浙江在线11月21日讯 小郑在杭州工作5年，想买套90平方米的房子结婚。不过眼下杭州楼盘大多是刚需房，小郑对房产行业又不熟悉，要选择一套还真不容易。直到他听说有两个朋友都买了城东一家品牌开发商的楼盘，并告诉小郑感觉不错，小郑才作了决定：就买那个楼盘的90平方米三房。
这就是羊群效应，人们总是基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。无论前方情况如何，羊群总是跟随着领头羊。
杭州的开发商，也总是利用羊群效应来作口碑营销。
羊群效应
为自己的产品找意见领袖
羊群效应，在各行各业都在演绎不同的故事。比如，你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候，你会觉得：这家餐馆一定不错，人们在排队呢。于是也加入到队列中去。接着又来了一些人，他们也跟你一样。队伍越排越长，关于“这是一家好餐馆”的理念也越发深入人心。
口碑营销的关键就是要利用羊群效应，利用大家对某产品优点特性的口口相传，使产品知名度得以提升。大部分人群的消费心理与羊群类似，无论是股票行情的涨跌，还是商品价格的升降，都抱着“看看别人怎么办”的从众心理，即羊群效应。口碑营销就是要充分利用羊群效应，引导领头羊，也就是意见领袖的走向。
数千到数万
开发商重奖老客户
在房地产领域，对羊群效应的应用屡见不鲜。比如说，不少楼盘对老客户推荐新客户有一定的奖励，希望通过老客户的口碑来带动新鲜的购买力。
万科良渚文化村，是杭州乃至全国范围内的知名大盘，从开发至今，积累了不少老客户。如何开发利用好手中的宝贵资源，开发商也在动脑筋。比如说，文化村内的所有在售项目，老客户推荐新客户成功购房之后，老客户可以得到2000元的公望会体验券。实际上，这个优惠政策也针对杭州万科的所有项目。而记者了解到，目前良渚文化村销售形势不错的改善组团秋荷坊，在11月底之前，还推出了特别的奖励政策，“如果有老业主推荐成功购房的，老业主可以在5000元超市卡和2000元公望会体验券之间选择。”相关负责人表示。
杭州碧桂园在今年开盘之前，也曾经搞过一场声势浩大的老带新活动。当时碧桂园在杭州首次开盘，为了在开盘之前冲量，开发商鼓励老客户带亲戚朋友都来认筹，并对这样的客户予以“金牌客户”的称号。
开发商表示，“老带新”带来的新客户成功认筹后，除了新、老筹客各享1000元优惠券、最高可享受每套6000元的优惠外，“老带新”客户量排在前列的客户将成为“金牌客户”，将获得额外的现金奖励。
活动推出之后，就有两名老客户在一周内成功推荐了四位亲友认筹，这两位老客户都分别获得了1000元现金奖励，开发商将颁发现金奖励的仪式特意放在售楼处举行，在现场制造出火爆的场景。
除了现金奖励、超市卡、体验卡之外，在杭州楼市，还曾经出现过不少其他手段的奖励政策。比如说，有些楼盘可以给老带新的老业主几万元的装修基金，或者将装修基金抵作车位款，而被推荐的新客户如果成功购房，也可以在原有折扣优惠基础上，再获得和老业主同样的优惠，鼓励新客户继续带人购房。
无论哪种形式的优惠奖励，对于购房者来说都是实打实的省进真金白银，而开发商则通过这样的口碑相传，成功地把房子卖了出去。
王先生带着亲友
买了文化村十几套房子
在万科良渚文化村，还有这么一个典型案例，60多岁的王先生，先后带着亲戚朋友在文化村买下了十几套房子。
王先生今年60多岁，下面有两个弟弟，两个妹妹。2010年，王先生第一次来到良渚文化村，一下子就爱上了这里。很快，他购买了白鹭郡南一期的房子。入住之后，王先生过起了悠闲的“村民”生活。他看着食街开了，玉鸟菜场营业了，新街坊商街建了起来，文化艺术中心开始兴建，就像看着一个孩子成长，越住越有感情。
王先生喜欢热闹，他经常会在家里举办家宴，把弟弟妹妹都叫来。亲友们到良渚文化村做客，也纷纷喜欢上了这里。王先生成了“情报员”，他经常会去售楼中心转转，一有什么新盘推出，就第一时间通知兄弟姐妹，结果这五兄妹都成了良渚文化村的“村民”。他们的下一代也在良渚文化村购房安家，甚至还介绍丈母娘、同学过来买房，三年下来，这一大家子在文化村买了十多套房子。
“我们这一代人，都是从小在大家族成长起来的，喜欢热闹，文化村的产品类型丰富，小年轻买刚需产品，有条件的买洋房买排屋，适合我们大家族不同人群的需要。”王先生说，他能推荐这么多人买房，也是非常负责任的，不然在亲戚朋友间也难做人。让他高兴的是，亲戚朋友都对房子非常满意。
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开发商说：
口碑营销的基础是产品过硬
“人都有这种心理，有好的东西想和周边的人去分享。”在杭州市场上，能将口碑效应最大程度发挥出来的，非绿城莫属。绿城兰园项目副总经理楼明霞告诉记者，绿城的产品的确做的很棒，所以老业主也不吝美言。在兰园项目中，约30%的成交客户是老带新，“这个比例不算最高，我之前在绍兴做的一个项目，老带新的比例达到了40%多。”
在楼明霞看来，老带新的基础是项目自身的品质，如果产品营造得不够好，老带新的这种口碑营销是不可持续的。在客户活动上也不要太功利。“毕竟绿城的客户都比较高端，打动他们的不是几千块钱的事情。”
“老客户一句话胜过销售员一百句！”一位在楼市一线做销售的置业顾问小徐说，一般一个新客户来买房子时，对销售员说的话不可能全部相信，总是要通过各种渠道去求证，在求证过程中，如果有亲戚朋友给出中肯的意见，对促进新客户下单有很好的效果。“这个时候售楼处的气氛特别好，人气旺，那么客户很可能就产生了从众心理，下单会非常爽快。”
购房者说：
除了口碑，还要合适
余先生今年9月底在万科良渚文化村买下了秋荷坊的一套房子。“我是学建筑的，当年良渚博物院建成的时候，去专门考察过，一去之后就被文化村吸引了。”余先生说，这么一关注就是五六年。“这期间也有同事买了这里，经常听他说起。”
“我周边的朋友都对文化村有了解，大家的评价都不错，比如说这里的环境、建筑品质，包括多层花园洋房的设计，在现在的房地产市场上是非常可贵的。”不过，朋友之间对文化村的良好口碑，还不足以让余先生下单，“我认为，除了口碑之外，关键要产品适合自己，比如说文化村之前的一个组团，我也准备买的，不过因为没有中央空调，所以我果断放弃。”
记者手记
口碑营销比广告更有说服力
“房产品属于大宗商品，所以需要通过刺激老客户来促成成交，并且需要这个老客户起到一定的意见领袖的作用。”一位资深营销人士说。
的确，房子不是衣服，衣服花不了多少钱，买得不满意退退也方便。买房可是一件大事，下单前，一定要看看市场反应，再问一问自己相信的人的意见。看到别人都在买这个房子，并且还是通过亲朋好友口口相传的，说服力要远远大于开发商自己的广告。于是，开发商精心打造的羊群效应，就这样发挥了效力。金歆
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