一个得意的发现和两次挫折

　　11年前，台州人冯济堂也和蔡庆辉夫妇一样，在青云市场租了一个摊位，不过卖的是服装。现在的他在绥芬河、老家和牡丹江市已拥有好几家制衣厂，手下好几百号员工。

　　“我18岁开始跟着姐夫在湖北襄樊做床上用品生意。刚开始还赚钱，后来做的人越来越多，纷纷打价格战。这样一来，就没什么利润了。后来听老乡说做边贸有钱赚。”冯济堂来绥芬河看了一趟，也找了一些老乡，最后的结论是：绥芬河虽小，但对准的是一个大市场——俄罗斯。“1995年我带着老婆一起过来了。”

　　说到当初选择做服装，冯济堂有一个得意的发现——俄罗斯人体型偏大，国内还没这样的型号。“就想做人家没做过的，专做适合俄罗斯人体型的衣服。要知道，这个选择比其他服装商家成本高不少：一卷布料少做1／6衣服。”不过，这个发现为他打开了一扇成功之门，现在俄罗斯人每年要从他这里买走30万件服装。

　　可没想到，在头三年里，冯济堂就挨了两记大“闷棍”。一次是1997年，青云市场一起大火，他摊位上的货化为灰烬，损失4万多元。另一次是1998年卢布大贬值。

　　“当时没有生意人关心汇率风险，更不会想到卢布大贬值。”冯济堂回忆说，因生意忙经常会没时间去将卢布兑成人民币，他当时手头有1亿多卢布(合人民币13.5万元)，半个月后，这笔钱只换回2.5万元的人民币。当时就有浙商抱着大堆的卢布哭，也有人因此破产回了老家。

　　就在想放弃绥芬河的那一刻，冯济堂突然想到一点——大家都亏了大钱，这意味着市场上的货接下来会大幅减少，于是他回台州老家借了10万多元，这样他手里的“子弹”比其他人要多，很快他就又“活”过来了。

　　冯济堂的秘密武器

　　冯济堂还向记者展示了他的秘密武器：在一个成衣间，记者看到了30多款服饰。“这些都是最新款式，我自己设计的。”冯显得甚是得意。他的这些服装都有一个很靓的名字——丽扎，这是两年前他注册的一个俄文商标，而目前国内服装注册俄文商标的很少。“就有一些新客户是拿着‘丽扎’的商标找上门来订货的。”

　　在冯济堂的市场计划中，下一个目标是进入俄罗斯超市，然后再扩展到中亚五国。目前他在莫斯科有了总代理，在俄各州府也都有代理。眼下，冯济堂最为苦恼的是找不到好的俄罗斯服装设计师，至今他还得兼做设计师。“国内懂俄罗斯风俗和服装的人才很少。”

　　“你只要肯弯腰，遍地都是钱。”以前绥芬河因这句话吸引了许多浙江人。如果现在还有人想来发展，有无机会呢？和俄罗斯人打交道有没什么绝招？冯济堂听到问题笑了，“绝招是没有的，机会当然是有的。我们的建材、服装、床上用品、鞋类、家具等商品在俄罗斯都很有市场。不过现在来，首先要有一定的实力，其次不要盲目投资，要了解俄罗斯的政策和风俗。”

　　链接

　　绥芬河市在黑龙江的东南部，紧临俄罗斯滨海边疆区，边境线长27.5公里。全市辖区面积只有460平方公里，人口仅10万。1992年，该市被国务院批准为首批沿边扩大开放城市。据绥芬河浙江商会会长祝琦云介绍，当地活跃着近8000名浙商，占绥芬河注册工商户总数的60%以上。绥芬河的边贸每年在100亿元左右，交易的有六成多是浙江商品。