浙江在线12月11日讯（浙江在线记者 翁杰 通讯员 管黎 陈坚锋）“今年的生意不好做。”这是许多浙江“老外贸”对今年外贸形势共同的感慨。

　　在全球经济低迷的大环境下，欧洲市场增长疲软，加之中美贸易摩擦影响，“老外贸”浙江省土产畜产进出口集团有限公司的业务一样面临巨大下滑压力。其中，服装、鞋子等大类产品出口量均减少两三成。

　　临近年终，公司董事长张斌算了算，全年出口量不但稳住了，更令人欣喜的是，进出口总额达8亿美元，较去年又增加了1亿美元。面对下行压力，浙江土畜是如何实现外贸稳定增长的？且看这家“老外贸”的新生意经。

　　从一座工厂看风险防控

　　“12月25日11：25，杭州—金边，航班已出票成功。”

　　12月10日上午，仲洪生的手机收到一条航班信息确认短信。这已是仲洪生今年第10次去柬埔寨了。如今，他几乎每月都要往金边跑一趟。

　　在浙江土畜做外贸30多年，公司执行总裁仲洪生从没像今年密集地跑一个国家。“以前我出国大多是为了跑市场、接订单。”仲洪生说，现在他一趟趟地去柬埔寨，是为了那里的箱包生产基地。

　　也难怪老仲如此重视，今年多亏了在柬埔寨的海外工厂，他才稳住出口业绩，并创下历史新高，完成了7400万美元的出口订单。这其中，约5600万美元的订单由国内工厂加工完成，其余1800万美元订单在柬埔寨加工并直接出口。

　　在外贸“寒冬”里，这样的出口成绩来之不易。仲洪生告诉记者，做箱包出口的这些年，自己一直深耕北美市场，90%以上的产品出口美国。但这几年，他真真实实地感觉到，受到成本和市场的两头挤压，生意越来越难做。尤其是今年，美国在原有箱包出口17.6%的关税基础上，又增加了25%的额外关税，不少同行的订单断崖式下滑。

　　好在，仲洪生一早就未雨绸缪。2017年，他和上游布料供应商、加工企业一起到柬埔寨设厂，并在同年投产。“当初，我们到柬埔寨建厂的初衷，并不是为了应对贸易摩擦。”仲洪生说，当时他们考虑的是国内各项成本上升，箱包制造这种劳动密集型产业的发展空间将越来越小。没曾想，当初的这一步，在今年应对中美贸易摩擦影响中收获奇效。

　　“因为有柬埔寨工厂，不少美国客商更愿意在我们这里下单。”仲洪生说，尽管他们的海外产能仅是国内代工厂的约五分之一，但它的存在让美国客商“安心”。因为不少美国客商都担心，一旦贸易摩擦再度升级，国内工厂将无法承受高额关税，从而影响供应。因此，他们更愿意将一些订单下给兼有国内国外工厂的企业。仲洪生说，受此影响，他们今年在国内加工的订单不减反增。

　　“当然，并不是说把工厂转移到海外就能稳赚不赔。”仲洪生告诉记者，事实上，海外工厂的运营难度远高于许多人的想象。受产业链配套不完善、产业工人素质不高等因素影响，在海外设厂要求企业的经营管理水平更高；稍有不慎，便会出现亏损。正因此，他需要时常到柬埔寨，协调原料供给，帮助海外企业进行生产管控，提振企业主信心。

　　“柬埔寨工厂是我们和加工企业合作设立，由我们兜底生产。但严格来说，它并不算是我们自营企业。”浙江土畜总经理杨跃胜介绍，眼下公司正谋划在缅甸建设服装加工厂，以应对服装产业受到的贸易摩擦影响。如果通过相关的审批，这将是一家由浙江土畜直接建设管理的自营工厂。

　　从单纯的贸易企业到如今的工贸一体，浙江土畜正悄然进行着这样的角色转变。“越来越多地介入生产环节，让公司在货源、产品质量、出口时间把控上都更有话语权。”杨跃胜介绍，生产端的利润也增加了他们抵御贸易摩擦影响的能力。目前浙江土畜已有5个自营的加工生产基地。

