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娃哈哈携手曼联官方合作 创造商业销售奇迹
2013年03月04日 10:12:57

   浙江在线03月04日讯 一个老牌民族企业,一个世界顶级强队;一个中国内地首富,一个世界第一名帅;一听运动饮料,一群闪耀球星……

  宗庆后的娃哈哈,弗格森的曼联,第一次携手,就此开始。

  【“红魔”之热情】曼联主动邀约宗庆后

  68岁的宗庆后,白手起家,自1987年起将一个校办工厂发展成全球第五大食品饮料企业——2012胡润百富榜显示,宗庆后以800亿元身家登上中国内地首富宝座。

  72岁的弗格森,自从1986年开始,将面临降级的曼联调教成世界顶级豪门,20年间共收获37冠——2012年底,国际足球历史与统计协会(IFFHS)公布弗格森成为“21世纪世界最佳教练”。

  2012年3月,当宗庆后决定推出娃哈哈最新功能饮料“启力”时,相信一定没想到一年后,他的企业会赞助曼彻斯特的一支英超球队,并在短短3个月内卖出5亿的销售额。

  彼时弗格森亦是如此。那时苏格兰人正绞尽脑汁考虑如何收拾“隔壁那吵闹的邻居”,肯定也不会想到次年一月,他会率麾下老少球星,冲着镜头给中国球迷拜年:“Manchester united and wahaha are winning partnership(曼联和娃哈哈是双赢的合作伙伴)。”

  曼联和娃哈哈的第一次接触是2012年6月。

  娃哈哈市场部办公室主任殷淑婷回忆:“当时是曼联给宗总(宗庆后)发来一封信,意思是他们在亚洲地区有很好的球迷市场,想找一家公司一起开拓市场,而娃哈哈在国际上口碑很好,希望成为合作伙伴。”

  “双方几乎是一拍即合。”这位1986年出生的姑娘说,“核心的东西很快敲定,可之后关于细节的谈判足足进行了半年,最初的合同有这么厚(殷淑婷双手比划了下,大概有5-6本书的厚度),可最后签协议只有几张纸。”

  漫长的商业谈判足足进行了数百次,其中有面对面的交流,也有无数次的传真、邮件沟通,全程参与的殷淑婷笑着说:“我不是球迷,去年夏天,曼联在上海和申花踢比赛,是我看过的第一场球赛。”可正是这位丝毫不懂球的姑娘,却成为本次娃哈哈携手曼联的最大功臣,如今她已是十足的曼联铁杆粉丝。“其实不只是我,我的很多同事也喜欢上了曼联,就连我们宗总,现在也开始关心起足球了,有空都会看两眼体育新闻。”

  【“红魔”之严谨】合同里连破产都要写上

  对于曼联而言,最大的对手是曼城,最好的朋友是娃哈哈

  采访过程中,一个三十多岁的老外“不请自来”。

  这个叫Richard Lamb的英国人,头衔是“曼联亚太地区市场部主管”,之前一直在中国留学,汉语熟练无比,是个典型的“中国通”。殷淑婷笑着对记者说:“他的工作其实是娃哈哈给找的。”

  原来当初娃哈哈和曼联谈判,娃哈哈准备了英文翻译,但是双方一些理念上的东西很难靠翻译来沟通,“比如在细节里,曼联一定要写上双方破产后,协议如何如何,这是我们无法想象的。”

  所以娃哈哈提出曼联方面也要配备一个中文翻译,便于双方沟通。曼联速度很快,迅速招聘了Richard Lamb,并在香港设立了“曼联亚太地区市场部”——按照Richard Lamb的说法,这就是一个“全心全意为娃哈哈服务的部门”。

  曼联不但很诚心,心思也很细。殷淑婷说,在“启力曼联罐”上市前,“红魔”特意从香港空运过来一个巨大的广告板,直观地告诉娃哈哈如何在超市摆放货物和张贴广告才有最佳效果。“其实这个展板在杭州也能做,但是他们一定要在香港做好……非常认真和严谨。”

  去年是杭州娃哈哈25周年,杭州方面并未将该信息透露给曼联,但是到了年庆时,弗格森却率领鲁尼诸将拍了一段视频前来道贺。这一份意外的礼物也让娃哈哈大为感动。对此,Richard Lamb解释说:“弗格森非常重视娃哈哈。对于他,对于曼联而言,最大的对手是曼城,最好的朋友是娃哈哈。”

  【“红魔”之幽默】不爱“启力”,爱“营养快线”

  在曼联,最受欢迎的不是“启力”,是“营养快线”

  对于曼联而言,选择娃哈哈是因为其口碑好,消费群体的基数庞大,适合“红魔”拓展自己的市场和品牌。反过来,对于娃哈哈,选择曼联,同样是为了盈利。

  市场是检验一切的标准。秦素江,娃哈哈市场部科长,他告诉记者一个数据:2012年4月到10月的半年里,“启力”的销售额是5个亿;赞助曼联后,2012年11月到2013年1月,“仅仅三个月,‘启力’的销售额又是5个亿,今年我们的目标是10亿,现在看来肯定能完成。”

  不仅在销售业绩上扶摇直上,娃哈哈如今在国外也开始名声大噪。许多国外媒体根据相关报道按图索骥,找到娃哈哈希望采访,殷淑婷介绍说:“之前我们已经接待了一大批外媒,这两天正在回复BBC的采访方案。”.

  消费者开始认可“启力”,那曼联球员到底喝不喝启力?秦素江大笑道:“因为我们还没去过曼联训练基地,所以不太清楚鲁尼他们平时喝不喝启力。不过上回曼联派人到杭州来,带回去一些饮料,据说最喜欢的是‘营养快线’。”

  最后一个问题最敏感,也是必须要问的——赞助费用。和曼联这样的世界豪门合作,娃哈哈到底出了什么价格?

  “双方都签署了保密协议,不是我们不想说,实在是不能说。”殷淑婷颇有深意地点了一句,“我们只能说,这个价格,曼联作出很大的让步,我们也作出很大的让步,这是一个很有诚意的价位。”

  虽然娃哈哈最终没有透露这个商业数字,但通过曼联其他的赞助,我们还是看出了一些端倪:曼联在全球有80个赞助商,一级赞助商,如耐克,13年10亿英镑;雪佛兰,7年3.5亿英镑。紧随其后的是,训练背心广告赞助商德国邮政DHL,每年1000万英镑……

  如果这些还不具备可比性,那饮料类的赞助应该更具参考性:胜狮是泰国最出名的啤酒,拥有曼联老特拉福德球场啤酒销售的独家代理权,当时的赞助合同价值600万英镑,去年续约到2016年,相信赞助费肯定会大幅上涨。

  -新闻链接

  2013年1月15日,娃哈哈宣布和曼联成为官方合作伙伴。双方签下为期三年的赞助合约,娃哈哈正式成为曼联在中国的第一个官方软饮料合作伙伴。

  据悉,此次与曼联合作,娃哈哈将后续推出系列活动,如足球宝贝选拔赛、3V3足球争霸赛等。

  
来源: 浙江在线-今日早报 作者: 聂磊旻 编辑: 陈中志
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