昨天上午，张先生正与客商交流。记者 童云 摄

　　昨天是第123届广交会的第三天。对宁波市天清电器工贸有限公司总经理张先生来说，又是忙碌而充实的一天。虽然前一天晚上因为陪一位老客户忙到凌晨，早上6点半，他还是起床开始新一天的战斗。

　　昨天，记者在张先生的展位上蹲点，感受广交会上外贸企业的真实状态。

　　张先生的工厂在慈溪，主要生产电熨斗。这个工厂伴随着慈溪小家电的兴旺而发展，从作坊到如今的规模经历了近三十年。在征战广交会的搏杀中，张先生还算一个新手。因为对中小企业来说，得到这个机会太难了。

　　9：50

　　第一个客户上门

　　俄罗斯客商对颜色要求很高

　　早上8点，张先生坐上从酒店到琶洲国际会展中心的班车。因为拥堵，这段十公里出头的路程足足花了他一个半小时。今年张先生拿到的展位在一个偏角落的位置，本来他很担心这会影响到接触新客商的机会。不过从前两天的情况看，客商反而要比前两年都多一些。

　　9:50，他刚擦了一遍所有的展品，把展位收拾停当，就有一位俄罗斯客人上门了。这是一个老客户，询问一下上一批订单的生产进展就去逛其他地方了。“俄罗斯客人还是比较豪气的，订单量比较大，我3年前第一次从广交会上获得的大订单就是一个俄罗斯客商的，现在还保持稳定的出货量。不过他们对产品的颜色要求很高，看了我们的样品通常都会要求改颜色。一开始我觉得麻烦，不过出来的成品确实比较漂亮，这还是一个非常有艺术气息的民族。”

　　10：15

　　多盯了展位一两眼

　　留下一位西班牙客商

　　10:15，一个西班牙人经过展位。因为他的目光在一款电熨斗上多停留了几秒，张先生立刻把他请进展位落座。“客户愿意坐下来跟你谈，就表示你的机会多了一成。你想啊，广交会的展馆那么大，客户肯定想多比较些产品，在每个展位停留的时间是有限的。一个客户如果坐下来了，跟你交谈的时间就会久一点，接下来跟踪这个客户获得订单的机会也就大一些。”这次布展的时候，张先生特地多准备了几把椅子。

　　这位西班牙客商提出需要功率在3000瓦以上的电熨斗，而目前市场上电熨斗的功率普遍在1000多瓦到2000多瓦。张先生表示可以达到这个要求，帮他另外做底板。“只要价格合适，这个客户的量还是大的，后续会重点跟踪。”

　　说起价格，简直是开启了张先生倾倒满腹苦水的水龙头。生产电熨斗的主要原材料是铁、铝和塑料，一个普通电熨斗的售价差不多在5美元左右，这两年因为原材料上涨，一个电熨斗至少让他少赚一元人民币。也就是说，每出一个高柜的货，他就要少赚1万元人民币。再加上汇率波动、人工成本增加等因素，这次广交会上的报价他还是比上届稍微提高了一些。

　　10：30

　　德国客商要求很高

　　暂时无法满足

　　10:30，一位德国客商提的要求是张先生目前无法满足的。他提出电熨斗要有防滴漏、自动停电、自动关闭的功能，最好能蓝牙语音控制。因为他在其他展位看到的有些小家电已经能用天猫精灵操控了。

　　“我目前主要是想进入欧洲市场，在做各种认证。中小企业要想创新真的很难，前期只能跟随模仿。”张先生说，很多参加广交会的展商，最新产品是不会放在展台上的，而是收在柜子里，等意向客户出现了才会具体介绍。因为同行都是专家，瞟一眼就能知道你改进了哪些地方，等到下一届广交会的时候，可能很多展位都有这样的产品了。

　　在广交会上打探同行的动向，大企业小企业都这么干。记者前一天在奥克斯展位采访的时候，就碰到一个西装革履挂着海尔参展证的，产品看得比客商还仔细；欧琳的相关负责人介绍展品，说起周边展位同行的情况也一清二楚。

　　11：55，来了一位印度客商，对价格敏感度非常高，张先生有点头疼。客人一直跟张先生讲以前买过什么价格，这次在其他展位上有展商开出什么价格，想尽各种办法压价，最后又提出等人民币涨上去一点再下订单。张先生说：“这种纠结的客人最精明了，会把你的利润点算得非常清楚，他也非常清楚我们国内的相关政策，这样的客人每天都要碰到好几个。”

　　13：00

　　吃了一份盒饭

　　有生意再忙也快乐

　　一个上午，来张先生的展位咨询的客商差不多有20个，其中老客户有4个。一个老客户选好款式，张先生直接报价就愉快地成交了。还有一个带了新款式过来，问能不能开模，张先生看中量比较大，直接应允。

　　到下午一点钟他才吃上中饭，连续啃了两天麦当劳的汉堡，这天他让同事带了份盒饭。他说晚上都要7点多才能回到宾馆，再出去觅食。这两天开展了算是相对空一点，备展的时候更忙。生意来了，再辛苦也值得。

　　一位参加了26届广交会的老广交人告诉记者，他去过世界上很多的展会，很负责任地说，相比之下广交会是世界上最好的轻工行业展。因为在这里，小到一根针，大到一辆车都可以找到。这大概也是虽然这几年国内外大大小小的展会越来越多，广交会的摊位依旧一位难求，让大家趋之若鹜的原因吧。