浙江在线04月23日讯 “以前，是人找房，现在是房找人”。留意最近的温州楼盘动态可以发现，不少楼盘都忙着举办各种活动，品酒会、推荐会、高尔夫球赛、样板房鉴赏……层出不穷，这其中以特定人群为主的小众营销，变得十分活跃，成为各类营销手段的主流。事实上，“小众营销”在地产圈内早就不是新鲜事物，营销活动的密集从侧面反映出楼市的小众营销时代正在悄悄到来。

　　温州市区一热销楼盘负责人表示：“这两个月来，我们项目的售楼处咨询量和看房量较之一二月份都有明显的攀升。为了迎合这一变化，我们需要通过有效的营销手段来刺激市场，尽量将有限的客户引流向我们这里。”

　　经历了去年楼市的起伏，很多地产商开始明白，以往楼市红火时的粗放营销时代已一去不返，随着众多品质大盘的推出，温州楼市开始进入价值回归时代。三角洲房产策划公司副总经理陈好称，目前楼市有回暖的迹象，营销策略要积极调整，多渠道拓展。而小众营销，正好可以针对特定人群，做到有的放矢。

　　开发商打好“营销牌”

　　近年来温州楼市伴随着产品的升级，其项目性价比得到理性的回归，同时其同质化的趋势也越来越明显。从某种意义上来说，楼市已从拼产品、拼设计进入到拼策划、拼营销的时代。因此，在做好产品的同时打好“营销牌”的重要性便不言而喻。

　　业内人士认为，目前市场回暖的迹象十分明显。在三月份的基础上，四月份的成交量由于天气回暖、房展会开幕等利好因素估计也不会令人失望，关键是看下半年的市场走向如何。从目前来看市场对于活动的接受度还算不错，因此抓住时机多策划些针对性强的小众营销活动就显得尤为重要。

　　据了解，今年各家开发商的小众营销内容将更加丰富，从专场推介到旅游体验，从交际牌到亲情牌。不少开发商表示，今年将在营销中加大对客户的分析，做到有的放矢，精准投放，小众营销的比重肯定会加大。

　　发挥口碑的力量

　　从某种程度上来说，品牌就是销售的最大保障，甚至是转为销售的推力。小众营销首先在一定范围内带动了楼盘品牌的宣传，然后通过口碑的作用以点带面，突破瓶颈。

　　“小范围的圈层活动有很多，一个很关键的作用就是让业主提前感受到社区入住后的氛围，”陈好表示，“像京都城项目，我们会在9月份先将会所建好，作为客户的体验中心和售楼中心。”对于购房者而言，只有通过参加活动近距离感受我们的项目、体验我们服务的品质，才能使购房者提前感受到这种生活。

　　小众营销让开发商与购房者之间的联系从来没有像今天这样密切。不仅是寻找新客户，更多的时候是在维系老客户，中梁置业营销总监朱贤认为，现在的品牌开发商都意识到了老客户是块宝，他们在参与这些活动的同时，从细节上感受开发商的服务，加深老客户和开发商之间的感情交流，维护老客户的品牌忠诚度，而且通过老客户之间的耳口相传，起到了润物细无声的作用。尤其是高端楼盘，由于客户群体只是金字塔尖的一部分，更是需要通过尖端的活动，来完成口碑的宣传和积淀。

　　小众营销定位高端

　　记者在采访中发现，越是高端的项目越常使用小众营销。究其原因，市区一房地产策划机构负责人认为，“高端项目定位明确，目标受众圈层明显，所做的营销活动也更有针对性效果更加明显。再者大品牌开发商面对小众营销更富有经验和资金，容易表现出对市场的把控能力。”

　　对于大型项目，以绿城·鹿城广场为例，虽然在媒体上宣传力度不大，但在“小范围”的营销做得非常深入。其营销策划部负责人指出，由于客户都是极尖端的一部分，所以需要通过其他渠道获得客户资源，维护老客户。要通过尖端的活动，比如非常高端的旅游、高尔夫球赛、奢侈品鉴赏会等来拉近客户关系。

　　大小众营销需合理搭配

　　可以说，特殊的楼市时期催动了营销的多样化。然而，小众营销只是辅佐，它并不能完全取代大众营销。大众营销做广度，小众营销做深度，与服饰流行一样，合理搭配才是最好的营销模式。

　　业内人士认为，小众营销有一定的局限性，例如，对客户群体很难有清晰的判断，客户资料的真实性比重占多少，如何能够真正到达有效人群，这些都是很现实的问题。与以往不同的是，小众营销的功利性越来越强，举办什么样的活动，如何办得更有特色，服务更加到位，又如何在现场进行最有效的推广，成为最需思量的问题。

　　“虽然小众营销看似单次费用不高，但经常性举办活动，活动的累加费用并不低，人力物力还要大量投入，开发商无疑是很累的，”某营销策划公司负责人坦言，“尤其是第一次的活动，要让客户各方面都感到满意，达到营销效果，要考虑到许多细节上问题，第一次做好了，接下来类似的活动只要补充完善就好了。”