90后多肉种植户徐晓华凭借直播走红，他的多肉植物畅销于长三角。 拍友 方心怡 摄

　　编者按 习近平总书记在浙江考察时强调，“发展不平衡不充分问题要率先突破”，在乡村振兴过程中，要实现产业振兴、生态振兴、文化振兴、人才振兴、组织振兴，就要重点解决“人从哪里来”的问题，尤其是解决人才如何“上山下乡”。记者在基层采访时发现，浙江农村来了“新人”——乡土直播员、乡村经理人、乡村检察官、乡村规划师……这些新潮的名字背后，蕴藏着农村基层治理中的各项探索，有的甚至是具有首创意义的机制。本报今起推出《上山下乡新传》，在这些鲜活有趣的人物故事里，我们窥见乡村振兴的轨迹。

　　浙江在线5月14日讯 最近在直播平台上定位衢州，你能看到很多新面孔：赶着竹林鸡跑步的“鸡头大叔”，顶着装饰帽的“多肉小王子”，传授农家辣酱制作秘诀的“辣妈”……他们都来自乡村。

　　今年初，衢州领导干部、返乡创业青年、种养大户等纷纷化身网络主播，开展“全民直播”。当地政府成立“村播学院”，为他们搭建交流培训平台，定期举办巡回“乡土直播大赛”。疫情期间，这些“乡土直播员”们更是脱颖而出，成为农民增收的重要力量。

　　风趣幽默中带着质朴的农家“土味”，衢州“乡土直播员”成为农民新职业。直播人才的涌现也给当地回答“乡村需要什么人才”“互联网如何助力产业兴旺”等问题，提供了新视角。

5月8日，浙江省“村播计划”启动仪式暨“美好生活 浙播季”衢州专场活动在柯城区万田乡举行。柯城报道组供图

　　打造衢州“李子柒”

　　直播员有了专业导师团队

　　走进柯城区万田乡乡村振兴综合体，一楼的农特产品展厅已不见踪影。产品都去了哪儿？村民淡定一笑；“网上呗。”1000平方米的空间成了“潮侬集市”，农民放下锄头，拿起手机，当起了主播，卖力地吆喝着农产品，“村播”成了村里最新鲜的事。

　　47岁的柯城区斗目垅村村民陈家胜，利用家传手艺开了一家“德门龙”手工面坊，因为地理位置偏僻，一直打不开销路。第一次试着做直播时，他紧张得眼睛都不知往哪里看。后来有机会与县长一起直播卖货，十几分钟卖光了一拖拉机面条。看到了直播的巨大力量，如今他已离不开这种售卖新模式。

　　在常山青石镇大塘后村，夜晚的静谧之中，中气十足的叫卖声从一间屋子不断传出。“欢迎刚刚进入直播间的新朋友，我给大家展示下我们的常山胡柚。” 直播专用的柔光灯下，一颗胡柚被十字形切开，伸向手机镜头来了个大特写，乡土直播员“谢有才”一口一瓣吃得汁水淋漓，看得人口齿生津。这已是他今晚在直播间吃下的第12个胡柚。

　　胡柚是常山特色农产品，今年的疫情让胡柚销售受阻，眼看手上的果子要错过最清甜多汁的时令期，不少村民都有种坐以待毙的无力感。

　　镜头面前的“谢有才”却看不出一丝焦虑。“有才”是直播间粉丝赠他的昵称，因他直播上树摘胡柚像玩杂技，讲起村里的胡柚祖宗树颇具传奇色彩，介绍保健功效时又让人打心眼里信服。如今比起原名，十里八乡都更习惯叫他这个“艺名”。在外经营园林绿化公司的“谢有才”见多识广，胡柚采摘季返乡后，爱刷手机看直播的他开始琢磨，能否将这份爱好变现？去年11月试水直播以来，他卖光了自家的一万多斤胡柚，还帮邻居义务售卖了10万斤。

　　隔壁虹桥村的残障人士“坚强姐”官正仙以前当过服务员，干过包装工。开通自己的抖音号后，她不卖同情也不收红包，而是通过对农产品的严格把关，积累了3万忠实粉。

　　“他们能做好直播，更多村民一定也能行。”两位触网村民的“战绩”让青石镇镇长饶群为之一振，也让他看到了借助互联网挖掘本土潜在人才的可能性。

　　青石镇有花石之乡和常山胡柚祖宗地之称，85后的饶群上任两年，一心想将丰富的农特产和旅游资源转化为产业优势，敢拼敢闯的他曾有不少设想，但都卡在了“缺人”上。镇上新建的仿古商业街一度因缺少特色经营者不温不火；想开设本地的淘宝品牌，寻遍全镇却招不到一个能担任美工的人，本土人才匮乏让饶群处处掣肘。

　　人才紧缺，是乡村振兴的一大痛点，就拿农产品销售来说，村里极少有善于推销和经营的人。此前，衢州曾推出领导干部“出镜”带货，效果虽立竿见影，但并非长久之计。“农特产品四季常有，在领导干部点燃直播带货这团火之后，我们更要考虑的是如何打造衢州本地的‘李子柒’。”衢州市农业农村局局长祝升明认为，培育乡村振兴新主体，“谢有才”这样土生土长的直播“火种”正是乡村急需的。

