两年前，劳新江出任建行浙江省分行营业部总经理时，接过手的是一副沉重的担子：7亿多的定期存款即将到期，2013年又有25亿保险存款到期，承兑汇票从200多亿压缩到100多亿。同时，随着经济下行，不良资产的风险已经开始抬头。

　　“经济上行，银行靠服务能力胜出。经济下行，银行靠实力突围。”劳新江的这一体会，正是当时刚刚组建的营业部必须直面的问题。

　　疾风方知劲草，营业部升格两年后交出了一份让同行为之侧目的成绩单：截至2014年6月底，营业部一般性存款1480亿元，恢复结构调整因素，比升格前新增172亿元；不良贷款余额与不良率实现双降，分别比两年前下降14.08亿元和1.1个百分点。

　　机构管理升格两年成功突围

　　2012年8月，建行浙江省分行营业部正式升格，成为管理杭州地区的专营机构，级别为省分行副行级，对杭州地区的总体经营管理和业务发展的有效性负责。

　　劳新江告诉记者，在2003年之前，原本就有营业部这个层级，当时考虑到机构扁平化改革，撤销了营业部，由省行直接管理各级支行。这项改革在起初确实起到了提高管理效率的作用，但时间一久，一些问题也开始出现。“各个支行的风险偏好不一致，兄弟行之间挖墙脚搞内耗的事情也时有发生。同时，在与当地政府的对接中，因缺少了杭州市这一层级的机构后，也显得有些不顺。”

　　2012年，盈利高速增长的银行业开始出现拐点，同业竞争日趋激烈。同时经济面临下行压力，银行的不良出现双升势头。逆水行舟更需稳舵扬帆，在这样的背景下，营业部的升格被提上日程。

　　营业部升格后，专门成立了风险内控委员会，建立风险管理部、信贷审批派驻团队、业务检查中心和放款中心(贷后管理中心)，强化辖内风险管理集中管理，实施统一风险偏好，为杭州地区风险控制提供有力的组织保证。

　　升格后的营业部有效对接地方政府，加大了对地方经济建设的支持力度。同时整合管理资源，形成管理合力，切实提升建设银行在杭州地区的服务能力和竞争力。

　　在长三角区域商业银行不良贷款率整体上升的背景下，建行省分行营业部却实现了不良持续双降。同时，无论是机构客户还是个人客户都有了大幅增加，营业部的业务基础进一步夯实。

　　四大布局制胜逆势中的前行

　　2013年，建行省分行营业部新增公司机构客户创历史新高。其中，仅工商验资通客户就新增了6353户，同时，账户新增7745户，占四大国有银行新增市场的三分之一。大客户和重点项目储备近100个，金额达到451亿元。

　　这番成绩离不开劳新江两年来的苦心经营。在习惯了通过不断信贷规模扩张来获取存款、中间收入和利润的情况下，经济形势的变化逼着银行转型谋变。“要填坑，要突围，抓客户是商业银行的基础。”围绕客户，劳新江试着“布了四个局”。如今，这些措施已经开始落地生根。

　　搭平台网客户

　　在劳新江看来，社会变革方向一定是商业银行业务发展的增长点，商业银行金融服务与简政放权后的新型监管模式相结合的领域，正是他布的第一个局。目前，营业部已经实施的重点推进项目有“招投标银保通”和“工商验资通”。

　　“招投标银保通”项目是建行为招投标业务搭建的综合性金融服务平台，是和浙江省招标办、公共资源交易中心联合打造的针对招投标业务的专属结算产品。截至2014年6月23日，招投标银保通共有65个项目151个标段收到了招标人的委托，其中54个项目116个标段已顺利完成了收付。截至8月18日，招投标银保通保证金余额已达1.68亿元。

　　同样不能小视的另一个产品是“工商事务金融服务通”。截至今年5月底，营业部共对接工商(局)所109个，对接会计(税务)师事务所28个，为网点业务的综合协调发展奠定了良好的基础。目前已与177个专业市场建立对接，建立了73个专业市场服务团队。2013年工商验资通客户新增6353户，计划完成率282%。

　　进社区送服务

　　对于社区金融，劳新江有自己的理解：“别人强调的是银行网点进社区，我做的是金融服务进社区。”联名卡、自助便民终端和社区微服务，这是劳新江力抓的社区金融三大重点。

　　建行联名借记卡除自身具备的投资理财、结算服务外，还增加了社区门禁、楼控、停车等功能，实现金融和社区管理功能一卡通。目前联名卡合作单位已覆盖学校、企业、商圈、物业公司、园区、公共事业等，其中万向联名卡已累计发行7500张。

