昨天下午，宁波市商务委召开第123届广交会宁波重点出口企业应对中美贸易摩擦座谈会。从这几天广交会的情况看，这次贸易摩擦究竟给宁波外贸企业带来多大影响？企业又有哪些应对策略？希望政府提供哪些支持？参加广交会的十多家对美出口重点企业在座谈会上畅所欲言。

　　直接影响型

　　对美市场开拓要推倒重来

　　宁波一家主要出口五金、机械、园林类工具和装饰用品的企业，有一款灭火器刚好在美国公布的加征税清单里。而这款产品正好是公司花了一年多时间精心准备，要首先杀入美国市场的。

　　“这款灭火器是从纯天然植物中提取的制剂，灭火效果比泡沫和干粉都好。美国在灭火器领域一家最大的公司也有一款类似的产品，它们正在墨西哥做市场测试。我们从产品性能和价格上都秒杀美国这家公司的产品。”公司负责人有点无奈，“为了把这款新品首先打入美国市场，公司在美国专门成立了销售公司，申请了专利，连宣传片都拍好了，就等着下个月进入拉斯维加斯，结果产品却上了目录。加征25%的关税，那就没什么利润了。”

　　现在，他们只好同步启动欧洲和其他市场，开始进入新的筹备阶段。在这款新品的市场布局和开拓节奏上，公司不得不推倒重来。

　　早在2015年下半年，一带一路国家就开始进入这家公司的视野，他们发现，如果开拓这些新兴市场，必须面临自身的转型，不能单纯地卖产品，而是要输出解决方案。“欧美的大客户需要OEM，因为他有自己的品牌力和团队，他需要的只是你的代工生产，这样的弊端在于利润空间做不大。在一带一路国家这些目的地市场，他们的后续服务跟不上，我们其实从出口商变成了供应商，这个过程中我们不但要转变自己的观念，各方面的能力也急需提高。”这位负责人直言，中小客户需要的是你一揽子的解决方案，而不是单纯把产品卖给他。这是做品牌建设和做OEM最大的区别。

　　面对即将到来的美国市场加征关税，他正在考虑是否通过到第三国进行原液组装。他希望相关政府部门能推动企业到越南、柬埔寨等一些国家建组装和加工工厂。“有些企业已经在那边设厂了，是否可以帮我们做组装；如果也有企业碰到这样的问题，我们几家是否可以共同出资来解决这个问题？”

　　间接影响型

　　心理层面冲击不小

　　我市一家企业的工业通风设备也被列入了清单，这家公司美国市场的出口额占到了半数以上。“目前美国客户还没有太大的反应和动作，不过我们已经开始跟美国客户协商，政策一旦实施是否和我们一起承担。”这家企业相关负责人坦言，大部分美国客人不是太在乎特朗普的这些举动，也有个别客户明确表态会把生产和订单转到东南亚。他希望得到政府部门的相关政策支持，比如在开拓新兴市场方面，企业参加国外展会的补贴力度是否可以加强。

　　宁波市商务委副主任刚勇表示，市里已经成立了中美贸易摩擦应对小组，由市政府分管领导担任组长，海关、人行、金融办、中信保相关人员在商务委集中办公，做好上情下达的工作。

　　不少参加座谈会的企业表示，从广交会的客户反应来看，直接的影响不是太大，更多的影响也许在心理层面。一家电器公司的销售代表金先生就深有体会：“这两天跟美国客户洽谈的时候，不会像以前那么深入。以前他们会跟你详细了解产品细节，谈订单，这次来更多的是跟你见个面打个招呼，联络一下感情。特朗普的政策对他们心理上还是有一定冲击。”不过，通过这次广交会获得的订单量还是有上升的趋势。目前公司的出口市场，美国占比40%，欧洲也是40%。“我们更倾向于多开发一带一路国家市场，万一中招，风险会小一点。”

　　还有一家主要出口五金汽配类产品的公司相关负责人透露，公司85%的销售市场在美国，也有部分产品在清单之列。“美国客户主要是大型商超，也有汽配领域较大的批发商。今年开始我们会转变市场策略，着重开发欧洲、东南亚市场。”在具体征税时间没公布前，他们打算打个时间差，加大仓库的备货。他们也准备从原先做传统销售，转型为顾问型销售，从卖产品本身转向卖服务、卖解决方案。

　　企业策略

　　鸡蛋不放同一个篮子里

　　对一些出口单一市场占比较大的企业来说，这场中美贸易摩擦，带来的是整体布局的调整。座谈会上，余姚一家生产吸尘器的出口企业介绍，公司有90%的产品出口到美国市场，今年美国市场仍有较大增幅。“好在第一批清单里没有我们的产品，但我们会密切关注。”公司相关负责人说，近两年日本和欧洲的客户也在增加，接下来会花大力气开拓美国以外的市场。

　　同一市场不做很大份额，也是座谈会上一家做工具出口企业的策略。“外贸很脆弱，本来利润就不高，去年因为汇率下跌、原材料涨价，成本直接增加了15%，完全让客户承担肯定不接受。”公司相关负责人庄先生说，为了降低风险，去年开始公司开始在全球注册自己的品牌。虽然目前采购自主品牌产品的客户量都比较小，也许第一次只采购5台、10台，但下次可能采购50台、60台，那就是10倍的增长。

　　“我们公司今年一季度的出口额达到6500万美元，增长幅度超过20%，比往年还要高一点。”一家进出口公司副总介绍，从这届广交会上的情况来看，家电产品因为目录清单还没有实质性影响，业务员和客户反应都比较平稳，不过考虑到有可能再加征1000亿，大家还是比较关注的。“我们公司出口的家电产品主要在日用消费品领域，附加值不高，价格偏低，即便关税增加，市场上还是有竞争力的。因为家电生产需要产业配套，形成集群，周边的越南、印度等国还没有能力替代中国小家电的生产能力。经过20多年的外贸洗礼，我们已经开始主导生产企业开发产品，因为我们对消费者的需求更加敏感。”

　　新闻背景：美国当地时间4月3日，美国贸易代表办公室公布了拟加征关税的中国商品清单，包含大约1300个独立关税项目，对清单上的中国产品征收额外25%的关税。记者从宁波海关了解到，拟征收关税商品根据海关HS商品编码的分类，大致可以分成化工品，橡胶制品，钢铝产品，机器、机械器具及电气设备，火车、汽车、航空器及船舶，仪器仪表设备，部分武器和家具等8类商品。2017年宁波市涉及以上8类商品对美国有出口实绩的企业大约为3100家，占宁波市在海关注册企业总数的10%；出口金额约150亿元人民币，约占同期宁波市对美出口总值的12.9%。

  原标题：水路不通走旱路 企业在找新市场