　　一场大排摸在各村镇展开，爱好直播的年轻人、有触网经验的农创客、种养大户……今年3月，常山县委组织部召集30多位直播备选人开展了一场座谈。“你玩直播多久了？”“有多少粉丝？”“有什么变现经验？”会上热烈的交流，让当地惊喜地发现，农民直播已有一定的人才基础。

　　“就像群侠汇聚，平时散落在村子里不起眼的‘扫地僧’都冒出来了。”参会的余小庆曾在杭州从事电子商务行业9年，如今返乡创业为自家店铺运营抖音号。“回来后我一直感觉孤独，拍小视频、做直播在这儿都算新鲜事，有时候就会怀疑自己做得对不对。”余小庆说，看到直播之风吹进乡村，他终于找到了同路人。

　　3月11日，常山正式成立乡村振兴讲堂“村播学院”，余小庆加入了首批“本土+外引”的“村播”讲师团，定期到各镇巡回讲课，指导“乡土直播大赛”。追随“谢有才”许久的老粉记得，去年刚开播时，他还仅会对着镜头直白的夸赞“好吃”，翻来覆去只有尴尬的几句话。通过导师指导，摸着石头过河的“谢有才”学到了更多专业技巧，如今上播已能信手拈来。在一份衢州乡村振兴学院常山分院颁发的聘书上，“乡土直播员”正式成为了他的新身份。

　　讲述“最土”的故事

　　农产品获得更高增值空间

　　“我们是全村的希望。”柯城区万田乡乡村振兴综合体内挂着这样一句话，不过“村播”网红在直播中也遇到困惑。

　　比如卖胡柚，本地人虽看得多但买的少，而外地人压根不知胡柚为何物，便有人愿意买来尝鲜。村民发现自己从小吃到大的胡柚，在直播渠道其实很“小众”。村民卖的蜂蜜柚子茶原料本是胡柚，但淘宝店铺的介绍页几乎都用西柚图片替代。直播让他们意识到，农特产品的传统产业模式，正面临着售卖渠道狭窄、方式单一和产业链条过长等问题。

　　“一直以来，大部分销售集中于省内，客源多为回头客。”常山县委组织部部长朱永平说，与周边县市农产品资源高度的同质化，让他们急需另辟蹊径，拓展新的销售群体。抓住短视频、直播等新兴业态，这些区域性品牌的“老问题”，或许能迎来“新机遇”。

　　“谢有才”开始尝试直播的新玩法。通过与全国其他地区的农特产主播连麦，大批外地顾客进入他的直播间，有远在哈尔滨的顾客下了千斤的大订单；柯城90后多肉植物种植户徐晓华，因在直播中反串《甄嬛传》里的华妃吸粉无数，他的多肉植物畅销于长三角，许多熟客是先知道“多肉娘娘”才认识了衢州和他所在的万田乡。

　　3月末，衢州市6个县的30名乡土直播员汇聚于青石镇，举办了一场“春暖花开，云游常山”直播大赛。每位主播认领一个铺面，向粉丝们展示常山特色美食美景、土特产等。当天，选手们使尽浑身解数，乡土段子、方言脱口秀、花样试吃轮番上阵，不仅吸引了上千名游客围观，还创造了18万人线上观看的纪录。赛后，曾经人流稀少的仿古街一跃成为“网红街”，省内外的5个运营团队先后找到饶群，希望与镇里合作联手开发当地特色产业。

　　乡土直播员的尝试，改变了当地较为单一的产业模式，也缩短了农民到消费者的距离。原先村民的胡柚多依靠贩销商进村收购，再经过层层中间商卖往批发市场或超市，不好的年份这样的“统货”收购价只有6毛钱一斤。有业内人士分析，在常山这样无法运用统一种植理念、营销理念的胡柚种植面积，占全县总种植面积的80%。农民增收的利润消耗于产业链中，产业抗风险能力下降，在疫情打击下，这样的单一模式弊端尽显。

　　通过展示农产品的生长环境、讲述产品背后的故事，农特产有了更高的增值空间。“谢有才”曾将直播场景放在自家的一棵胡柚“祖宗树”下，对优质大果充分展示再辅以传奇故事，树上的果子竟卖到了8元一斤，10天时间一棵树下十几袋胡柚被直播间抢购一空。球川镇东坑村的“鸡头大叔”廖瑞辉此前从未接触过直播，在村播导师的指导下，他将镜头对准散养在山林间的土鸡，一千多名粉丝跟着他寻鸡、追鸡、等待下蛋。一只鸡由100元升至168元，增长了40%。

　　“最土的东西，其实最适合用直播去呈现。”余小庆说，从前网络电商下沉到镇、村但并未真正触及个人，现在农民打开手机就能把鲜活的乡土生活展现给消费者，传统的产业模式将更加多元化。“未来的市场一定会走到这一天，我们希望用直播帮助农民群体早一点到达。”

