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广交会第三天 宁波企业忙着谈生意 午饭靠盒饭来对付
2018年04月18日 08:18:21 来源: 现代金报   记者 童云

昨天上午,张先生正与客商交流。记者 童云 摄

  昨天是第123届广交会的第三天。对宁波市天清电器工贸有限公司总经理张先生来说,又是忙碌而充实的一天。虽然前一天晚上因为陪一位老客户忙到凌晨,早上6点半,他还是起床开始新一天的战斗。

  昨天,记者在张先生的展位上蹲点,感受广交会上外贸企业的真实状态。

  张先生的工厂在慈溪,主要生产电熨斗。这个工厂伴随着慈溪小家电的兴旺而发展,从作坊到如今的规模经历了近三十年。在征战广交会的搏杀中,张先生还算一个新手。因为对中小企业来说,得到这个机会太难了。

  9:50

  第一个客户上门

  俄罗斯客商对颜色要求很高

  早上8点,张先生坐上从酒店到琶洲国际会展中心的班车。因为拥堵,这段十公里出头的路程足足花了他一个半小时。今年张先生拿到的展位在一个偏角落的位置,本来他很担心这会影响到接触新客商的机会。不过从前两天的情况看,客商反而要比前两年都多一些。

  9:50,他刚擦了一遍所有的展品,把展位收拾停当,就有一位俄罗斯客人上门了。这是一个老客户,询问一下上一批订单的生产进展就去逛其他地方了。“俄罗斯客人还是比较豪气的,订单量比较大,我3年前第一次从广交会上获得的大订单就是一个俄罗斯客商的,现在还保持稳定的出货量。不过他们对产品的颜色要求很高,看了我们的样品通常都会要求改颜色。一开始我觉得麻烦,不过出来的成品确实比较漂亮,这还是一个非常有艺术气息的民族。”

  10:15

  多盯了展位一两眼

  留下一位西班牙客商

  10:15,一个西班牙人经过展位。因为他的目光在一款电熨斗上多停留了几秒,张先生立刻把他请进展位落座。“客户愿意坐下来跟你谈,就表示你的机会多了一成。你想啊,广交会的展馆那么大,客户肯定想多比较些产品,在每个展位停留的时间是有限的。一个客户如果坐下来了,跟你交谈的时间就会久一点,接下来跟踪这个客户获得订单的机会也就大一些。”这次布展的时候,张先生特地多准备了几把椅子。

  这位西班牙客商提出需要功率在3000瓦以上的电熨斗,而目前市场上电熨斗的功率普遍在1000多瓦到2000多瓦。张先生表示可以达到这个要求,帮他另外做底板。“只要价格合适,这个客户的量还是大的,后续会重点跟踪。”

  说起价格,简直是开启了张先生倾倒满腹苦水的水龙头。生产电熨斗的主要原材料是铁、铝和塑料,一个普通电熨斗的售价差不多在5美元左右,这两年因为原材料上涨,一个电熨斗至少让他少赚一元人民币。也就是说,每出一个高柜的货,他就要少赚1万元人民币。再加上汇率波动、人工成本增加等因素,这次广交会上的报价他还是比上届稍微提高了一些。

  10:30

  德国客商要求很高

  暂时无法满足

  10:30,一位德国客商提的要求是张先生目前无法满足的。他提出电熨斗要有防滴漏、自动停电、自动关闭的功能,最好能蓝牙语音控制。因为他在其他展位看到的有些小家电已经能用天猫精灵操控了。

  “我目前主要是想进入欧洲市场,在做各种认证。中小企业要想创新真的很难,前期只能跟随模仿。”张先生说,很多参加广交会的展商,最新产品是不会放在展台上的,而是收在柜子里,等意向客户出现了才会具体介绍。因为同行都是专家,瞟一眼就能知道你改进了哪些地方,等到下一届广交会的时候,可能很多展位都有这样的产品了。

  在广交会上打探同行的动向,大企业小企业都这么干。记者前一天在奥克斯展位采访的时候,就碰到一个西装革履挂着海尔参展证的,产品看得比客商还仔细;欧琳的相关负责人介绍展品,说起周边展位同行的情况也一清二楚。

  11:55,来了一位印度客商,对价格敏感度非常高,张先生有点头疼。客人一直跟张先生讲以前买过什么价格,这次在其他展位上有展商开出什么价格,想尽各种办法压价,最后又提出等人民币涨上去一点再下订单。张先生说:“这种纠结的客人最精明了,会把你的利润点算得非常清楚,他也非常清楚我们国内的相关政策,这样的客人每天都要碰到好几个。”

  13:00

  吃了一份盒饭

  有生意再忙也快乐

  一个上午,来张先生的展位咨询的客商差不多有20个,其中老客户有4个。一个老客户选好款式,张先生直接报价就愉快地成交了。还有一个带了新款式过来,问能不能开模,张先生看中量比较大,直接应允。

  到下午一点钟他才吃上中饭,连续啃了两天麦当劳的汉堡,这天他让同事带了份盒饭。他说晚上都要7点多才能回到宾馆,再出去觅食。这两天开展了算是相对空一点,备展的时候更忙。生意来了,再辛苦也值得。

  一位参加了26届广交会的老广交人告诉记者,他去过世界上很多的展会,很负责任地说,相比之下广交会是世界上最好的轻工行业展。因为在这里,小到一根针,大到一辆车都可以找到。这大概也是虽然这几年国内外大大小小的展会越来越多,广交会的摊位依旧一位难求,让大家趋之若鹜的原因吧。

标签: 西班牙客商;德国客商;客户;订单;客人 责任编辑: 金英磊
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