厂家：

　　这样做是我们的营销策略

　　经销商的苦衷，其实厂家比谁都清楚，但厂家并不认同经销商的抱怨。记者就“价格联盟”、“搭售”等情况分别采访了3家汽车生产企业。一家位居2006年汽车销售前10强的汽车厂家区域销售负责人坦言，汽车作为标准化生产的商品，价格确实在消费者选择时起到关键作用。为了防止形成恶性竞争局面，维护所有同品牌经销商的利益，厂家在厂方指导价的基础上，不得已又规定了每一款车的最低市场交易价格。如果哪个经销商突破这个底线，就会面临严厉的处罚。

　　这位不愿透露姓名的人士毫不讳言：“如果大家都降到没利润的时候，最后的结果就是逼宫！”按他的意思，比如说一款车厂家批发价是9.2万元，市场指导价是10万元，“价格联盟”最低限价是9.5万元的话，一旦大家都突破底线只卖9.3万甚至9.2万元之后，经销商挺不了多久就会集体要求厂家降低批发价。要不了多长时间，下一轮恶性循环又会随之而来。

　　而对于“搭售”，一家上半年同比销售增长30%以上的厂家内部人士并不否认这是业内的普遍做法。但他解释说，所谓的“搭售”，其实是厂家根据市场预测而给经销商制定的销售计划。他表示，几乎任何厂家，都会给每一家经销商制定这样的销售任务：A车多少辆，B车多少辆，C车多少辆……如果完成销售，年终厂家会按一定的比例返回给经销商一笔可观的奖励。他承认，很多经销商为了拿到这笔奖励，会低价抛售某些滞销车型，这也是厂家最头疼的。

　　汽车品牌专卖制度的软肋

　　4S建店投资费用高得吓人

　　在国内的很多城市，城乡接合部最豪华的建筑基本都是汽车4S店。中国人投资的汽车4S店是全世界规模最大、最豪华的：即使一个普通的4S店占地也要在7000平方米以上，最大达到2万平方米，加上土地成本，投资汽车销售的资金达到数千万元。不仅如此，店内的硬件投资也要按照品牌的要求购买指定的、价格高昂的符合该品牌理念的设施(办公桌、设备等)，一些维修的设备当然也不例外。

　　公开数据显示，建一家汽车4S店的成本至少需要1000万～3000万元，而经销商要维持运转，日常流动资金则需要1500万～2000万元，加上产品抵押金、宣传费用，经销商的生存压力可想而知。

　　正是因为高额的前期投资，汽车经销商已经骑虎难下。

　　经销商与厂家的摩擦从未中止过

　　汽车经销商和厂家摩擦的火花从未间断过。

　　2005年以来，一些经营状况不佳的经销商和部分弱势的汽车品牌纷纷爆出代理权之争。2005年，几乎1/3的南京菲亚特品牌经销商选择退出该品牌代理。2006年12月，长安福特山西第一家经销商公开发难，指责厂家“强行施加压库存的指标，挤占大量的流动资金；提高零配件的价格，导致售后服务利润微薄”，并宣布终止双方的品牌代理协议。

　　今年6月，全国500余家经销商共同策划的一份修订草稿，递交至商务部，要求修订《汽车品牌销售管理办法》。而早在今年“两会”期间，全国工商联就已经向全国人大提交议案指出，《办法》存在六个方面缺陷，主要集中在厂商话语权方面。

　　“做汽车销售这么多年来，我们对中国汽车销售领域的前景从来没有像现在这样担忧过。”一位在汽车圈打拼近20年的车商对记者说，如果不从根本上解决目前汽车销售领域存在的诸多问题，整个行业的发展将出现困境。

　　8月30日，《反垄断法》于十届全国人大常委会第二十九次会议上表决通过，明年8月1日正式实施，业内人士认为，有悖于反垄断精神的《汽车品牌销售管理实施办法》随之也将迎来变革。最新的消息是：关于《办法》的修改意见已经由商务部出面在社会上广泛征集。