8毛钱的泡芙跑不赢鸡蛋成本

　　“营业额做得不好，老板赔不起了，所以都不开了。”已经另谋他职的小琴(化名)曾是马里奥的一位门店领班。小琴说，今年物价上涨以后，老板觉得生产成本压力太大了，就在9月份时把店里大部分蛋糕、面包等普遍提价20%左右，“那时候他是打算博一把，弥补一下损失，可惜销量反而下降了，事与愿违。”

　　负责人郭经理承认，马里奥来杭的五年里面一直处于亏损状态，终日为扭亏为盈而烦恼。最开始时总部老板曾慷慨地砸下了近200万“发家”资本，可是现在只收回了一半左右，至今还有70万的亏损额。“如果把同样的时间用在其他城市发展，至少可以净赚一倍了。”

　　马里奥在机场路设有食品加工场，目前也已经歇业，工人们正在收拾行礼准备返回长沙总部了。“做不下去了，房子要涨价，鸡蛋面粉也涨价。”工头说，“5年前一箱鸡蛋40多块，今年最高到过108块了，可是我们面包的价格维持了5年，今年9月份才稍微提了一下，还是做得很累。”比如，20多元一支的鲜奶油只能做成40多个鲜奶泡芙，相当于每个8毛的泡芙里面单纯馅料的成本就要5毛钱，还不包括面粉、鸡蛋的价格，以及房租、人工等其他成本。

　　五年前，在长沙成功发展起来的马里奥举着低价的牌子冲进了杭州。“杭州消费者喜欢的是精致高档的东西，我们的产品在卖相上没有优势，主要靠的是价格。”郭经理说，“亏本赚吆喝”是攻占新市场的一种营销术，但是他们在里面陷得过深，使得能赚钱的高价产品卖不出去。在意识到这种尴尬的处境后，马里奥也曾竭力地推荐过他家的高价产品，出海报、发传单、送打折券，但是种种手段似乎却在加深“低价”的印象。

　　“其实如果两年前就把产品提价，也不会这么被动了，那时候的顾忌太多了。”郭经理惋惜地说，马里奥当时还没有完全站稳脚跟，在原料成本逐年上涨的处境中还是不敢提价，把自己也一步一步地推向了悬崖边。

　　“像体育场路店，我们至少要卖600多个‘毛毛虫’(面包的一种)才可以再扛扛，而事实上我们卖得最好的都是些亏本的低价产品。”郭经理无奈地说，在持续不断地物价上涨中，“马里奥”终于没能熬过这个寒冬。

　　店铺地段选得太好也是一大败笔

　　郭经理是三年前来接管杭州市场，“应该说刚进来的时候就犯了一些错误，制造出了硬伤。”经营不起色后，总部已经慢慢失去了信心，暴露出来的问题也不愿意来解决了。

　　虽然定位于中低档，但是初到杭州这个陌生城市时，马里奥的眼里只看到车来车往的城市中心带。看看之前马里奥在杭州的店面分布：体育场路、中山北路、德胜路、松木场路、湖墅南路，五个店门全部都矗在大马路边，甚至可以说是地区最繁华的地段。

　　“杭州的房租太高了。”郭经理说“前任”在开拓杭州市场的时候一味地以为有个好店铺就能做个好生意，忽视了自己的定位和利润空间问题，这也造成了马里奥一开始就背负了沉重的压力。

　　当马里奥在自己的店面上挂出“转让”告示时，马上就有人来跑来接洽了，还有同行在获知马里奥关门后的第一反应就是它的店铺有人抢了吗？但是最后除了定位于中高端的春天瑞朵接过了“性价比”最高的松木场店铺外，其余的都是转给了服装、批萨等有高利润支撑的商家。

　　在马里奥离开杭州前，同为低价蛋糕店的九月生活也和马里奥接洽过，想过要接手它们的店铺，但是考虑到租金、租期和定位，他们最终还是选择了放弃。和马里奥全班外地人马不一样，九月生活公司从总负责人到底下的员工基本都是本地人，特别是几个关键人物，都是土生土长的杭州人，在蛋糕业从事很多年，对整个市场相当了解。在2005年，他们发现杭州的蛋糕店品牌虽然很多，但是比较混乱，都集中在闹市区，还有很多地区没有拓展。就比如城西、三墩、丁桥等地都是空白。

　　而另一方面，九月生活发现在当时杭州基本都是中高档价位的蛋糕店，但低价位的除了马里奥几乎没有，那个市场还有很大空间可以拓展。“牢牢抓住‘手握菜篮子’的人，是我们最初十分坚定的想法。”九月生活的吴经理表示，“针对这个定位我们把店面都设在了小弄里、社区附近以及交通要冲。让‘手握菜篮子’的人出门步行就可以买到面包，尽可能提供便捷是我们的初衷；而交通要冲则人流量很大，人们上下班，路过随时会想到进去购买。”

　　其实，与马里奥相同，九月生活也尝试在凤起路这样的闹市区开设了新店，尽管蛋糕销售量不错，但是因为店面租金太贵，一个月就需要5万元，还不包括水电费和员工费，每天必须要净赚1700元才能平衡开支。“之后，我们可能不会在闹市区选店址。更倾向于住宅区和车站等。”吴经理从中悟出了经验。

　　同走低价路线的九月生活悄悄改变策略

　　沙琪玛已有两个月不卖了

　　看到物价飞涨下马里奥的黯然退场，同样走低价路线的九月生活却早已在人们没有察觉间采取了相应的策略。“怎么绿豆糕又没了？沙琪玛怎么还没有到？”钱小姐已经是第三次来到店里买她最爱吃的两样小点心了，“上半年还好好的，怎么现在老断货？”“消费者可能不知道啊，这两样东西都是手工做的，机器根本没法做，所以需要很多的人力成本。”吴经理说，“为了控制成本，我们只能相应降低这部分的供应量，尤其是到了年底，人员更为紧张，我们的沙琪玛已经有2个月没生产了，但等调整完后我们还会继续生产毕竟这是我们最吸引老百姓的‘拳头产品’。”

　　而同样的，九月生活最有名的“榨菜月饼”在今年也比往年上架的时间晚了很多。店里的销售员小吴说，榨菜月饼也是人工做的，售价1.5元，本来就利很薄，但相同的人力花在其他蛋糕产品上性价比明显要高很多。所以厂里缩短了榨菜月饼的周期。

　　“我们想要实力壮大只有一个途径就是开拓，并且是稳健的开拓，要对未来有足够的预知。”加上今年年底要新开的一家，在杭州的九月生活达到了21家。“现在每周都会至少有两个人打来电话要求加盟。看来我们的品牌已经深入人心了。”吴经理说这番话的时候信心十足。