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挑战,在浙江“千团万企拓市场抢订单行动” 之后

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—2022—
12/18
08:53:42
2022-12-18 08:53:42 来源:之江潮 金梁 戚祥浩

  近期,浙江各地商务团纷纷飞赴国外开拓市场。

  全力拼经济!近来,随着疫情防控措施持续优化,全国不少地方出现了一波“出海抢单”热,浙江的“千团万企拓市场抢订单行动”频频登上热搜。

  10多天过去了,很多外贸企业陆续回国,有的带回真金白银的订单,有的收获了前沿市场的动态。铆足干劲、主动出击、争分夺秒……这番举动,提振了企业士气和市场信心。

  12月16日结束的中央经济工作会议指出,我国经济恢复的基础尚不牢固,需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大,明年经济发展面临的困难挑战很多,要坚持系统观念、守正创新。我们须清醒地看到,出海抢单只是第一步,更多挑战还在抢单之后。

  采访中,不少企业家和学者建议,在成功抢单之外,应学会冷思考,胜利的果实才能落袋为安。

  浙企代表与德国企业商谈

  问题一:

  订单来了,生产怎么跟上

  “这50万欧元的订单,是德国客户送的圣诞礼物。”欧洲抢单行第二天,嘉兴瑞丽家纺有限公司董事长费中富就争取到客商的“认可”。订单不大,却鼓舞士气,费中富准备下个月再去趟法兰克福参加家纺展。

  在浙江,类似的故事还有很多。订单回来了,赢得了一片点赞,很多企业并没有忙着庆祝,却“着急”起了另一件事——

  费中富回国后,立马开始安排这批新订单的后续生产,争取最快速度出货,免去客户担忧;做家居日用品生意的杭州琴阁贸易有限公司负责人更急,一边还在海外抢单,一边就视频连线国内工厂,根据最新掌握的海外市场需求,第一时间优化产品设计方案并安排生产……

  出海抢单热之后,有人嗅到了危机:受防疫政策优化调整和春节假期即将到来的双重影响,“用工荒”正在逼近。有企业坦言,今年返乡过年的工人会增多,预计员工离职率将明显升高,加上再返岗时受到疫情的潜在影响,如何留住员工成为完成订单的新问题。

  抢订单、留住人,是当下外贸企业落实“稳增长”的关键。一方面,只有千方百计抢订单,让生产线忙碌起来,尽可能让工人有事做、有钱赚,这样才能吸引人留下来;另一方面,想方设法留住人,把抢回来的订单保住,才能让订单回到“世界工厂”变成现实。

  近日,绍兴推稳岗留工“大礼包”,支持企业稳岗留工促生产。(柯桥发布)

  行动,必须要快!近日,绍兴制定出台留工政策——《2023年“开门稳、开门红”支持企业稳岗留工十条》,义乌、嘉兴、台州等地也相继出台相关政策。春节即将来临,回家过年是每个人的愿望,正因为这样,用岗留人、用薪留人之外,从企业到政府更要用心留人、用情留人。

  “除了用工问题,还要注意供应链产业链稳定。”浙江大学管理学院创新创业与战略学系副教授金珺认为,抢到订单是好事,但企业需要合理审视所有订单。根据自身能力,在海外订单签订时候,就开始进行计划,从物料到用工等所有方面,特别是根据病例峰值预测做好生产计划。

  经过这三年的磨练,不论企业还是政府,在保产业链、供应链稳定方面有了一套行之有效的方法。尽管如此,金珺还是建议,要针对可能发生的困难做好预案,特别是如何进行企业间协同、保障原材料供应等问题。政府也应根据预测,及时发布新的预警信息。

  12月7日,满载100个标箱的“义新欧”中欧班列从义乌铁路口岸发车,驶往中亚五国。共享联盟·金华 胡肖飞 摄

  问题二:

  低价竞争,风险能否避免

  集中出海抢单,需要辩证来看——中国企业主动出击,推动经济复苏,但同时也要避免因过度竞争带来风险。

  出海抢单背后是当下外贸压力的显现,不少外贸企业或多或少出现了无大订单、无长期订单甚至无新单的状况。怎么保住客户、争取客户?除了主动出海见面的诚意外,某种程度还是靠价格优势。业内人士透露,个别企业为了拿下订单,采取的是低价策略,以此争取稳定市场份额。

  “眼下,外贸人要度过这个寒冬,活下来才是关键。”宁波一家外贸企业负责人说,为了把订单从海外其他地区抢回来,就算亏损也要硬着头皮接单。事实上,在个别消费品制造领域,中国的比较优势正在被取代。