　　从一双鞋子看产品创新

　　一个大于15度的人工斜坡，撒上水和油，展示员穿上防滑鞋在上面又走又跳却不会摔倒。上月举办的秋季广交会上，浙江土畜业务经理沈斌现场展示的一双防滑鞋在展会上惊艳亮相。

　　由于防滑效果突出，这双鞋一下子就吸引了不少日本、美国客商的关注。其中，单单一位日本客商就下了3700双的试订单。这让沈斌惊喜不已：一般试单规模都很小，没想到日本客户一口气就下了这么大的一个试订单。他说：“四年多的努力总算有了回报。”

　　防滑鞋成功推向市场，为沈斌提振了不少信心。这一年，沈斌过得真是不易——他主营的鞋类产品出口量足足少了近三成。“往年行情好的时候，我们业务部一年出口将近3000万美元，但今年到现在为止还不到2000万美元。”尤其让他感到压力的是，一个以往每年稳定在300万美元货值的大采购商，今年一单未下。

　　做鞋子进出口生意几十年，沈斌积累了不少客户资源。然而他发现，如今单单靠销售渠道，做“批量采、批量卖”的单纯贸易商越来越难。

　　“越是不景气的时候，就越需要我们用好的产品来敲开市场大门。”沈斌说，好在他几年前便着手准备了。这次推出的防滑鞋，便是他和一所高校合作研发的创新产品之一，采用了新材料和新的防滑设计。为了这个产品，沈斌准备了足足4年。期间，单单新材料的配方就调整了7次。今年年中，产品研发成功，生产的防滑鞋耐磨系数堪比美国顶尖户外防滑鞋品牌SFC的产品，并且价格具有明显优势。

　　不只是沈斌，越来越多浙江土畜“老外贸”都在参与新产品设计开发。在公司大楼的六层，服装打样中心里每天都会产生数以百计的新款服装设计。“我们一直为Zara等欧洲大牌做代工，但过去主要是国际大牌给款式，我们按样式生产。”业务十五部一位业务员告诉记者，现在他们主动出击，设计各种款式，提供给这些服装大牌，增加他们的下单量。

　　在肠衣、肝素等重要出口产品上，公司也不断加大研发，增加产品科技含量。业务经理吴丛啸介绍，以浙江土畜从事多年的肝素生产、出口业务为例，他们就是通过增加生物实验室、提高产品精度和品质，才守住了市场份额。

　　据了解，肝素是从猪小肠的内粘膜中提取的一种成分，供给生产抗凝血剂的国外企业。这几年，受各国政策变化影响，市场波动很大，浙江土畜的出口量也一度萎缩。“好在我们这几年不断提高了加工生产水平。”吴丛啸说，正因此他们的肝素生产基地通过了欧盟药监部门两年一次的现场审计，确保了出口欧盟的渠道畅通。

　　去年，浙江土畜的肝素产品出口额约为1900万美元，今年已销售2100万美元。“看似只有200万美元的增长，却实属不易。”吴丛啸说，今年初，法国一家主要采购商因为其设备改造等原因一下子减少了一半订单。好在，由于产品质量过硬，日本、德国市场采购明显增长，确保了出口总量不减反增。

　　“目前我们正和浙江工商大学等高校合作，准备利用生产废液中的有效成分开发类肝素、多肽等产品。”吴丛啸颇有信心地立下一个小目标：明年卖2500万美元，中长期目标是5000万美元。

　　从一个大单看业务变化

　　靠着“买肉卖肉”，浙江土畜执行总裁苏义凤把生意做到了一年超过1.3亿美元的规模。而在去年，这个数字还只有约7000万美元。再往前看几年，这都是苏义凤眼中的天文数字。

　　前不久的进博会上，浙江土畜签下的几个订单价值高达4120万美元。苏义凤说：“这还只是公司明年采购计划的一部分。”

　　苏义凤今年49岁，在他从事外贸的前20年里，打交道的都是肠衣、刷子等浙江土畜的“拳头”出口商品。2010年，在与一家采购肠衣的国外肉类加工企业洽谈中，他想到了把国外的优质肉制品引入中国。

