去年5月，亚马逊中国与杭州综试办签署合作备忘录，共同推动杭州跨境电商发展。综试办供图

　　借助跨境电商 两年内他卖保温杯卖了近10亿

　　跨境电商比传统外贸厉害在哪里？

　　上周五（15日）傍晚，时针早已走过6点，东宁路599号的顾家大厦会议中心内，一场持续4小时的座谈会才刚刚结束。

　　座谈会，一方是全球知名的跨境电商平台“亚马逊”，另一方则是杭州传统制造业的企业代表，更像电商与实体的正面“交锋”。

　　亚马逊中国副总裁、“全球开店”亚太区负责人戴竫斐带领近10人的豪华团队到场，包括5位负责“全球开店”项目战略、品类、公共事务的总监级高管。

　　10余位杭州制造业企业大佬相视而坐。他们旗下产品你肯定听说过，像顾家的沙发、万事利的丝绸、圣奥的办公家具、鸿雁的开关插座、九阳的豆浆机、特美刻的保温杯、JASONWOOD的牛仔裤等。

　　牵线的“红娘”是杭州综试办，市委常委、市综试办主任佟桂莉，市政协副主席、市工商联主席冯仁强，江干区委副书记、区长楼建忠等结束重要公务后，也快马加鞭赶到会场。

　　4个小时里，几乎听不到空话套话，大家虽然是头回见面，却像老友久别重逢般互诉衷肠，谈成功、说失败、讲顾虑、话隐忧，演变成了一次“头脑风暴”。

　　参与组织协调的杭州综试办外联宣传部部长武长虹透露，这次座谈会邀请的大佬并不全是跨境电商方面的成功者，有的扮演着追赶者的角色，甚至还有失意者：“大家是真心感觉到思想上有触动，收获很大，会后好多人给我发短信说‘谢谢’。”

　　4个小时的座谈，其间不断加座，用网络语言来说——全程无尿点。

　　快报节选了部分发言内容，以飨读者。

　　引领者说

　　姚华俊（杭州同富日用品公司总裁）：主要品牌是特美刻“TOMIC”、“乐茶”等，2015年试水跨境电商时只卖了3万美元；2016年组建10人的跨境电商团队，4个平台一共销售3000多万美元；今年平台增加到6个，截至7月的销售额就已经突破3000多万美元，全年有望翻番。

　　从去年11月起，我们陆续在亚马逊北美、日亚、欧洲开设了站点，以水壶、水杯和户外用品为主，目前数据都在快速上升，下一步计划在澳大利亚开站，提高品牌的识别度。

　　电商一直是“蓝海”，我们用两年时间走完了线下16年走过的路，跨境电商比传统外贸厉害太多。保温杯这个行业，如果只靠线下，估计到我儿子这一辈都很难有突破20亿的企业。但我们借助电商实现10亿销售，正朝着第一家突破20亿的保温杯企业努力，线上开店将是重要推动力量。

　　华丙如（杭州子不语网络科技公司总裁）：我们是一家从淘宝转型跨境的纯电商公司，2011年开始创业，2014年转型做跨境电商，当年销售额1亿人民币，2015年销售额翻番，2016年达到1亿美元。

　　今年上半年销售额是1.5亿美元，全年有望达到3亿美元。团队目前有1200人，在广州、深圳都有分公司。

　　我们约40%的销售来自亚马逊。我发现没有供应链的话，很难一蹴而就，所以公司团队架构已经从一家电商公司彻底调整为一家服装公司，往传统制造方向发展，真正把品质做好，才能提供给用户更好的体验。

　　曹璠（恒林椅业跨境电商负责人）：作为中国最大的办公椅开发制造商，2014年起我们通过亚马逊平台试水跨境电商。

　　三年多来，我有两个切身体会。一方面，跨境电商对于传统制造型外贸企业来说，最大意义是拿回了定价权。我们此前做的是线下外贸销售，宜家这些都是大客户，作为代工厂没有话语权，挣10%的毛利润已不错。

　　自建品牌做跨境电商后，定价权就牢牢掌握在企业手中，这个“痛点”解决掉，对传统制造型外贸企业来说不仅是卖货的过程，更是转型升级的切入点。

　　另一方面，通过跨境电商平台，我们接触到北美的一些企业用户，像美国国家航空航天局“NASA”，这在传统外贸方式中根本是不可能的，现在实现了。

　　邵龙河（汇孚集团总经理）：我们是浙江二轻旗下的企业，18年前就完成了5000万美元的业绩，去年业绩是2.5亿美元，可见进步很慢。

　　3年前，我们开始搞跨境B2C，试了好几个平台，效果也一般。2016年8月，我们成立跨境电商团队与亚马逊方面磨合，现在业绩是日销售额3万美元，多个产品品类是NO.1。

