁丹萍说。放心的品质，完善的服务，让越来越多的人选择来到这里进行珍珠首饰的私人订制。
“有把网图发给代购让他们帮忙订制购买的，也有发给我们商家，我们直接找珠子找配件，制作完将成品打包发货的。”钱女士说，春节期间不打烊就是因为要给客户制作、发货，基本每天都来店铺。
消费者认真挑选珍珠。记者 干婧 摄
多平台助力，诸暨珍珠走向国际
春节以来，小苏每天都很忙碌，忙着直播。
从抖音直播转战淘宝直播，她说，想适应不同平台的特性，掌握消费者的喜好，找准自己的赛道。同时也在开拓更多的种草平台，为自己的店铺充能。
袁小鹏也很忙碌，忙着帮商家拓展平台，拓宽销售渠道。
2023年，诸暨珍珠交易额突破500亿元，同比增长25%。据了解，抖音和淘宝基本上占到了整个线上销售的百分之六七十甚至七八十。
“不能拘泥于几个现有平台，单一平台会限制发展，要多平台发力，充分利用互联网优势，提高产品的更多创造性，为整个珍珠产业赋能。”袁小鹏说。此外，也将试水海外直播平台，助力诸暨珍珠出海，走向国际。
近年来，诸暨珍珠着眼国内国外两个市场，通过国际珠宝展、珍珠发展论坛、音乐嘉年华等一系列活动，推动珍珠产业链体系、内外贸综合实力、重要开放平台、企业主体提能升级。
去年3月，诸暨把握香港国际珠宝展重要契机，组织超300家企业、近800人组团包机赴香港参展，助力企业拓展海外市场。五天时间，销售额累计达2亿元，订单总额超15亿元，展会直接经济效益呈乘数级增长。
再过几天，诸暨将再次组团出击。51家参展企业、300家采购企业，总计800多人……今年“珍珠团”规模更大、展厅位置更优。据悉，在港期间，诸暨还将对接国际知名品牌洽谈合作、同时举办招商文旅推介会，进一步推动诸暨珍珠走上国际舞台。
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