摄影 江玥

　　记者何欣的话：房产新政出台后，楼市成交惨淡。6月数据还没出，据5月的数据，杭州五城区二手房成交量比4月和去年同期都下降7成以上。一位房产中介的负责人讲，他手下400多名经纪人，有4成交了白卷，两个月没卖出一套房子。

　　于是我很想知道，既然大家都在观望，那么这些仍然留在这一行的中介经纪人都在做什么呢？每天打扑克吗？还是一边上网“偷菜”一边坐等客人？

　　这几天我走访了杭州几家中介公司，发现完全不是原先想象的那样一蹶不振奄奄一息，该打卡打卡，该培训培训，该开会开会，该喊口号喊口号，该干什么还干什么。打牌偷菜这种事我一次也没看到。

　　尽管市场低迷，但这个行业内还是有一批兢兢业业的人，通过自己的扎实努力，依然交出了优异的成绩单，登上各自单位的销售排行榜。

　　他们可能年纪不大，家境普通，智商一般。他们可能从小开始学习成绩就不大好，勉强念了个大部分人可能从没听说过名字的大学或中专。他们只身一人来到杭州，在这个门槛似乎很低的行业里埋头苦干。

　　他们的奋斗值得尊敬，愿他们在这个城市能有美好的未来。

　　吴海敏

　　我爱我家长庆店经纪人

　　小吴24岁，重庆姑娘，毕业于温州一所职业技术学校计算机专业，2005年毕业后做过两年仓库保管员。“因为我这人待不住嘛，加上西湖很漂亮”，就一个人来杭州了。

　　小吴加入“我爱我家”一年，共成交了68套房子。今年房产新政出台后这一段观望低迷期，如果只看单月成绩，她可能不算最高，但月月都能保持两套以上成交量，小吴当之无愧属于稳健型冠军选手。

　　店长陈双根评价：小吴为什么业绩这么好？我觉得有三点原因：

　　一、她心态好，很开朗，和同事相处得非常好，她乐于帮助别人，大家也乐意帮助她，所以她的成绩单里也有团队的力量。

　　二、她勤奋，川妹子嘛，很能吃苦。刮风下雨，地段多远，时间多晚，只要顾客要看房，她都会陪着去。我们店里经常下班走得最晚的一个就是她。

　　三、亲和力好，她和客户一起去看一次房，客户马上就会信任她，以后有需求都会主动找她。

　　小吴自述：

　　我最新成交的一套房，是6月21日签单的。这是孩儿巷的一套房子，102平方米，252万。

　　房子是房东自己跑到我们店里登记的，不是我接待的，但我知道有这么一套房子在卖。(我爱我家全部采用直营店统一管理，也就是说杭州所有56家门店的所有房源全部上内部网，因此所有近千名中介人员都能看到资料，可以向每一个顾客推荐，每个人可以带顾客去看房、成交。)刚开始，顾客想挂2万6一平方米的，我陪她看房的时候就跟她聊天，聊着聊着，不经意间听她说，卖这套房是想换个大的，那边也已经看好了，也在谈价钱。一般这些信息房东不大会跟人讲的，因为关系到定价嘛。后来我给她聊现在的形势，帮她分析，现在这个价格想短时间内成交恐怕比较难，她也比较信任我了，就同意适当降价。

　　后来有几个客户来看这套房。一个大姐也是跟我聊天的时候说，她买房是想给女儿读书，因为女儿考上十四中了。我知道学校开学前她一定会把房定下，这是个诚心买房的，前面的大妈是诚心卖房的，我就给她俩牵线搭桥，一边降一点，一边加一点，这边再降一点，那边再加一点，后来就做成了。

　　个人心得：

　　我最近做成的几单生意，都是刚需，买的是刚需，卖的也是刚需。成交概率可以说比新政出来前还高，因为那时候房东坐地起价很普遍啊，现在来卖和来买的，诚心的比较多，我也会以诚心对待他们。