　　我认为最大的变化是思路，之前搞出口出于好卖的考虑，喜欢选择低价的产品；现在，结合二轻纺织服装、箱包日用品的特点，我们自创品牌定位高端，就是做最潮流的产品。

　　探路者说

　　马廷方（万事利丝绸科技公司总经理）：作为传统制造业企业，从制造转向文化创造后，现在又转型做消费品。

　　以前的产品只要求功能好，现在则需要“观感好”“情感好”，还要适合拍照就是“美感好”，这些要素都是要通过互联网来传播的。

　　2016年，我们在亚马逊平台开店，尝试跨境电商。做消费品特别注重客户体验，我们成立125个小团队服务于不同行业、不同需求的客户，实现短平快。

　　去年G20杭州峰会对丝绸文化传播作用明显，但如何把国内妇孺皆知的丝绸文化用英文表达好，是我们正在积极探索的课题。我们B2B业务之前也蛮有起色，但我想B2C是一定要做起来的。

　　顾江生（顾家集团董事长）：我仔细听了大家的分享，注意到一个规律——第一年谋局，第二年翻一至三番是常态。

　　可能要重新审视顾家的出口战略，我们对年增长40%-50%的数字有些自满了。之前的全球战略是走“国家战略”，主攻7个国家，现在看如果能借助亚马逊平台进入更多国家，无疑是一扇新的窗口。

　　我一直希望把“顾家”打造成国际品牌，但跨境之前所占的份额一直不高，希望能借助好的平台获得更快增速，真正成为民族品牌、世界品牌。

　　马修准（大华技术美国公司经理）：大华做的是视频监控，在美国有办事处。

　　我花了3年时间，帮助客户在亚马逊平台从零开始，采购了几千万美金的设备，相当于5亿-6亿人民币。传统制造业通过跨境电商平台可以创造新的品牌，产生更高的附加值。

　　企业可能对美国市场不是很了解，就可以通过平台找到当地客户并提供产品和解决方案。这跟进驻沃尔玛等传统大卖场又不同，这些强势门店抽成在15%-40%，门槛高不说，制造业企业赢利点少得可怜。跨境电商能够帮助品牌很快建立客户群，这是传统渠道无法实现的。

　　追赶者说

　　王米成（鸿雁电器总裁）：鸿雁做开关插座起家，过去在电商方面做得特别不好，主要是每个国家的开关插座标准不同，认证很复杂且量又很小。

　　最近五年，我们朝LED照明、智能家居方向转型，在国内市场还行，LED照明外贸业务也做到几千万人民币。

　　我们现在的国际业务更注重展会，对跨境电商平台的关注不多。我今天开阔了思路，跨境不在于量，而在于布局，鸿雁也需要结合产业转型升级有所行动。中国的LED照明产品尤其是智能家居硬件，我认为在国际上还是有很强竞争力的。

　　姜广勇（九阳小家电董事长）：九阳的制造、研发、销售基本都在下沙。我们在国内电商方面比较成功，去年企业60亿的销售额中，1/3都是电商贡献的。

　　但在跨境电商方面确实比较差，跟20多个国家也有外贸业务往来，但销售额可能就占百分之一。

　　九阳做跨境电商，贴牌毫无意义，利润非常低。我们要抓紧布局，可以借鉴国内电商的一些做法，刚才提到压力锅在美国热销给我很大启发，小家电是特别适合做电商的。

　　国内市场竞争已经白热化了，机会可能就在海外。

　　倪良正（圣奥集团董事长）：今年4月和亚马逊方面建立联系，第一批货已经到了美国，销售非常不错，上线十几天就快卖完了。

　　传统销售渠道我们比较痛苦，比如愿景一直希望做世界最好的办公家具产品，打造环保健康、舒适高效的办公空间，让客户轻轻松松就把工作完成。但加盟商一般都选择毛利高、方便投标的产品，并不是圣奥最好的产品。

　　跨境电商是新的销售渠道，可以把圣奥最好的理念和服务直接提供给客户，我们正组建队伍，争取更好的业绩。

　　朱晓飙（中宙光电总经理）：我们做了十年LED照明和元器件，企业碰到很大困难，两年前甚至是家破产企业，两个月前刚完成了破产重整。

　　作为浙江省第一家LED照明企业，省内很多企业家都是从中宙走出去的，可以自豪地说是“黄埔军校”，但可惜没在竞争中挺住。4年前我们转型做OEM，生产了一款“爆款”卖给沃尔玛等美国超市，2000万美元的销售额，不过是贴牌的。

　　因为没有定价权，企业生产规模扩大100倍，销售额却没怎么增加。我今天有种醍醐灌顶的感觉，要是不赶上跨境电商这个机会，今后可能还是要被淘汰。我对自己产品有信心，希望通过跨境电商能在两年内把销售额做到10亿元。