武林路女装街的林老板最近收到了不少邀请函,这些邀请函来自一些外贸服装企业,都是请她去参加新装发布会或者订货会。这大半年以来,林老板记不清接待了多少拨外贸公司的业务员,他们不是上门来推销外贸尾单,就是热情地邀她去看新品,有人甚至是带着新装图册来动员。“外贸公司的日子不好过,他们都来找国内市场了。”林老板考虑到外贸服装的尺码偏大,不一定适合杭州人,最终都一一婉拒了。
有家工厂下个月订单数为零
林老板翻出了一堆外贸公司的业务员名片,随机联系了其中一家——杭州美心时装设计有限公司。
这家工厂的负责人汪经理一开口就说,对于一家丝绸外贸服装加工厂而言,金融危机的影响实在太大了,这几个月以来订单锐减不说,5月份的订单到目前为止还是零,她都不知道该如何是好。
原先,厂里的订单来自一些外贸公司,她们除了完成订单任务外,还会把剩下的、有瑕疵的尾单卖给专做尾单的客户,由于款式多更新快,尾单客户需求量非常大。订单多的时候,工人们不得不加班加点。可是,有大半年时间了,厂里的工人再也不需要加班。
“按一般行情来说,加工一批衣服的毛利有10%,净利至少有3%。金融危机一来,利润直接缩水了15%-20%。”汪经理透露,利润空间缩小不说,还得看外贸公司的脸色——外贸公司发订单过来,工厂根据定额“来料加工”。每次加工之前,工厂都要按照105%—110%的面料来配置。按惯例做事情,这也没什么,但现在外贸公司要工厂先垫付布料资金,而且对成品也越来越挑剔了,动不动就会扣钱。
这半年来,汪经理有时还要面对对方撤单。“我们把衣服都做好了,外贸公司突然取消订单,因为客户退货了。布料成本是我们先垫付的,外贸公司不拿货也没法付钱给我们,我们的资金周转压力也很大。”汪经理说,有时撤单是在成衣工序之前,虽然损失少一点,但仓库里的面料库存越来越多,压得她心里发慌。
外贸服装属于“三无”产品
订单减少,服装的款式更新速度自然变慢甚至是停顿了。“订单多的时候,大家加班加点地干,流水线上的服装款式花样很多,尾单客户抢着要货。”汪经理的意思是,连锁反应之下,原来做尾单生意的客户也嫌款式单一而不来拿货了,工厂再不找出路,麻烦会很大。
于是,公司的业务员开始四处出击,准备从内销市场上寻找新的路子。
“出口转内销”也同样面临难题。工厂的外贸服装产品属于“三无”:无品牌、无内销经验、无分销渠道。
哪怕是贴牌,还有款式问题——正如武林路女装街上的林老板所说,外贸服装的尺寸不一定适合杭州人,而且,由于不同国家之间的文化差异和审美取向区别,服装的款式和风格也各异,杭州的消费者不一定喜欢。
“我们出口的服装,有些前胸开得很低,有些是后背露得很大,和国内流行的款式的确有差别。”汪经理说,工厂做出的衣服如何和国内市场接轨,也是一个必须考虑的问题。
好在工厂里有自己的设计师和制版师,汪经理打算自己设计,自创品牌,然后在国内的服装店里销售。“建立分销渠道不是一朝一夕的事情,我们没有自己的品牌和商标,更缺乏经验。现在厂里的销售员都在各个服装店推销,看看能不能接一些内销的单子。”汪经理的下一步计划是,在四季青、文一路、丝绸市场找店面,搭建自己的终端销售网络。
这些另觅销路的点子,也不是汪经理一个人想出来的,同行中很多人跟她一样面临困境,他们之间一起交流,一起想应对的办法。“我想,我们工厂的困顿只是这个行业的一个缩影。”汪经理说,现在她和同行们都在摸索着找新出路,心里不太有底。
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