“跟汽运相比，专列运输虽然贵一点，但是安全、准时。汽车容易受到天气影响，有时候整车货物都可能受损失，而火车一般不会出问题。专列运输的时间也很精确，一般不存在拖延时间的情况。对于长途货运来说，火车是更好的选择。”

　　第一年搞专列，蔡贞友苦苦期盼，终于盼来了一个大主顾：兰州石油化工公司。因为他的软磨硬泡，兰化答应让他运输一批货物到杭州艮山门，再转汽运到余姚。火车按时到达，但是汽运过程中，因为没有加防雨篷，其中一车货物被雨淋湿了。

　　接下来的情况，蔡贞友用了“征服”两个字：面对顾客索赔，蔡贞友谈完价格后，很爽快地从口袋里掏出支票开出了“人民币6万元”。对方一下子被他“征服”了：以前要是有这样的遭遇，索赔程序冗长，还常要不到钱，他们从没见过这么爽快的人。

　　从此以后，兰化成了蔡贞友固定的顾客，接下来兰铝等大型企业也加入进来。有这些大企业带头，其他的小公司、个体户也纷纷把信任的目光投向蔡贞友。第二年，他的行包专列就开始满载；第三年，他的利润就逐渐显现……

　　蔡贞友承包的10个车皮，每年运输货物20万吨。如今，他不再为火车空跑担心，而是在盘算如何把自己的矿石运到南方去卖——自己做物流，运输铁矿、煤矿到南方贸易，有得天独厚的优势，这是蔡贞友下一个利润增长点。

　　记者手记：

　　蔡贞友告诉记者：来兰州的大部分浙商，都经历了类似过程：上世纪90年代前做点小生意，之后到东部批发市场搞批发，积累资金后投资企业，做大了以后再合资投资更大的项目。

　　“在甘肃的浙江人大概有18万，其中在兰州有7万多，做得比较大的一般从事房产、物流、矿业等。”

　　蔡贞友当年来兰州，只因为兰州“在地图中间，看上去挺好的”。最初他做裁缝，考虑的是10米布料怎么做出13条裤子。一路坎坷过来，已经是大老板的他依然可以拿起剪刀熟练地剪裁。只是心境不同了。