　　当他把想法付诸实践时，却很快发现：进口和出口虽说都是外贸，其中的差别可不小。“首先，我们对各种进口肉产品知之甚少。”苏义凤举例道，他第一次向巴西一家企业采购了3个货柜、81吨的鸡爪。等他们把产品拉到勾庄农贸市场销售时，才发现规格不对。“若非经人指点，我们甚至无法发现这两个等级的鸡爪有何不同。”

　　于是，苏义凤带着团队一趟趟跑专业展会，一点点了解市场和产品。渐渐他发现，相比对肉类产品的知识储备问题，国际市场上肉类产品巨大的价格波动才是更加棘手的问题。

　　有一回，苏义凤他们从国外进口了一批价值300万元的鸡翅。下单一个多月后，鸡翅通过海运到仓库。可当时，市场价格已经比他们下单时降了一成。苏义凤想着“先看看，等行情回升了再卖”。但事与愿违，之后的行情一路走低，半年后鸡翅的批发价格还不足他们采购时的60%。“这样一来，我们就更不敢出货了。”苏义凤决定，索性就一直等下去。

　　可等了近一年，在禽流感的影响下，鸡肉产品的行情始终不见起色。眼见着两年的保质期将近，迫于无奈，苏义凤在产品过期前4个月，以不足采购价两成的价格贱卖给一家食品加工企业。经过这次教训，苏义凤在公司内部立了一个规定：无论什么产品，原则上都要在产品到货后3个月内完成销售。

　　一转眼，做肉类产品进口已有9年。苏义凤如今对产品越来越懂行，对市场也有了更敏锐的把握。去年底，受非洲猪瘟影响，国内的猪肉销售低迷。但苏义凤团队经过一番磋商，对今年的消费市场做出了乐观预期。浙江土畜去年一次性订购了40个柜的肉类产品，价值数百万美元。

　　果不其然，今年受国内猪肉价格上涨带动，肉类产品的国际价格也一路攀升。单单牛肉就从每吨2.8万元涨到5万元。浙江土畜将之前订购的产品推向市场，填补了市场缺口，也实现了公司销售大幅增长。他们供应的优质进口肉进入了知味观、外婆家、世纪联华等渠道。

　　临近年末，进口肉类产品的销售也接近尾声。苏义凤团队开始制定来年的肉类产品采购销售计划。由于目前肉产品价格处于高位，他们有些难以决断究竟该采购多少。他说：“但有一点是确定的，这个数字肯定比今年更大。”

　　今年以来，我国不断加大对国外肉类产品的开放程度，尤其加大了对“一带一路”沿线国家和地区的肉制品进口。苏义凤告诉记者，今年40家巴西肉类加工企业通过中国出口肉质产品的资质审核。“随着我国市场加速开放，肉制品进口正从卖方市场加速向买方市场转变。”他相信，中国如今的进口市场方兴未艾。

　　“钻”出一片大市场

　　面对“生意难做”的困境，浙江土畜的一位高管告诉记者，不管大环境怎么变，总有人能在低迷的市场里抓到“大行情”、赚到大钱。

　　怎样才能逆势抓住这样的机遇？浙江土畜的“老外贸”们靠的是一股子钻劲。尽管这些“老外贸”应对市场变化的办法各有不同，有的布局产业链，有的创新产品，但归根结底，他们做的其实是同一件事——在一个细分领域里深耕下去，“钻”出一片大市场。

　　这不禁让记者想起一个纺织业的“老外贸”提到的故事：多年前，他到台湾旅游，与当地一位出租车司机闲聊。这位司机原先是一家小工厂的老板，由于人工等成本上涨的因素，工厂难以为继，于是就关闭了厂子，握起了方向盘。他的一些同行将企业转移到了大陆，但更多的是和他一样，关了厂另谋出路。

　　当时这位刚刚办起纺织厂的外贸“新兵”清楚，自己承接的正是来自中国台湾、日本等地的纺织产业。于是，他便问道，难道你的同行就没有“活”下来的么？司机的回答是，“活”下来的大多都是在某一个领域深挖下去的。一句话“点醒”了他。回国后，这位企业主放弃了不少当时颇为赚钱的“大路货”订单，专注于某一种特殊布料的生产。

　　前不久，记者再次见到这位“老外贸”，得知他已经做到了某一细分领域的国内第一。也正因此，这个“寒冬”，他和许多浙江土畜的外贸人一样，感觉就没有那么冷。