城西文教区唱起“三国演义”

　　谁的总价低谁能笑到最后

　　文教区是杭州市区房源供应的重镇，从早先动销的中豪·晴园，到后来的枫华府第、梧桐公寓，到现在一起上阵的华都·兰庭国际、今日嘉园和银马公寓，城西文教区的楼盘可以说是悉数登场了。

　　城西文教区的这些新盘亮相，有的高调得像沸水般传扬个性的，如梧桐公寓和银马公寓；有的低调得像温开水似的，几乎不做什么宣传，比如华都·兰庭国际和今日嘉园。

　　“温开水”类型的今日嘉园10月底开盘，首推房源124套，到11月19日销售36套。同属“温开水”类型的华都·兰庭国际同步开盘，推出210套新房源，同期销售过半。以“少数派潮流”自称的银马公寓9月中旬开盘，首推房源238套，迄今剩余102套。从这些数据来看，销售似乎跟开盘是“温开水”还是“沸水”没什么关系。

　　不过仔细分析一下这些楼盘推出的始末，就能发现一些真相。

　　依靠客户积累大旗能扛多久

　　银马公寓深得“开盘效应”之利，开盘销势颇劲，但后续乏力。业内不少人把银马公寓开局不错归结为“客户积累得比较多”。

　　记得去年年底，传闻银马公寓即将开盘。2005年3月底开工的高层公寓，按工程进度，6个月后是肯定能符合领预售证的条件的，但银马公寓一直没有消息，似乎蛰伏着，在等待着什么似的。到了今年3月份，比银马公寓迟5个月开工的梧桐公寓都开始动销了。本来传闻5月将开盘的银马公寓再一次推迟开盘时间。直到9月，楼盘已经结顶、外立面初步显露，银马公寓才以每平方米近14000元的单价开盘。

　　一位不愿透露姓名的地产界资深人士认为，以往地产商“捂盘”，是为了打好时间差，能让自己的房子卖个更好的价格。但现在开发商“捂盘”，多数是无奈之举。都说好的开端是成功的一半，这开盘关乎命运，在自己手中客户积累不多，新盘后市难料的情形下，地产商岂敢轻易开盘。于是不少项目销售一拖再拖，能够销售也不动销，直至现房。

　　银马公寓依靠漫长的客户积累，算是赚了个开门红。但这么长时间积累下来的客户还能撑多久呢？

　　银马公寓9月15日开盘，当日预定148套，在开盘后两周时间内，以每天10余套的速度消化房源。两周后，这个以“少数派”自称的新盘销售形势急转直下。杭州市透明售房网显示，其日成交纪录基本都在一到二套左右，从11月1日至今已有8天交了白卷。截止目前，开盘已近两月，房源还剩一半。

　　人们不禁担心，银马公寓后面二期开盘怎么办？也象一期那样，用一年多的时间去积累客户么？银马公寓的开发商华浙房产成功开发了白马公寓，现在银马公寓建设也已进入尾声，资金链应该不会出现什么问题。但这类高单价、高总价，动辄每套超过三百万元以上的物业，如果其销售仅仅依靠“开盘效应”，恐怕难以笑到最后。

　　银马房产总经理助理樊伟认为，银马公寓的卖点在于产品本身，厚板大开间的设计，实现完全自由分割，这是对杭州现有住宅产品的一次升级。