开篇语

　　资本寒冬的消息早已被证实，而千万的创业者却在守望春天。创业公司“死亡”的消息与创业创新的火热景象，共同勾勒出这个梦想与躁动并存的复杂世界。

　　电子商务、本地生活、社交……冷与热的陡然转换，让曾经处于风口之上的那些领域，在转瞬间成为资本逃离的重灾区。

　　在双创重镇杭州，它们也是创业者扎堆涌入的热门领域。资本寒冬下的优胜劣汰、披沙拣金，每天都在这个城市的不同角落发生。如果创业是一场“九死一生”的冒险，那么我们认为，探究“生”与“死”之所以发生的内在逻辑同样重要。而梳理总结那些“幸存者”之所以逃出生天的原因，可以为更多创业者、创业公司提供启示和借鉴，为杭州打造创新活力之城“升级版”提供更为强大的微观动力。

　　正因如此，我们特别策划推出一组“突围力量——杭州创业公司‘新四力’”系列报道，以电商、O2O、社交、企业服务四大热门领域为切入点，关注那些在逆境中左冲右突、杀出血路的杭州创业公司，梳理提炼他们的生长力、免疫力、抗压力、穿透力，挖掘他们对整个行业、整座城市的样本价值。

　　作为曾经处于风口的领域之一，电子商务如今深陷资本寒冬。据统计，在刚过去的3月份，电商领域创业公司融资共发生37起，同比2016年3月下跌47%，融资金额超过92.6亿元人民币，同去年相比遇冷的倾向更为明显。

　　与“资本寒冬”相呼应的是，在过去的一年里，在高频次的价格战，长时间的低毛利甚至补贴下，创业公司资金链断裂，纷纷倒下：被称为“网络童装第一品牌”的绿盒子，因供应链出现严重问题引发供货商讨债，最终向政府申请“破产”；主打跨境电商的蜜淘网几经转型终究还是逃不脱解散的命运；而神奇百货的悄然退市，也让“90后CEO跌下神坛”的新闻轰动一时。

　　但困难重重，并不意味着没有机遇。对电商平台来说，如何吸引流量以及转化流量，是两个核心的问题。在杭州，有电商企业深耕垂直电商领域，用线下的服务整合线上资源；也有企业在流量获取上推陈出新，使用社交、网红等方式来吸引流量，从而走出一条差异化竞争之路，展现出蓬勃的生长力。

　　样本一

　　摒弃补贴模式深耕服装B2B供应链

　　杭州的创业企业“一起火”电商平台，是一个针对B端的交易、服务平台。服装零售商们可以在平台上自助选货、打包、发货、退换货等等，一站式解决自己的采购需求。创立3年，如今平台的日成交额达到300万元，入驻平台的商家数量接近3万家。

　　“最开始，我们也走过弯路。”“一起火”的创始人王铮说，平台刚成立的时候，资本市场纷纷追逐交易额、GMV(商品交易总额)，认为GMV数值越大，“切蛋糕”的速度越快。而“一起火”也深陷其中。

　　“创立第一年，我们把提高平台交易额作为第一目标，甚至推出了一系列免费的服务，比如帮客户拿货、送货。结果后来发现，这样的服务并不能留住客户。”王铮说，“被免费服务吸引来的客户，一旦服务结束，也就对平台失去了兴趣。”

　　提供免费的增值服务、对平台用户进行补贴、地推、打广告……通过这些方式获取流量和交易额，几乎是所有的电商平台都经历过的道路。王铮认为，这些方法确实能在短期内快速获客，但没有持续性。“买来的流量一定无法持久，只有找到用户的痛点，才能积累下稳定的用户。”

　　“一起火”平台针对中小服装零售商的痛点，从提供“服务”上下功夫。手续繁杂的退换货，在平台上只要点点鼠标就能完成；经常脱销的“爆款”服饰，通过平台的集采优势也更容易让零售商拿到货。平台还有自己的采购团队，每天都会穿梭在服装批发市场寻求最新、最热销的货源，并及时将数据进行梳理和反馈。同时，“一起火”还将在详细分析平台数据的基础上，根据零售商对服装风格的不同要求，推荐更有针对性的商品。

　　样本二

　　赋予电商“温度”

　　用“社交”闯出新路

　　在面对C端的电商领域，淘宝、京东等巨头的存在，似乎成为创业企业绕不开的屏障。风靡一时的海淘品牌蜜淘倒下后，CEO谢文斌反思，“就算我再融1亿美元，也不可能成为和巨头打价格战的对手，巨头可以通过渠道与补贴的方式把价格压到很低，但是创业公司没有办法这样长时间消耗下去。”

　　同样是面对C端市场做消费品电商，成立于2016年的“拼多多”走出了一条不同于“淘宝模式”的道路。它瞄准移动端的市场，让消费者在微信上向自己的亲朋好友发起拼团，拼团成功，商家发货。在其成立一年多的时间里，这家企业已累计拥有超过1亿的用户量，月度GMV超过40亿。去年，“拼多多”还凭借其亮眼业绩获得了B轮1.1亿美元的融资。

　　“社交+电商的概念其实并不新鲜，但大多数人尝试的方式无非两种，一是重建一个淘宝，二是怎么样把社交流量能够迅速变现。”“拼多多”董事长黄峥说，他认为，这并不符合社交电商的本质属性。“社交本质是‘人以群分’，‘拼多多’就是让用户主动发起拼团，从而将兴趣爱好相似的用户聚集到一起。”

　　在“拼多多”平台里可以看到用户的所在地以及实时拼团情况，同时，平台上的商品是经过精选的，更适合在社交网络里进行传播，比如生鲜水果、零食、母婴童装。通过“拼多多”，用户把高性价比的商品在微信、QQ等社交渠道进行分享，发起拼团邀请，让单向的“买买买”变为社交圈里有互动、有乐趣的“拼拼拼”。通过“社交+电商”的模式，“拼多多”让更多的用户体验到“有温度的购物”，也让整个行业看到了电商“高效冰冷”外的另一种可能。

　　记者手记  

　　只有经历寒冬的醍醐灌顶，才配拥有春天的万紫千红

　　一花独放不是春，万紫千红才是春。

　　对于杭州而言，如果只有阿里巴巴这样的行业巨擘，并不足成就“电商之都”的美名。只有巨头与小微企业的共生共荣，才能让“电商之都”真正实至名归。

　　到底是“大树底下好乘凉”，还是“大树底下寸草不生”，这是杭州电商创业者们必须解答的命题。而资本寒冬的到来，固然让不少电商创业者经历了“生死时速”，却也犹如一剂醍醐灌顶的清醒药，促使创业者们危中寻机，迎风破局。

　　机遇总是留给有准备的人，这句话永远不过时。面对风口不假思索地一拥而上，最终只能加速跌落；而经过残酷商业法则的淘汰与洗礼，最终留下来的，才是那些有实力、有胆略的胜利者。

　　而类似“一起火”、“拼多多”这样的创业企业，通过实际行动给出了自己的答案：摒弃贪大求全的全品类平台思路，积极寻求B2B、社交电商等市场空白点，进行差异化竞争，深耕垂直领域，用更好的产品服务来提升业务附加值。由此，我们看到了创业者们的努力，更看到了杭州这个“电商之都”所蕴藏的新可能。