浙江日报讯2012年中,华夏银行杭州分行行长朱波一上任便开展了小企业金融服务营销机制改革，此举被市场解读为：在浙江中小企业金融服务领域，华夏银行欲谋更大的份额。
2009年，华夏银行总行提出“中小企业金融服务商”战略，之后又选择江苏常州和浙江绍兴两地进行小企业专营体制改革试点。在时任绍兴分行行长朱波的带领下，绍兴分行小企业信贷业务风生水起，尤其是其创新推出的“年审制”还款方式，实现了小微企业融资还款与借款的无缝对接，在当地的小微企业中赢得了良好口碑。
目前，华夏银行杭州分行担起了开拓浙江全省市场的大任。复制绍兴的成功经验，并因地制宜不断创新，以强化中小企业金融服务商定位，这便是华夏银行杭州分行加快发展的策略。
只有割断之前的利益束缚，才能全身心地投入到小企业金融服务中
去年下半年，华夏银行杭州分行向总行申请取得了小企业专营支行的试点资格，开始对同城(包括萧山、余杭和桐庐)所有支行网点定位进行全面调整。该行将支行分为三类：小企业专营支行、小企业特色支行和全能支行，将大中型客户集中在全能支行，鼓励小企业专营支行和特色支行加大对小企业的服务，尤其是对专营支行，更是要求其全心全意服务小企业。目前，杭州同城支行中已经有三分之一转为小企业专营支行，台州、湖州等二级分行的营业部也相继成立小企业专营机构，更多的网点定位和布局正在调整中。
“起初，当然很担心自己的收入受到影响。”华夏银行杭州西溪支行客户经理潘铭告诉记者。当时，他服务于数家大中型企业客户，随着西溪支行转型为小企业专营支行后，原先的这些大中型客户全部“上交”，他必须从零开始，开拓小企业市场。
“只有割断之前的利益束缚，才能全身心地投入到小企业金融服务中。”朱波说，“当然，我们不会让专职做小企业客户的员工吃亏。”杭州分行对潘铭这样转型的客户经理实行一年的保护期，保护期内享受原先的薪酬等级，同时设置分类考核指标，小企业专职客户经理只要完成同等考核业绩的70%至80%，就可以拿到和原先相同的报酬。
在信贷资源的配置上，杭州分行也竭力向小企业倾斜，在2013年的贷款增量规模分配中，小企业贷款占比达到86%，500万元以下贷款不受规模限制；对授信小企业客户，进一步放宽准入门槛，准入指标设置更有弹性。去年下半年以来,杭州分行还为小企业专营支行和特色支行增配77名小企业专职客户经理。
白天拜访，晚上做方案，成为这些专职客户经理的工作常态。从去年8月到现在，潘铭采用团队合作、批量开发的策略，已经在颐高、环北等市场挖掘出50多家优质小企业客户。他透露，“收入也比以前高了。”
小企业金融市场已经从蓝海发展为红海，唯有创新才能胜出
在浙江，服务中小企业已成所有银行的战略选择，许多地方法人机构更是把客户清晰地锁定为小型企业和微型企业，并不断在模式、流程、产品和服务上进行创新。
“小企业金融市场已经从蓝海发展为红海，竞争非常激烈。杭州的市场和绍兴就有很大不同。我们只有不断推出与市场需求相匹配的金融产品和服务，才能在竞争中胜出。”朱波认为。为了解决小微企业融资难、融资贵，在先前已有的“小企业年审制贷款”、“宽限期还本付息贷”、“小企业买断(卖断)型接力贷”等产品的基础上，华夏银行杭州分行充分利用总行给予分行的新产品自主创新权，加快创新步伐。他们通过寻找产业园区、市场、核心客户等不同平台的共性及特点，采取“一市场一策略一方案”，进行“差异化管理，标准化操作”，既满足了不同客户的融资需求，同时简化授信流程，提高了服务效率。
去年底，华夏银行杭州分行针对市场经营户，推出了市场自然人保证贷款。市场商户只要找到有固定住所、正常收入来源的杭州人做担保，就可以获得最高100万元的保证贷款，且担保人资产无需抵押。目前这一产品已让杭州华贸商城、好四季鞋城等市场的经营户受益，并向外地市场复制。据悉，海宁皮革城经营户在当地人的担保下，已经有30多户解决了流动资金难题。
在湖州试点的农户信用贷款则采用合作社推荐方式，以龙头企业为核心，以销售回款做保证，向养殖户提供信贷资金。德清县禹越镇徐越黑鱼专业合作社由170多户养殖户组成，年产黑鱼3000多吨，黑鱼交易辐射浙江、江苏、安徽、上海等地。华夏银行杭州分行通过合作社推荐，并结合饲料购买量、养殖面积、从业年限与销售情况等，来确定单户授信额度。到今年4月末，已累计发放贷款760万元，支持养殖户20多户，其中8户的养殖面积增加40%以上。
在解决融资难的同时，该行还运用多种产品，帮助企业降低财务成本，扩大销售，在支持企业发展的同时，自身业务也取得了较快增长。截至5月末，华夏银行杭州分行小微企业授信客户1034户，贷款余额85.38亿元，其中500万元以下授信客户数占到七成以上。小微企业贷款比年初增加25.12亿元，占同期贷款增量的100.96%，小微企业贷款占比比年初提高4.36个百分点。该行的目标是，把小微企业贷款占比提高到总贷款的40%。
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