金华日报1月11日讯（记者 盛游/文 胡肖飞/摄）上月，本报《市民问政》重点关注农产品滞销问题，邀请农业、市场监管、供销社等部门单位负责人进行现场交流。根据相关建议，破解农产品“卖难”关键要做好品种、品质和品牌的“三品”文章，并形成一定规模，对接电商等多渠道拓宽销路。

　　连日来，记者走访搜集了金华部分破解农产品滞销的成功案例，以及助推农产品销售的有益经验。

　　从浦江葡萄看“三品”之路

　　专供过G20杭州峰会、出口到新加坡等国、在中石化加油点便利店出售……这些说的都是浦江葡萄。浦江虽然早在1985年就引进葡萄种植，但是浦江葡萄真正打响品牌成为香饽饽，离不开最近几年的全新谋划，当中就有抓好“三品”的理念。

　　据悉，浦江全县葡萄以巨峰葡萄为主（约占90%），辅以京亚、夏黑、藤稔、美人指等30多个优质品种。以巨峰为例，精心栽培的葡萄成熟后，颗粒大、甜度高、串型美、果粉好，这些就是通过品种筛选带来的先天优势，让农产品在市场上得以博人眼球，赚足第一印象分。

　　在品质方面，浦江县在2015年便出台《浦江县果园控产提质实施细则》，通过亩产1500公斤以下的“控产提质”战略，做强葡萄品质。这个数字是怎么来的？浦江县农业局工作人员介绍，葡萄的最佳亩产量一定程度上与产地阳光直射时间成正比，浦江年均阳光直射时长1575小时左右，折算出来就是亩产1500公斤。

　　在这样的大背景下，葡农陈青松是对品质“吹毛求疵”的一个典型。他和葡萄打了10多年交道，自己开办了靓松家庭农场。去年梅雨季节连绵降水，对葡萄生长影响不小，他种植的葡萄成熟期要晚于往年。尽管如此，他也不着急“赶市场”。“品质，还是品质。”陈青松说，为保证农场葡萄口碑，他在电话中婉拒了不少想要在7月前来采摘的游客，并向他们建议等到8月葡萄口感最佳时再来。正是严格遵循着“控产提质”，陈青松也收到不少回报，靓松家庭农场产出的葡萄不仅获得省精品葡萄金奖，还成为G20杭州峰会专供农产品。

　　一边是葡农“汗滴禾下土”，另一边是县农业部门以整体发展思维出发，打响浦江葡萄品牌。2017年以来，浦江县开始筹建峰会标准葡萄基地，并把浦江葡萄带出国门推介给世界，搭乘“一带一路”快车寻求国际化发展。去年，浦江县启用“浦江葡萄”区域公用品牌形象，持续打好“浦江葡萄”区域公用品牌金名片，提升浦江葡萄的知名度和美誉度，以品牌为依托提高在市场上的影响力和核心竞争力。

　　“随着‘浦江葡萄’品牌逐渐打响，省内外游客纷纷前往浦江，不论线上线下都吸引到了更多‘流量’。”浦江县农业局工作人员说，游客因葡萄而来，在当地可采摘甜美葡萄、吃农家饭、赏农家景、干农家活，给乡村旅游带来了红火人气，这些都是品牌的附加效应。在此基础上，黄宅等乡镇还在葡萄专业村、葡萄基地以及果园、村庄、道路沿线，巧妙结合美丽乡村建设，打造彰显浦江文化特色的景点。通过充分利用葡萄基地规模大、品质好和周边生态环境好、水塘水库多的优势，开拓乡村旅游项目，推出葡萄观光一日游、垂钓、采摘葡萄、品农家菜、乡村野菜等旅游活动，进一步提高了葡萄产业的综合效益。

