“云柜姐”丁丁，1993年出生，银泰百货西湖店专柜导购。春节期间首次尝试通过直播来带货，因话题丰富、生活场景趣味十足很快吸引了上万观众。通过直播，丁丁的工作方式和导购经验正发生转变，商场复工后，拿起手机直播带货成为众多导购们的新功课。

　　“嗨，大家可以发两句话让我知道你在。”“大家听得见吗？”……在正式开始第一次直播前，有大概三五分钟时间，屏幕那边的丁丁都在做这样的“隔空”调试。

　　丁丁是西湖银泰斐乐（FILA）专柜的导购。和很多90后一样，她刷抖音，也拍小视频，但从没做过直播。在东阳老家接到“导购家播”的通知后，丁丁“云复工”了，透过一块块屏幕，“云柜姐”丁丁开始带着大家“云逛街”“云购物”。

　　“无论对我还是对屏幕那边的观众，这都是很不一样的体验。”丁丁说，店铺恢复营业后，直播成为柜姐的“必修课”，尽管已经直播了10余场，自己仍是新手中的新手。

　　柜姐在家“云复工”

　　翻出家里很久没人用的iPad，垫两个枕头调好高度，丁丁从没想过，自己的直播生涯会这样仓促开场。接到通知是在几天前，2月7日，银泰百货联合淘宝直播邀请导购在家线上开播，这个特殊时期发起的新零售项目率先在杭州西湖银泰、武林银泰试点，丁丁也被店铺推荐，成为首批“云柜姐”之一。

　　做过咖啡机维修师、也做过果汁店店长，导购是丁丁毕业以后的第三份工作。她告诉记者，选这份职业是想给自己多一点挑战，没想到，新挑战真的就这么来了。

　　头一回直播该说点什么？为了让气氛不那么尴尬，丁丁拿出手机，开始播放选好的音乐。“直播要播3小时，最开始真的有种在熬时间的感觉，而且人在家里，很多商品都没办法展示。”她说，还好这次春节回家给家人带了自家品牌的新衣服、新鞋当年货，自己日常穿搭里也有很多专柜产品，这些统统成了她的直播对象。

　　“按我的理解，直播应该算是一种新型的购物引导方式。”丁丁回忆，年前银泰百货就来沟通过要门店开直播的事，当时正好是线下销售最忙的那段时间，而意外被延长的春节假期，“催促”柜姐们叩开了直播世界的大门。——截至目前，全国65家银泰百货已有超过5000名导购加入直播，日均开播超200场。

　　“最开始那种无措的感觉很快就会被大家的互动所打破，观看人数增加或者有成交，继续直播下去的动力就更足了。”她说。

　　直播间里的生活味

　　到目前为止，丁丁直播了10余场，一半在家里，一半是商场复业后在店里做直播，最多的一场吸引了一万多名观众，这相当于她在店里半年能服务的顾客人数。

　　“那次是在家里直播。”丁丁说，除了介绍商品的面料、颜色、搭配知识，她也在直播里加入了很多日常生活的内容。“我带着大家去看了我家的狗，还让弟弟帮忙，直播了自己穿着一套斐乐的衣服鞋子在村里滑滑板。”

　　滑板是过年前刚买的，上直播的时候，丁丁才刚开始学。但让她没想到的是，这段直播过后，自己玩滑板时穿的鞋很快就卖到没号。“最开始确实很惊讶东西是怎么卖出去的。”但丁丁很快就意识到了：在屏幕那边打开她的直播并为她停留的人，不单单是为了买东西。

　　“逛直播间也算是一种解压吧，讲生活里的东西，会让大家有亲切感和真实感。”丁丁认为，和美妆直播的展示不同，买衣服、鞋子的人除了在意款型，也更在意产品上身穿搭后的效果。玩滑板，恰恰把这种实物展示的气氛烘托到位了。

　　这之后几场在家里的直播，丁丁都会“唠家常”，从自己上手在家剪头发到跟大家分享自己想学篮球、研究鸡尾酒，她发现，这些家长里短反倒成了自己和观众之间的纽带。

　　“我没有特别关注过结果，但最后每场直播的成交率都达成了，有一场的成交率达到600%。”丁丁觉得，自己的直播“不是为了带货而带货”，她希望通过展现生活方式、品牌方式，自然而然地“带货”。

　　从“不务正业”出发

　　西湖银泰复业后，除了接待到店的顾客，继续尝试直播成了众多专柜的选择。“我会尽量选择一些百搭、潮流的款式，还会和同事合作展示一些情侣款穿搭。”准备直播前，丁丁早已迫不及待地在脑海里过了一遍最近的新品。她解释，在线上，导购需要同时应对很多观众的咨询和互动，这样的选择能照顾到多数人的需求。

　　作为一名新零售时代的柜姐，丁丁的“用武之地”早已不局限于200平方米的门店。专柜有好几个顾客微信群，有些在杭州的老顾客会因为“第二天急用”，麻烦丁丁下班后顺路把自己选好的衣服送上门，也有外地游客逛完西湖来过一次后开始依赖丁丁的推荐，选择西湖银泰店提供的物流发货服务。

　　“开始做直播后，我们又拉了一个新群。”丁丁告诉记者，目前这个群有400多人，每个人的需求她都细心备注了：有些顾客在等新品，有些对价格敏感、需要你在做活动的时候通知一声……“和在线下一样，在线上直播你同样要研究大家喜欢什么、讨厌什么。”丁丁说，这些五花八门的需求考验着一个导购的专业能力。

　　“直播做到后面越来越费力，你会对自己提出新要求，也希望今天来看直播的人还会回来。”丁丁说，从“不务正业”出发，她会继续丰富直播内容，探寻生活和商品需求之间的“蛛丝马迹”，以“云柜姐”的身份和顾客一起迎接夏天。