钱塘江北岸，之江路和复兴路之间，有条化仙桥路。街道很宽，人却不多。半个月前，老李在街上找了铺面开起茶庄。

　　茶庄左右两个邻居，一个美容美体，一个足疗按摩，都是大手笔大门面，老李的小门脸夹在两者之间很不起眼，招牌也只有简简单单两个字——茶谊。

　　茶庄很小，设计得简单干净，两边木架上大多是一饼一饼的普洱。老李笑容满面递上名片，上面印的是：中国人寿保险股份有限公司杭州市分公司营销一部雄鹰支部经理。名片背后有两句诗：行到水穷处，坐看云起时——××保险可以助您洒脱对待人生重大危机……

　　老李16年前开始卖保险，是杭州乃至中国第一代保险推销员。许多当年并肩冲杀开疆拓土的同伴，如今已是公司高层，这一点老李看得很开，他说自己骨子里是个极其自由散漫的人，现在的状态才是他一直想要的生活。“我这人特别爱玩，开茶馆也主要是玩，交朋友，如果真当成饭碗那就累了……”

　　1986年，老李从杭大中文系毕业，那时候大学生找工作完全不用愁，而且是铁饭碗。可老李宁可在外面摆地摊也死活不肯进机关，把他爸气得半死。后来他又自作主张当了保险推销员，差点被他爸赶出家门。

　　老李骨子里虽有文人的闲散，但真正做事还是有股钻劲狠劲，他给自己定了目标：每天必须做20个陌生拜访，以后不管刮风下雨，再苦再累都逼着自己完成。

　　有些人天生擅长交际，一扎进人堆就如鱼得水，事实证明，老李就是这样的一个人。

　　举个例子：卖保险头两年的一天晚上，老李回家路上碰到一个女人自行车坏了，热心的老李挽了袖子上前帮忙修车，一边动手嘴也不闲，车子修完也把自己代理保险产品讲了一遍，第二天女人就签约成了他的客户……上世纪90年代，当大多数人一个月还拿一千左右工资的时候，老李的月收入就有两三万了。

　　老李说，2004年以前，他手头的客户就有将近两千，那时卖保险主要是以量取胜。后来年纪渐大精力有限，慢慢转向求质，客户朝高端发展。现在他的核心客户，数量虽不及原来十分之一，但基本都是大老板级的，非董即总，每年花十几二十万买保险的有一大批。

　　我这人有个很大的缺点，就是老记不住人家名字。我也知道这是社交大忌，也一直为此苦恼。但老李的名字我默念了两遍就记住了：李德华——老李+刘德华。看来记东西不能死记，要用些技巧。

　　知道老李，是前几天饭桌上一个朋友讲起的。朋友知道我刚开始跑公司新闻，就向我推荐了此人。朋友说，老李这人十分有趣，可以算是杭州保险业的一个人物，现在他自己花钱租房雇人开了个小茶庄，不为挣钱，是找个和客户朋友联谊交流的场所。朋友还说，5月26日，老李的茶庄要搞第一期活动，讲座主题是金融投资。

　　前天下午，我慕名前去拜访老李，顺便旁听了一下他的沙龙聚会。

　　我问老李：保险这种东西，不管谁去卖，产品其实都是一样的，为什么那些老板只认你，能成为你的长期客户？

　　老李说：“推销产品其实就是推销自己，人家接受你了，差不多也就接受了你的产品。”

　　老李文科出身，博览群书兴趣广泛，对世界政局经济形势金融财经宗教哲学诗词歌赋都有钻研，推销保险之余和对方一聊，往往就能产生心灵碰撞，让老板们一下感觉如遇知音。

　　老李还说，做推销，最高境界是要忘了自己的推销员身份，全心全意为对方着想，“没有人能拒绝一个全心全意为他着想的人。”

　　比如，老李有个客户很想炒房，老李便把自己对杭州楼市的研究心得和他分享，一发现合适房源还主动约他一同去看。后来客户房子买了，升值了，朋友交上了，保险也就卖出去了。

　　我又问：人家买你的保险，是不是因为是朋友给面子？既然这些老板这么有钱了，还需要买保险吗？

　　老李先打了个比方：古代皇上三宫六院，佳丽三千，他自己根本用不过来，为什么还要这样？其实就叫资产配置。(这个比方我一直没搞懂，皇上的后宫和买保险到底有啥关系？)

　　老李又举了第二个例子：见过航空母舰吧？厉害不厉害？它也需要有护卫艇，也需要救生船，干吗？风险始终都是存在的。这些年光我知道的，一夜之间生死两界倾家荡产的事不要太多，钱越多其实风险越大，丘吉尔说过，保险就是保证你在未来一个不可知的日子……

　　……

　　我和老李一边喝着茶一边聊天，发现他的确是个很好的聊天对象，热情四溢、见多识广，观点看似随意往往直击要害。最可贵的一点，当你讲话的时候，他总是瞪大眼睛入神地听，并随时做出积极热烈的反应，比如猛拍大腿或哈哈大笑。

