什么样的营销，才能算成功？

　　价格是营销最重要的手段

　　余先锋，阳光顾问总经理，资深房产策划人。这次人居展，他仔仔细细去现场看了一圈。“营销手法五花八门的，但很多不是卖房的套路。”

　　为什么？因为卖房子跟卖衣服或卖其他商品不同，房子是大宗商品，是一家人的积蓄，一家人的希望，是一件值得慎重的事情。而卖房子本身，也应该是一件很严肃的事情。

　　“唱歌、跳舞、摇旗呐喊、送小礼品……对于这样的营销方式能起到什么样的作用，我持保留态度。”余先锋反问，买个房子动辄上百万元，你会因为一个三四元的赠品就买房吗？

　　那么，真正能打动购房者的营销招数到底是什么？余先锋说，房子卖到最后，还是产品。

　　跟余先锋一样，杭州攻略广告有限公司执行董事祝军华认为，此次人居展上很多让人眼花缭乱的营销策略，只是浮于表面，真正起到销售作用的很少。做性价比高的产品才是最重要的，即使有营销，也要围绕产品本身来做。

　　祝军华说，最近卖得好的产品比如戈雅公寓、新明半岛、盛元·慧谷、风雅钱塘等等，之所以卖得好，不是因为他们的营销做得好，而是它们产品本身的性价比。不管是先做景观、还是现房销售，开发商都在前期付出了很大的心血，为购房者考虑更多。在后期销售时，对市场又有理性的判断，心态平和，定出了合理的价格。

　　著名的房产业内人士一壶认为，价格是营销最重要的手段，也是最好的广告。最近卖得好的基本都是价格相对较低的楼盘。与价值接近的楼盘，才是性价比高的楼盘。

　　举个例子，人居展期间，庭院深深开盘均价为4200元/平方米，这样的价格连业内人士也坦言很理性，其销售业绩也不错，三天人居展，就卖了120多套。虽然它还推出了诸如行为艺术之类的营销方式，但人们谈论最多的还是它的价格，说明价格这一产品本身的属性成为其最具诱惑力的营销招数。

　　而同样的，人居展期间开盘的热销126套的工信·风雅钱塘，除了开盘当日的9.7折外，没有什么更惹人注目的特殊营销招数。工信房产总经理助理蔡华军说：“只是公司在平常的时候加强客户沟通，让客户充分知晓楼盘的品质，真正从购房者的需求出发建造产品。”口碑宣传，老客户带新客户，开盘的时候，这些平常功夫的作用就体现出来了。

　　营销策略，从来不是雪中送炭，而只能是锦上添花。没有产品作为依托，一切都是空谈。

　　营销·趋势

　　“哇，这个楼盘怎么这么大？”和平会馆现场，两个年轻的购房者面对钱江新城的区域展位，大呼出声。

　　同区域开发商抱团参展

　　对于此次人居展上出现的桐庐、钱江新城组团参展的现象，余先锋显然感触很深。“一个区域的楼盘集体打广告，这是比较有效的营销方式。”

　　2002年，以财富中心、京都苑等楼盘为代表的艮山门建国路一带，区域还没有成熟，购房者认知不够。当时，几家开发商联合打出了“新武林商圈”的概念，每个楼盘楼书格式统一，前三页都介绍这个区块的整体情况，这样的宣传做了3个月，效果非常好。余先锋至今记忆犹新。

　　为什么区域集中宣传能达到好的效果？余先锋说，对于购房者来说，选择更为便捷，对整个区域的认识比较全面。而单个开发商各自宣传时，总是会让购房者对这个区域的信息出现“盲点”。杭州目前的营销在这一块非常缺乏，组团营销应该提倡。

　　不仅如此，他认为，人居展本身就应该分成区块，应该做得更详细，包括介绍该区域的交通状况、周边配套等等。

　　而在此次人居展现场，除了桐庐、钱江新城组团参展先行之外，临平、闲林、塘栖等区块组成的余杭楼盘也做了统一的地图，宣传时也开始以“新城西”的形象出来，抱团营销的思路显然已经非常成熟。

　　体验式营销也将成为主流

　　在采访过程中，很多业内人士认为，让购房者真正了解居住感受的体验式营销也将成为主流，并在人居展上大出风头：新明半岛因为“无法将楼盘实地的阳光雨水、葱茏草木、清水游鱼和舒适家居搬到现场”，所以干脆把展位搬到了楼盘现场；另外一些楼盘，则干脆把建筑材料搬到了现场，工信·风雅钱塘在现场展示楼盘的材料模型，滨江·金色海岸将其用于装修的厨卫设备搬上了展台。

　　“样板房，看房直通车这些营销方式，在杭州楼市未来的时间里将大行其道。”一位业内人士如是说。