　　延伸直播生态链

　　新乡村孵化新产业新品牌

　　“农民当主播，手机变农具，直播成农活，数据为农资”在柯城万田乡“村播基地”中，这条标语随处可见。在常山，“乡土直播员”的队伍也已拓展至70余人，粉丝量超400万人，平均每天帮助农民销售胡柚30余万斤，这股强劲的直播风正在改变着乡村。

　　作为村里少有的年轻人，徐晓华刚开始做直播时，不少人都抱着看热闹的心态，“不务正业”“花拳绣腿”是他最常听到的评价。而如今每晚上播时，村里都有人来围观，他们好奇地请教，甚至加入他的团队成为打包发货的一员；“谢有才”最近忙得脚不沾地，他将自己的手机号挂在了直播间，前几日邻村一名叫“燕子”的网友联系他想拜师学艺，他一口答应并主动上门指导。

　　农民直播火了，但一人撑起一个直播间，单打独斗的“谢有才”也遇到过麻烦。他的胡柚是统一包装，有些想买来送人的粉丝，就因为包装不够精致高档转而选择别家。还有不少买家相对于价格更注重品质，对胡柚等级的挑选划分，他常常力不从心，果子便“卖不上价”。

　　“农民直播的发展还处在初级阶段，如何规范化、品牌化，是必须要迈过的坎儿。”饶群说，为此青石镇正着手与专业的直播孵化公司合作，建立自己的淘宝品牌，再招募乡土直播员统一运营，以政府力量打通物流和品控关。

　　柯城有更大的野心。去年柯城与一家电子商务有限公司合作，举办了一场百人培训，用一周时间为农民和村级企业家普及了“流量”“选品”等直播知识。在新落成的万田乡“村播基地”里，不仅有上课的礼堂、桌椅，还有6间顶配的主播间用于现场教学。

　　当地最新的一份村播“造星计划”，计划本年度对一万名农业从业者进行培训，打造一批成熟的农民主播，单个主播粉丝量5万以上，月收入达两万以上，直播带货月销售额30万元。这些数字听起来有些惊人，但柯城区府办副主任姜洪梅认为，这并非不可达成。

　　通过与专业直播公司接触，她发现直播是一条完整的生态链。一名成熟主播背后还有助播、选品、场控、订单运营、仓储管理等配套工种。不是所有农民都适合做主播，但通过培训他们都可以在链条中找到适合自己的位置。在筛选、定位、孵化后，诞生的就是新型职业农民和新产业。

　　“‘乡土直播员’的出现，是新时代下对于新农人职业的重新定位。”姜洪梅说，如果每个村都能有一两个直播能人，带动农民在直播的产业链中高效协同，直播就能实现产业化。

　　由这条产业链延伸开来的，是一个更大的宏图——通过直播布局整村特色产业带，形成农产品品牌和乡村品牌。眼下，徐晓华正着手改建自家的多肉民宿，用直播积累的粉丝和流量为乡村旅游引流，他所在的万田乡也计划打造多肉之乡。

　　未来，农民在家“上班”，可能会替代下地干活、外出打工，成为一种乡村新时尚。

　　记者手记

　　“村播”星星之火
　　还需引导扶持

　　采访时，我们刚好赶上了全国首个阿里巴巴“村播学院”在柯城区万田乡乡村振兴综合体内“开学”，50名农民主播手持录取通知书，跃跃欲试。

　　过去大半年的时间里，衢州不少农民和本土的企业家，都经历了直播经济的“头脑风暴”。去年7月23日，在浙江省商务厅、浙江省发改委、阿里巴巴集团等联合主办的“2019公益直播盛典”上，柯城的邵永丰麻饼、卡露伽鱼子酱、衢州小香薯等土特产首次有组织地登上直播平台，成绩是3小时、2.87万件、100万元。货真价实的成交量，让当地感受到直播的力量，柯城村播计划应运而生。

　　一批精干的农民主播慢慢扛起了村播“大旗”。“多肉娘娘”徐晓华贷款30万元种植多肉、销售多肉，最初通过传统渠道设摊销售，销路不理想。村播计划推出后，他不仅自己做主播还发动全家上阵，如今妻子做助理，姐姐负责后台运营，爸妈管订单发货。每天播一场、每场3小时，日销售额就达到1万多元。他所在的上蒋村56名村民跟随他加入村播行列，上蒋村也因此成了多肉专业村。

　　“火种”冒出来了，但要形成燎原之势，当地政府的引导尤为重要，而资本对乡村的关注更是让人充满信心。

　　柯城区“村播学院”以零门槛、零学费的方式扶持农民主播，成为电商助力乡村振兴的一项新模式。学院不仅涵盖基础设施、人才孵化培训，还提供了地域品牌设计、直播带货产业规划、政策引导，以及资源协调方面的全方位支持。以浙江妙趣互娱电子商务有限公司为代表的职业团队，看准了柯城的村播潜力，决定将公司总部搬入万田乡乡村振兴综合体，为农民主播导入更多的资源。

　　新农人、新乡村，呼之欲出。