浙江在线09月02日讯 “我是一家小型家具厂的老板，专门做餐厅家具，比如餐椅、沙发、储物柜等。但是现在工厂已经停业2个多月了，在迷茫之中看到了‘创业直通车’栏目，所以希望专家能给我指点迷津。”

　　收到方先生邮件后，我们调查了具体情况。

　　方先生是湖州德清人，2000年来杭州做电脑配件生意，挺红火。2003年在杭州西溪数码港租了两个店面，除了做电脑配件之外还经营办公外设，包括打印机、传真机等。经过4年的精心经营，方先生赚了不少钱。

　　偶然的机会，方先生认识了几个在安吉开外贸家具厂的老板，经过几次业务往来，成了好朋友。因为当时外贸家具势头不错，所以在大家的提议下，方先生也加入了他们的行列，2007年方先生成立了安吉精诚家具厂，专做外贸家具。

　　“当时我租的厂房是一个弃用的民办小学教学楼，在周边建造了1000多平方米的钢架房，总面积是2000多平方米。”方先生前期一共投入了60多万元。刚开始，效益非常好，虽然大部分订单是由那些朋友分给他做的，家具厂一年的总产值有700多万元。

　　但人算不如天算，由于经济形势的变化，家具产业开始不景气，朋友们也是“泥菩萨过江，自身难保”，不可能再把订单给他做。而方先生对这个行业又不熟悉，所以从2008年5月份开始，工厂就停业了。公司员工也从原来的50多人减少到现在的30多人。

　　只有高中文化的方先生也做了多方面的努力。他试图自己去做外贸，但是由于公司资质不够，商检、报关等等碰到各种问题，最后以失败告终。接着方先生又去接触了外贸公司，但是价格没有优势，更为难的是，大部分外贸公司原先都有合作多年的厂家，因此也没有成功。

　　外销走不通，方先生又开始找内销这条路。跑了许多家具市场，他发现很多厂家都在市场里设了门市部，直接找厂家合作，他们也不太愿意在自己的窗口摆别人的产品。

　　现在网络商务挺发达，方先生也想在网上接些订单，但是身边许多朋友告诉他网上生意风险也很大，而且有人遇到过下了单子不给订金的，方先生想想有点害怕，自己本身就是小本生意，经不起折腾。

　　现在方先生的仓库里还有30多万元的现货，是欧式风格的家具。他觉得欧式家具不符合中国人的审美要求。“也有一些深圳、广州的客户想要我的这些家具，但是他们以回收的形式，要我们打三折卖给他们，我肯定不愿意的。而且如果少批量卖的话，运费也是很大的一笔开销。”

　　方先生现在很矛盾，如果放弃现在的家具工厂他不甘心，但坚守又找不到出路。

　　诊断：

　　找棵“大树”好乘凉

　　本期坐诊嘉宾一：浙江飞龙家具有限公司董事长林启忠

　　从方先生的公司情况来看，他的这家外贸型的中小企业问题不少，技术、管理、战略、销售渠道的缺乏，使得企业几乎处于无序经营的状态。而在当前的经济形势下，这类企业受到的冲击最大，也是最容易被这一轮的宏观调控洗牌出局的企业，这是由这家企业的性质(外贸型中小企业)和现状决定的：没有优势和发展战略；没有营销体系；没有企业发展所需的人才储备。

　　但如果方先生想要继续经营家具厂，且让企业转危为安还是有可能的，请方先生一定要有信心。而如何定位是首要问题，在企业的经营中要抬头看路，不能只顾着埋头拉车。

　　对方先生来说，当务之急是处理存货问题，一定要狠狠心卖了存货，因为存货越久越不值钱。在自身没有完整营销体系的前提下，能最快打开局面的方式不妨试试网络营销。网络营销相对投入较少。至于网上诚信问题，则可以通过对采购商的考察来尽量避免，世上本来就没有完全零风险的交易，就看我们用什么方式来规避风险。

　　从目前中国家具行业的现状来看，并不是货卖不出去、没有订单，而是家具企业的产品无设计、品质不高、质量不稳定、无品牌且只做贴牌等问题制约了大部分企业的发展，甚至出现生存危机。想要解决这些问题，就必须有“人才”。对于家具企业来说，有好的木工、油漆工是企业生存的基础，能保证产品稳定的质量，而有设计人员，有自己的营销团队、管理团队，企业才能发展下去。找到这些人才，企业家可以通过他们来了解整个家具行业，并通过给核心人员股份以留住他们。

　　另外，方先生可以通过多方合作来延续企业生存。

　　一是与生产同类产品但具体产品不同的企业合作。如，方先生生产的是欧式的餐厅家具，那么就可以寻找生产欧式套房家具的优质企业来合作，一起做配套。依靠欧式套房家具企业的客户，两个企业一起打配合战、出合力拳，以整体欧式家具的形象出击，必然比生产单一种类的企业有优势。或是，方先生生产的是餐椅、沙发、储物柜，就可以与生产餐桌的企业合作，优势互补，体现整体性、专业性。

　　二是向大企业要单子做。此前方先生依靠朋友企业的订单来做，而在朋友企业自身难保的情况下，方先生不妨向更大的、经营更稳定的企业要单子做，签订长期供货合作合同，以保证业务量。

　　三是对公司的土地、厂房、设备进行估值卖给大公司，以换取大公司的股份，成为大公司的一部分。正所谓，大树底下好乘凉，利用大企业良好的技术、人才优势，依靠大企业稳定的订单量来盘活企业，让企业得以生存下去不失为一种好方法。而在当前的宏观调控形势下，与其被动地被“大鱼吃掉”或是“认赔，接受死亡”，不如主动寻找“大鱼”，用更积极的态度来主导企业的发展。

　　勇敢“断尾”易求生

　　本期坐诊嘉宾二：省中小企业创业指导师任小乐

　　我们经常用“船小好掉头”来比喻中小企业的优势，但这个优势在精诚家具厂并未得到体现。方先生目前面临的问题在两个方面：

　　首先，作为代加工企业，并未建立生产能力方面的优势(比如质量管理、成本控制、款式设计、设计款式实现能力等)，或者没有清晰的认识，导致市场定位不清楚，一旦面临市场波动，就迷失了方向；

　　其次，由于缺乏对市场的深刻认识，在经营方向选择方面优柔寡断，前怕狼后怕虎，越拖越糟糕。

　　在此，给方先生一些建议：

　　确定经营方向

　　方先生当务之急是理清公司的优势，或者说相对比较长项是什么，把这一点放到最大；在此基础上确定自己大致的发展方向和策略，包括：产品定位、谁是核心客户等。

　　完成方向调整

　　该舍弃的迅速舍弃，将不符合公司发展需要的历史问题在最短的时间内完成调整。比如，老的家具的处理问题，时间越久，价值量不断下降，越早处理越有利。

　　强化营销能力

　　精诚家具要成为一家稳健的企业，要建立业务体系，掌握终端用户的需求，稳定直接交易客户，使业务变得更加可控。如果自己不擅长，也可以找合作，或者聘请专业人员。