　　小吴在五、六月份成交的

　　其他三套房子

　　采荷绿萍42平方米84万元

　　卖方是一位杭州大伯，买好了经济适用房，想卖掉这套多还点按揭，剩下的钱投资点别的，比如商铺等等。

　　买方是一对年轻夫妻，孩子在上幼儿园，自己的房子在城西，买这套房是想离父母近一点，老人方便照顾小孩。

　　南班巷50平方米不到一点108万元

　　卖方是一位单身女士，单位最近搬到滨江去了，想把这套卖掉再在滨江买一套。现在滨江的还没买，租房子过渡。

　　买方是一位浙医二院单身年轻女医生，一直租房住，前段时间房东突然说要收房子，而且说收就要收，女医生很受伤，觉得女人应该有一套属于自己的房子，就买了这套。

　　南班巷63平方米120多万元卖方是位阿姨，年纪大了觉得爬楼吃力，卖掉后去和儿子女儿同住。

　　买方是一对杭州小夫妻，想换套大一点的，他们原来住的一套是30多平方米的。

　　廖多玉21世纪不动产美迪嘉加盟店总店经纪人

　　小廖22岁，江西人，毕业于江西的一所科技学院电子商务专业，后来自考了江西师范大学的本科。毕业后来杭，做过文员和店员，今年2月底应聘到21世纪不动产，从业经历满打满算4个月。

　　公司人事部经理颜永兴评价：小廖从我面试她的时候就发现，这个小姑娘想要成功的欲望很强。有些做过多年的老员工，行情不好可能就马上疲掉了，但小廖不同，你可以看到她每时每刻都在那里动。

　　她是那种只看自己的赛道，低头奔跑，从来不受环境影响的人，别人跑得快慢，市场是热是冷，别人聊天也罢，偷懒也罢，对她似乎都没什么影响，她会一直按自己的节奏努力、再努力。

　　我觉得在现在的低潮期，我们这个行业的从业人员，特别需要小廖埋头做事的精神。

　　小廖自述：

　　其实我3月份第一个月的工作，压力很大很大，差一点就离开这一行了。那时候整个行情还好，可我就是一套成交也没有，有时候晚上睡觉都要哭。

　　我跟一个朋友说，这一行实在太难做了，我不想干了。朋友劝我坚持一下，可是没用，我那时候整天想的都是什么时候走，以后干点什么。

　　真正让我留下来的，是我们颜经理和店长。颜经理每次见我都会说，“加油啊”。店长跟我说，你现在遇到这个坎，过不去。转到另外一个行业，还是会遇到这样的坎，还是过不去，再转行……那你将来怎么进步？难道永远这样原地踏步吗？这几句话点醒了我，让我下决心留下来。

　　后来三个月我做成的，没有一个是买卖的，十六套全部是租赁。有的同事可能觉得租赁这种小单子太麻烦，钱又少，不太愿意做，我就专门做这个。现在我们公司这种小单没人比我更多了，这两个月现代城这边的房子，基本上都是我租出去的呢，呵呵。我们公司对租赁的提成比较高(20%)，其实做成两三单租赁，也抵得上一单买卖了。

　　我做成的客户，基本上都是网上找来的。网上推销房子，必须勤快，经常刷新才行，我一般隔十几分钟就会刷新一次，保证顾客只要一上网第一眼就能看到我的房子，这里面还是有一点技巧的，具体的就不说了吧，呵呵。

　　个人心得：

　　要说忙，我现在和刚来的时候一样忙，但压力早就没那么大了，感觉每天工作还是蛮轻松的。别人都在说现在是淡季如何如何，我怎么觉得其实没有淡旺季，客户任何时候都会有的，也可能是因为我一直做租赁市场的原因吧。

　　小廖最近三个月的租赁成交记录

　　现代名苑3套租金4千-5千元面积140-190平方米，基本都是用作办公。

　　现代雅苑1套租金4千元面积140平方米两夫妻带一个小男孩。

　　现代之窗10套租金两千元左右面积28、35、45平方米三种。

　　五里塘苑1套租金1900元面积72平方米。

　　朝晖六区1套租金2400元面积56平方米来杭创业的一对小夫妻。

　　上面这些房子的房东，小廖说她打交道不多，所以了解也不太多。她说，她做成最多的现代城的那些个房子，基本上都不是房东自住，都是用来出租的，而且感觉，房东几乎全是“浙江哪里人”。

　　昨晚10点多，我打电话到小吴的单位，一位正准备关门的同事说小吴刚走，坐车去四季青租的房子。

　　而小廖，还在回家的公交车上，她租的房子在汽车北站附近，回到家估计要快十一点了。

　　都市快报