摆摊叫卖依然是农产品销售的主要形式

　　从“秋姐姐”看电商支农

　　昨天，记者在武义县农村电商柳城分中心见到“秋姐姐”时，她正忙着把牛肉、发糕、青糕、白菜、花菇等农家产品打包成组，然后拍照片放到朋友圈和电商平台售卖。“我们把乡亲们的土货组合成除夕套餐，销往全国各地。”她说。

　　不一会儿，有附近村民拿着自家做的油泡向“秋姐姐”问价。没说两句，她家的油泡“秋姐姐”就全要了。“有土货找秋姐，果真没错。” 村民高兴地说。

　　“秋姐姐”全名谢月秋，柳城人。2015年“双11”期间，她下了决心当创客，做起农村电商。最早在朋友圈里卖的是千层糕，她把土货换了个漂亮的样式，并用小盒包装，没想到一天时间就推销出去120多盒，收入2000多元。

　　“现在，柳城的千层糕已经小有名气，哪怕不用我的渠道推销，夫妻档作坊一年也能有20多万元收入，以前哪敢想。”谢月秋说，这就是电商的厉害之处。

　　从千层糕捅破电商窗户纸后，谢月秋把越来越多的当地土货纳入到“电商快车”中。每年2—3月，芋饺、千层糕、土馄饨、青团等宣平小吃备受欢迎；清明节前，生态明前茶热销；到了6月，丰富的莲子产品开始上市，迎来销售旺季；进入8—9月，农家自栽的红心猕猴桃和板栗成熟，接档莲子；临近年末，地瓜干、发糕、艾糕等年货陆续上架……

　　“这里的产品全部来自于周边村民，我的销售业绩就是村民们的收益。要想土货卖得好，电商就得做出招牌和特色。”谢月秋说，在产品推广和包装的关键节点，她用更多资源去打通销售渠道，比如通过浙江农信的“丰收家”电商平台，不断打响“秋姐姐”品牌。

　　据悉，2016年该中心电商销售额约130万元，2017年增长到180万元左右，去年突破200万元大关。通过电商支农，这些是村民口袋里实实在在多出来的钱。

汤溪镇橘农逐渐改变销售难

　　从滞销到脱销看橘农“触网”谋划

　　在本期市民问政中，记者关注到金东区源东乡的柑橘存在滞销现象。相比往年，如今鲜有外地客商摆摊收橘，橘农辛苦一年的收成却只有每公斤1.2元的回报。而在兰溪香溪镇将军村，当地橘民的日子稍微好过一些，因为他们在滞销的倒逼中学会了如何借力电商让农产品上行，也让他们从中寻觅到了新的生意经。将军村的案例能够启发农产品如何“触网”。

　　“早些年，我们都是一筐筐挑着出门卖，近的地方走上几公里，远的时候10几公里也要走的。辛苦是辛苦，但总能卖出去。”和橘子打了20多年交道的方竹清说，近些年将军村的椪柑有了些名气，不少收购商会主动上门来收，久而久之橘农便习惯了坐等外地客户上门采购，一车皮一车皮地拉走。“几年前你来，都是大挂车来运，一车接着一车，一天能发好几车。”他说。

　　然而，近些年在外地椪柑的不断冲击之下，将军村“香饽饽”椪柑散发的香气越来越寡淡，原本收成时节每天都有大货车发货的场景，逐渐成了印象中的样子。

　　将军村橘农如何走出这一困局？据了解，在当地媒体为他们多方联系和牵线后，多家电商平台星夜驰援将军村，最终帮助村民售出了大多数滞销的椪柑。从中可以看出，农产品“触网”并非想象中的简单，也需要一定谋划。

　　如今的画面已是这样：在椪柑地里，方竹清一再和村干部赵建飞提议，希望村里能继续让电商参与进来，帮忙销售新一季的椪柑。“今年果相佳果品好，椪柑直径标准，完全符合电商要求的嘛。”他说。

　　选什么样规格的椪柑、用什么样的包装盒、怎么样装货才能减少物流对果品的影响？这些橘农们原本毫不关心的问题，现在已常能听他们提及。“椪柑蛮好的，到时候一定记得精包装，清楚没有？”离开椪柑地前，赵建飞不忘叮嘱方竹清几句。

