浙江在线03月13日讯 近日，黄龙商圈嘉华国际一个要过两个月才能腾空的一楼铺位，尽然出乎意料地引来三家房产公司争抢；而尚在改建的黄龙饭店尽管工地现场还十分凌乱，打桩、水泥搅拌声不断，但开发商却不离不弃瞄准展示铺位……有意思的是，高档写字楼和星级宾馆被开发商看成香饽饽，已成为一种比较普遍的现象。

　　时下，正值去年拿地的大鳄们纷纷寻建售楼中心的地点，黄龙商圈的宾馆、写字楼的商铺招商吸引了不少地产商。对于这块众楼盘云集的熟地，所有的开发商都赋予它最大的热情，以星级宾馆、写字楼的一个300平方米的铺位为例，租金由原来的每天、每平方米7元的价位飙升到了15元，翻了一倍。

　　星级宾馆，售楼中心争夺的宝地

　　“黄龙饭店还有空位可以做我们楼盘的销售中心吗？价格高点不是问题。”下沙某外来大鳄的营销总监一脸急切。该房产公司营销中心的人已经在黄龙、武林商圈来来回回扫了二十几天街，最理想的物业就在黄龙饭店。可黄龙饭店招商的负责人也回答的坚决：饭店改建，现有暂无空位。

　　无独有偶。一个月前，另一房产大鳄放出“重金觅杭州闹市星级宾馆铺位做楼盘展示中心”的狠话,本以为这件事会因“不惜重金”而圆满，但不想一个月后，该房产大鳄楼盘展示中心的铺位依旧悬在空中。“虽然杭州在售的高档写字楼不少，但目前能直接用的高档写字楼并不多，这就造成了房地产开发商热衷在星级宾馆建楼盘销售中心。”一位开发商这样说。

　　“星级宾馆是不错的物业，尤其是四星级以上的，日常的维护、管理都代表着高品质生活。所以这个定位对于中、高端的房产品来说是完全吻合的。再加上黄龙商圈是目前杭州比较成熟的商务圈，每年在星级宾馆举办的会展、会议就不计其数，而这些会议可以为我们的品牌营销带来很大的到场人流，这是我们看重商务圈的原因。所以黄龙饭店这样的星级宾馆就特别吃香。”下沙某房产大鳄的营销部经理这样分析，“将楼盘展示中心进驻到星级宾馆，实现的是点对点的有效营销，他们的不少客户和我们的目标客户是重叠的。”

　　据记者了解，目前开发商比较热衷的有世贸酒店、黄龙饭店、嘉华国际、海华广场、云天财富大厦、宝善宾馆等，而这些物业云集了近20个楼盘，是目前楼盘展示中心最集中的地方。

　　黄龙商务区最热门

　　“我们当初花近100万元的租金租下黄龙饭店的西餐厅，看中的是这里无可替代的可辐射核心价值。”世贸丽晶城有关负责人告诉记者。“我们看中黄龙饭店的是两点：一是区域优势明显的地理位置，每年有无数省、市级的会议、会展都在这里，无论是出国咨询会，还是宝姿特卖会，会聚的是中高端的商务人士，日均人流量非常大。选择这里是想通过每年黄龙饭店的众多会议营销我们的品牌，称之为‘会务营销’，快速扩大我们的影响。”

　　对于这个位于杭州曙光路上、杭州老牌的星级宾馆，开发商的偏好是显而易见的。2000年，金都房产率先将其位于银湖的富春山居项目的楼盘展示中心放在黄龙饭店，之后，钱江湾花园、世贸丽晶……十几家房产商都把销售中心安在这里，去年南京的朗诗国际街区更是一举拿下黄龙东侧、原洗衣部的位置，已惹眼的红黑两色，打造出个性的销售中心。之后，溪上凰庭也紧随其后，在12月将楼盘的展示中心开到了黄龙饭店。而此时的黄龙饭店正在改建中，虽然日常营业照旧，但对于这样一个每天打桩、水泥搅拌声不断的在建宾馆，开发商表现得不仅是不离不弃的忠贞，更有趋之若鹜的热忱。而支撑这一热情的是“会务营销”的核心价值。

　　尽管饭店方面对租金收入讳莫如深，但记者从有关方面了解到，目前黄龙饭店现有4家楼盘展示中心，租金价格从100万元到200万元不等，而这还不包括这些开发商在饭店租的办公室、长包房以及餐饮消费等，所以光是这样一项，饭店的收益就不菲。

　　“1+1＞2”的放大效应

　　当然，热闹只是“宾馆卖楼”的表象，其实，开发商更深层次的用意是在于探寻新的楼盘营销模式，搜求撬动购买的支点。

　　世贸丽晶城的有关负责人认为，房产进驻宾馆，主要是遵循市场自身的发展规律。他说，凡有人群的地方，就会产生购买力，而作为规模较大、档次较高的星级宾馆，一定是人群最集中、消费最旺之地。现在房产竞争激烈，把楼盘的销售中心开进宾馆，一定能增加卖点。此外，利用星级宾馆人流，还可以节约广告宣传成本，提升品牌形象。当然，消费者进星级宾馆消费时，能顺带了解房产信息资源，也是非常乐意的事。

　　毋庸置疑，“宾馆里卖楼”是一种新的营销裂变。在这里，注意力经济原则被充分应用，什么能吸引受众就做什么，而不是确定做什么去吸引受众，营销思维发生了调整。

　　这场急剧飚升的楼盘、星级宾馆之“吻”，能否促成杭州楼市营销的质变呢？有关业内人士指出，杭城楼市营销模式花样翻新的速度，一直就令人眼花缭乱。任何营销方式均应该以顾客需求为先导。而以顾客需求为先导，应该将4C理论导入房地产的各个环节。

　　而所谓4C理论，是由美国的劳特朋教授1990年提出的：不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；暂时忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；最后请忘掉销售促进，上世纪90年代正确的新词汇是沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。“宾馆售楼”为更好地实践这一理论提供了新的契机。

　　而外来房产大鳄则认为，应该以这种创新营销方式为契机，带入全程营销概念。在目前的房产开发中，部分开发商的住宅开发流程是：先找块地，然后设计，最后再去找市场。这一模式所带来的结果并不是那么令人满意，在房地产市场不好的曾经出现的大背景下，一些楼盘空置严重，甚至出现崩盘。全程营销在开发前期就搞好市场分析调研、楼盘定位、顾客群的选择，投资回报就稳妥多了。

　　“星级宾馆售楼”可以和消费者进行面对面的沟通，准确把握目标客户的需求，为他们量身定做产品，市场认同度就可以大大提高。