  未来,随着疫情的变化、出入境政策的进一步调整,“组团出海”或将变为“自由出海”。在此背景下,企业可能会为了夺得海外订单而对上下游资源展开更激烈竞争,从而使得生产和物流的成本压力增大,很容易打起“价格战”。

  很多成本问题会在“价格战”之下放大。比如海运,当前全球贸易需求减弱,国际集装箱运输市场价格一路走低,虽然不可能再发生“一舱难求”,但集中抢订单很可能带来集中交货,一定程度上会推动货柜供应和海运费用发生变化。

  如何避免低价竞争?浙江笑果鞋业有限公司董事长王晶说,外贸企业必须学会“穿新鞋”。比如在设计环节,就要与客户做好沟通,根据客户的要求做好设计,把客户的想法融入产品设计中,从而打动客户,而不是一味采取低价打动客户。

  其实,近年来我国不少外贸企业都有成功转型的经验。疫情走过三年,如今我们不能再用低端产品去海外套“狼”了,要认真思考如何化危为机,如何去海外展现我们的创新产品,在红海中闯出一片蓝海。

  “我们需要的是‘竞合’,而不是‘残杀’。”金珺认为,沿海省份更要抱团合作,协商整合,利用供应链产业链互补的优势,共同去海外开疆拓土。

  义乌工作人员走访体育用品商户。李咏峰 摄

  问题三:

  市场之变,企业如何适应

  历经三年疫情,很多出海抢单的企业回国后的最大感受就是——这世界变了。

  12月15日,吉利汽车旗下的远程新能源商用车集团与阿联酋Admiral Mobility公司在迪拜签约,双方宣布未来三年内将在中东地区投放5000台电动商用车,并签下首批订单。

  一趟出海之行,拿下了海湾七国迄今最大的电动商用车订单,这并非此次最大的收获。更重要的是,通过这次出海,该集团明确了一个长远目标:采取加大开拓海外市场力度、建立属地化研发中心等一系列动作。

  大企业有远见,小企业也有感触。一趟日本之行,让嘉兴杉惠服饰有限公司业务经理华一帆明显感觉到市场需求之变:国外疫情时囤积的库存不少,客户比从前更看重性价比,大订单越来越难拿到,小批量的定制化订单更多了……种种信息反馈传达了明确的信号:企业的原材料品类要扩展,生产要及时调整,仅靠老客户可能吃不饱。

  浙企搭乘包机抵达海外洽谈。

  在诸多变化之中,最不可小觑的就是新竞争对手。

  一直研究国际商务的浙江大学管理学院张刚峰博士说,刚从欧洲寻找订单回来的MBA校友证实,她在德国的展会上就明显感受到来自东南亚,特别是印度等国正在给中国企业带来持续加剧的竞争压力。“在这种形势之下,我们必须持续创新,往价值链的高端走,才可能保住并赢回更多市场。”张刚峰说。

  这一定程度上也与当前复杂的国际形势有关。一些温州企业反映,当前,一些欧美大客户以供应链安全为由,提出合作前提是——中国企业不能将产能全部集中在国内生产,部分订单必须转移到东南亚国家,如不接受的话可能取消合作。

  在市场的大海中搏击,愈有风浪,愈需要坚定清醒。首先,要了解当下的市场需要什么?我们不能墨守陈规,要改变原有对海外消费者的认识,企业不妨重新做一次市场调研,重新了解他们的新习惯。

  其次,研发新产品打入老市场。疫情后的欧美市场还在复苏期,消费者希望花更少的钱保持原有的消费量和消费品质。对于很多一时无法转型做高端产品的国内企业来说,需要有针对性地研发一些产品,加量、保值且不加价。

  还有,别只盯着发达国家。企业可以考虑多花力气去开拓新的“非传统市场”,比如南美、非洲和中东等市场,特别不少“一带一路”沿线国家有着巨大的市场需求。

  高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。抢单之后面临的生产、市场等挑战,正是推进高质量发展中碰到的卡点、难点、痛点,必须观大势、谋全局、闯新路。正如中央经济工作会议强调的,要更好统筹经济质的有效提升和量的合理增长,坚持以质取胜,以量变的积累实现质变。

  抢单之后,既要有一往无前的勇气,也要有如履薄冰的清醒,才能在市场的海洋中越游越远。

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标签:订单;外贸企业责任编辑:杨烁
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