　　为了消灭最后一公里的服务距离，营业部开拓了新的贴近社区客户的服务渠道——新型自助便民终端便民宝。该设备成本小，占地小，具备存取款、转账、理财以及水电费、话费便民缴费功能，同时与商家合作实现小额取款功能，通过后续大规模推广将服务渠道延伸到社区门口甚至社区内部。

　　除此之外，建行还加大了移动端的服务力度。建行萍水路支行与阮家桥社区共建APP终端，并通过微信朋友圈等形式为客户开展即时、点对点的服务，成为共建智慧社区的样板。

　　截至6月底，营业部新增基础个人客户(2000元以下)10.9万户，社区营销带来的核心存款增量超过20亿元。

　　新行业新布局

　　随着互联网经济特别是第三方支付的快速发展，今年年初，营业部互联网金融业务推进委员会应运而生。

　　“除与阿里支付宝合作外，营业部与省发改委合作，推荐重点项目网上招投标，与省物联网协会、华东林权交易、网批网、连连科技、商旅卡等平台合作，我们优势在于在探索发展的同时不断总结推广，逐渐形成了针对不同类型平台的多种服务模式。”劳新江说。

　　在第三方支付领域，营业部已经与8家第三方支付机构开展合作，合作业务包括备付金存管、网络支付、商户清算、代收代付等业务产品。截至6月底，支付宝(中国)网络技术有限公司、浙江快捷通支付服务有限公司等5家支付机构已与营业部签订备付金存管框架协议，共实现时点存款24.86亿元，日均存款为30.6亿元，创造中间收入293.82万元。

　　此外，在网络理财和投行领域，营业部积极探索与阿里巴巴、市民卡公司、政府政务网的互联网金融合作，为客户提供一站式移动互联的金融服务。

　　大项目大支持

　　营业部正式升格后，建行与杭州市政府的对接变得更高效。“市里关系到国计民生的重大项目和基础工程，我们都加大了投入力度。”劳新江告诉记者，今年营业部为杭州市政府配套了近百亿的授信。

　　据悉，营业部的“杭州市政府百亿项目”，已成功服务紫之隧道、杭州市交通投资集团有限公司、杭州市运河综合保护开发建设集团有限责任公司、杭州市钱江新城建设开发有限公司等客户、项目，完成授信95.5亿元，已投放贷款26.93亿元

　　同时，营业部积极响应省委省政府和市委市政府的号召，把“五水共治”项目作为信贷支持重点领域，今年上半年，已支持“五水共治”建设项目7个，授信额度15.34亿元，已投放项目贷款2.01亿元。升格以来，营业部新签订重点项目贷款合同56个，债项金额203.17亿元，投放金额达到156.15亿元，主要贷款投向为城市基础建设、新农村、城镇化等民生项目。

　　此外，营业部还积极与杭州市各级政府、部门进行对接，与市政府、市财政、拱墅区、临江工业园区、建德市等签订战略合作协议，意向贷款支持接近500亿元。

　　扶小微支三农服务重心下移

　　“接到了一笔20万元的单子，资金周转困难怎么办？没有抵押，没有担保，跑了好几家银行都说贷款困难。”前不久，杭州富骏纺织品有限公司姚老板找到建行余杭支行后，心中的石头才算落了地。通过建行提供的“浙融易”信用贷款，无需评级，无需抵押和担保，仅基于银行工作人员对企业和企业主的调查并通过建行评分卡系统测评，短短一周多时间，12万贷款顺利入账成功，工厂全面开工，一片红火。

　　劳新江说：“在很多企业主的印象里，以为大银行只做大客户。事实上，我们对小微企业的支持力度已经非常大。”

　　升格后，营业部实行“专注专营”和“大客户上移、小微客户下沉”的分层经营模式。根据小微企业的经营特点和金融需求，转变经营服务模式，以161个二级支行为经营主体，小企业经营中心(信贷工厂)为核心支撑，建立完善小微企业经营体制机制。

　　小企业经营中心成立后，机构进一步下沉，实现营销管理、评价授信、抵质押管理、信贷审批以及放款管理的集中，为小微企业提供更为优质的金融服务及更有力的金融支持。升格以来，全辖共投放小企业信贷业务6170笔，累计投放金额352.59亿元。

　　同时，建行省分行营业部积极响应市政府的号召，始终将“三农”作为信贷支持的重点，目前杭州辖区的涉农贷款近246亿元，占各项贷款余额的近五分之一。同时，营业部各支行全面推进区域落地工作，抓紧和政府对接，除支持五县两区“新三农”建设之外，城区各支行积极协助各级政府推进城市“新三农”建设，如城中村的改造工程。目前，营业部新农村、城镇化、旧城改造等领域贷款余额达到104.54亿元，较成立之初新增65.32亿元。(杭健)