　　赵建飞是80后，在椪柑滞销风波中牵头主动对接电商平台，多方奔走为橘农努力卖橘。橘农的建议，赵建飞早已放在心中，前段时间椪柑还没成熟时，他就已经挨个给原先合作过的各家电商平台递上“卖家秀”。他说：“产量少了品质上来了，销售这块可不能拖后腿，要早谋划才行，村民才能吃下定心丸。”

　　从滞销时的被动，再到通过电商实现脱销的庆幸，短暂的“胜利”非但没让赵建飞松懈下来，反而促使他思考。“经过这件事，村里的橘农变化很大，那么销售方式也要跟上时代脚步。”他说，村里接下去的计划是，以合作社名义将橘农的椪柑统一打包、统一销售，而电商平台是合作社的首选合作目标。“电商量大速度快，乡亲们也见识过了，都很放心，虽然电商平台要求较高，但我们有信心达到他们的水准。”

　　从“香榧拍卖”看增收创新

　　现有的农产品销售模式中，在农民和消费者之间大多还有一道甚至几道中间商，削薄了农民利润。对此，磐安县的一个创新做法颇具借鉴意义。

　　“我家有5棵古榧树，今年收获鲜果229公斤，按收购商的价格每公斤最多只能卖36元，这次通过拍卖达到了每公斤41元。”回忆起第一次接触“香榧拍卖”，磐安县安文街道东川村村民傅加希至今乐呵，“一锤子多出1100多元，真好！”

　　去年，东川村28棵千年古榧收获的5595公斤古香榧鲜果经过13轮拍卖，每公斤分别以36~56元的价格销售一空，平均价格达到每公斤41.36元，高出市场价每公斤5元。其中，采自“中国香榧王”的鲜果拍出当天最高价每公斤56元。据悉，此次千年古香榧鲜果集体拍卖，是磐安县农产品拍卖的“第一锤”，更是该县促进村集体经济增收的一次大胆尝试。

　　东川村千年古香榧集体拍卖，由磐安县农村集体经济发展有限公司统一运作，以每公斤36元的价格统一收购东川村全部香榧青果，并邀请拍卖公司和企业进行现场拍卖，拍卖超出收购价部分，由农户和村集体五五分成，此次拍卖，东川村集体经济成功创收1万余元。

　　磐安是香榧发源地，东川村是该县古香榧树聚集地，仅千年古香榧树就有600多棵。但是，由于地处深山、交通不便，销售难问题一直存在。“往年到了香榧采收季节，村民们只能坐在家门口，眼巴巴地等着零星的几个收购商上门，为了尽快把自己的香榧卖出去，不得不把价格压了再压，辛辛苦苦干了一年，到头也赚不了几个钱。”东川村村干部说，尝试农产品拍卖后，加上磐安县农村集体经济发展有限公司的统一运作，不仅香榧不愁卖，更重要的是村集体还有了收入。“有了钱，村里就可以把老年活动中心好好修一修。千年古树真正成了群众致富、村集体创收的摇钱树。”他说。

　　据了解，此次拍卖有3家香榧生产企业直接向农户竞价收购，少了中间商环节，农户得到了实惠。浙江合旺香榧股份有限公司一举拍得19棵古榧的香榧。“我们来参与竞拍，就为一颗好香榧。”该公司相关负责人说，磐安生态好，香榧品质好，这样的货源是企业最喜欢的，只要能买到正宗原产地磐安香榧，价格高一点没关系。他表示，接下去拍卖公司还会参加。

　　磐安县农村集体经济发展有限公司负责人介绍，本次香榧拍卖是该县农产品销售方式创新的一次有益尝试。以集体拍卖形式销售香榧，不仅可以直接增加农户收入，还能让更多外地加工企业了解磐安香榧，提高知名度，打响磐安古香榧品牌。