　　不知不觉天渐渐黑下来，老李的手机铃声次第响起，他的客人们也一个一个从四面八方赶来了，老李频频站起，出门去接。

　　8点左右，人到齐。大家互换名片，握手寒暄。我发现，除了都是老李的朋友外，来的任何两个人在今晚之前都不认识。

　　以E总在千岛湖买的别墅为话题闲聊几句，马上正式进入今晚正题：由E总主讲股市未来与金融投资。

　　旁边的索尼笔记本电脑传出叮咚的中国民乐，老李的女朋友一遍又一遍泡制着功夫茶。E总讲得非常投入，不知不觉就过去了两个小时，然后大家进入自由发言讨论阶段，现场气氛相当热烈。

　　很可惜，我对炒股完全不懂，而且除我之外都是杭州人，杭州话对我这个来自北方的人来说只能听懂六七成。昨天我努力回忆，至今还留在我脑海里的关键词大概有：见底、通胀、公募、私募、股指期货、四万亿、铁矿石、欧元、城市化、新能源、低碳产业、智能电网、外贸出口……

　　A总杭州某私营企业总裁、董事长，白皙丰韵的中年女士。

　　老李和她相识于1997年，那时A总在德胜路开了家饭店。一天，做“陌生拜访”的老李推门而入。老李说，他第一面就觉得A总这人直爽大气，颇具男人气魄，做事方向感极强。那天他只花三分钟介绍完产品，连句“您是不是考虑一下”都没问就起身告辞，这一举动颇出A总意料，并留下了印象。第二天老李再去，生意很快就做成了。(保险业界有个公式：陌生拜访平均6次才能签单，见第二面能签下的十分少见)A总这些年生意越做越大，通过老李之手买下的保险产品也越来越多，总值早已超过百万。

　　B董杭州某医药公司董事长。(仅看外表，我会猜他是初中物理老师，听老李说，这个看上去相当斯文的中年男人仅在股市的投资就有三千多万。)

　　老李认识B董时，B董还是小B，刚刚从国营医院辞职下海，当了医药代表，因为失去了国营单位的种种保障，就从老李手中买下两份“潇洒明天”险。(此保单据说有“史上最牛保险产品”之称，累计年利高达8%，1999年停售。据说当初没买的人都后悔得要死，而买了的人也因买得少而后悔得半死。)

　　B董的公司如今已是国内多家药厂的在杭独家代理。老李说，B董外表温和儒雅，待人做事温和，从不急功近利，但投资意识极强，纵横股海期货多年，以稳、准、狠著称。老李说他最佩服B董的，是他做事认真严谨，制定目标安排计划实施步骤，一丝不苟，困难再大也要坚持完成。

　　C教授杭州某高校艺术系教授，老李茶庄的装修就是他帮着设计的。C教授那天来晚了，直向大家解释说自己刚从装修工地匆忙过来，所以穿得像个民工……(C教授这个比喻明显过谦，他那身打扮其实更像包工头)。

　　在座客人中除了我，只有C教授不是老李的保险客户，两人因朋友介绍认识，很快因在政治、经济、社会等各个领域取得相似见解而惺惺相惜，视为知己。

　　D局长老李小学同学的同僚，两人在一次饭局上认识。D局长对政治经济金融社会等方面颇有研究兴趣，与老李相谈甚欢。

　　E总杭州××证券公司总经理，注册投资分析师。E总和老李认识是因为老李多年前就是他营业部的交易大户，两人互相欣赏，经常探讨交流全球和全国政治经济局势。老李说，E总为人极讲义气，别人请他讲一节课，出一万块钱也未必肯去，今晚的讲座，他一个电话E总就爽快赶来了，主要还是冲着朋友。

　　老李的朋友们

　　“什么时候见底？我的看法是，你安安心心把世界杯看完。世界杯期间肯定没的行情，为什么？这些基金经理个个都是球迷，因为球场和股票性质一样的，结果都有很大的不确定性，所以才让人着迷，你想他整晚看球，白天还不打瞌睡？还有心思看大盘？”

　　“这话对的，赌球的钱到时候说不定也要从股市抽出来的。”

　　“多少算是到底？我看弄不好要跌穿两千，在一千六七这个位置会有个强力支撑，可能就是这一波的大底，然后，你就等着翻倍好了……”

　　“对对对，我也是这么判断的，早几天我还在想，很可能两三个月以后，遍地黄金的时代又会到来。”

　　“冲到什么时候见顶？我们专业的人根本看不上的股票，都涨得很凶，我们跟别人讲，这么垃圾的股票也好买的？可人家就是比我们推荐的涨得好得多。那段时间我一看大盘就头晕，涨得根本不讲道理，我头一晕，哎，过几天马上大跌，好几次都是这样，蛮灵光的。”

　　“哈哈哈……”

　　……

　　不知不觉夜就深了，街上早已空无一人，除了老李的“茶谊”还亮着灯，周围一片黑灯瞎火。

　　沙龙结束时已过午夜零点，大家出门握手道别，各自开车四散离去。

　　我跟老李说，今天的气氛让我想起了小时候参加的兴趣小组。看来为什么有些人能做大事挣大钱，还是有道理的。

　　老李说，对的！我身边这些朋友，不管当官办厂还是开公司当老板，我发现他们学习能力都很强……（都市快报 记者 何欣）