浙江在线1月16日讯在去年11月举办的第五届世界浙商大会上，有一组数据格外亮眼：2019年1-9月，浙江省全省民营企业经济贷款新增3976亿元，比上年同期增加997亿元，9月底，全省小微企业贷款余额2.51万亿元，占所有企业贷款比重38.8%，余额、占比和户数均居全国首位。

　　在这份成绩单的背后，是浙江金融机构积极落实省委、省政府“融资畅通工程”和“三服务”工作部署的结果。浙江是民营经济大省，也是金融大省，用金融之水滴灌民营经济，工行桐庐支行用实干精神，走在了前列：在工行杭州分行“2019年12月末普惠人行定向降准口径贷款情况通报”里，桐庐支行在贷款余额、较年初增量和完成率等方面均遥遥领先。

　　从不敢踏进国有大行之门，到口耳相传、争相“踏破”工行门，小微企业主为何钟情工行桐庐支行？

　　抓住桐庐块状产业经济特色

　　为小微企业精准滴灌

　　桐庐横村，在这个小微企业异常发达的小镇上，针纺织行业是它的主要产业。众所周知，在县域经济里，合作社、农商行担当了为小微企业输血的主力军。但工行桐庐支行却能突破重围，在桐庐企业家圈子里形成良好的口碑，并积累了超200户小微客户。弯道超车的动力在哪里？

　　“工行利率低、放款快，这些都是优势，但是更打动我的是工行标准化的服务，这种标准化管理非常值得我们小微企业学习，如果我们能学到10%，那我们企业的发展前途就不可估量。”桐庐永大贸易公司总经理毛文亮的回答或许能揭开这个疑团。

　　时间退到2014年，当时毛文亮在横村从事针纺织行业已经二十多年了，企业从百来万的销售额做到上亿元，毛文亮坦诚这一路离不开资金的支持。

　　“我一直都是在信用社和农商行贷款的，几年前工行的业务员上门来，第一次我就拒绝了他们。我觉得信用社和农商行体验很好啊，像亲人一样，所以不愿意换。但为什么后来我几乎所有的贷款都从工行贷？”回忆起与工行的初次接触，毛文亮仍两眼放光，“工行三个业务员一次又一次上门，来一次不成功，来十次就把我打动了。我常说他们工行的人懂心理学，他们的沟通很厉害。别的银行类似的产品也有，但是他们的服务不到位，工行有诚意，用心做事，我只要手机点一点，‘叮咚’一下，钱就到账了，太快了！”毛文亮兴奋地告诉记者。

　　据毛文亮透露，在国家支持小微企业发展的大背景下，工行给予永大的优惠力度也是非常大的。“我用的是工行网贷通，1000万贷款的年化利率只有4.35%，而且是随借随还，这一年就能给我节省几十万利息。”除了优惠的价格，毛文亮更在意的是工行提供的国际化视野信息。“桐庐支行的领导们常常会到我们厂里来沟通，给我们分享一些他们总行、省分行、市分行提供的信息。我们做国贸的，太需要这些信息了，这些信息非常宝贵，优质的信息就是企业赚钱的机会。”毛文亮表示，同时，他还笑着表示去年由于没有重视支行领导提出的行业信息，少赚了200多万。

　　“桐庐县的工业经济呈现块状经济发展形势，每个乡镇都有自己的特色产业，比如横村的特色产业就是针纺织，分水镇的代表产业是制笔，江南镇的代表产业是医疗器械，我们桐庐支行充分调研了桐庐五大传统产业的资金需求特点，按照产业来进行精准滴灌，保证高质量服务当地经济。” 桐庐支行邵怡宁行长表示，“对于桐庐支行来说，不做小微就没有未来。”

　　客户经理多跑跑

　　小微企业主才能一次也不用跑

　　在县域小微金融中，客户是跑出来的，风控也是跑出来的，在这个重人力的金融业务领域里，一位普惠金融客户经理通常服务5户左右客户，而桐庐支行的这一数字则是35户。6名客户经理，分秒必争服务着桐庐当地200余户小微企业主。

　　“2017年我们成立了小微企业服务中心，有了专业的服务队伍。我一直都有个想法，就是给我们的业务员都配上轮滑，这样他们就可以跑得更快。”邵行长打趣地说道。在桐庐支行，业务员们的工作时间不止996，他们更是见过各个时辰的桐庐模样。

　　“我们传达室的师傅晚上9点常常会打着手电筒来检查办公室，看到最多的就是我们客户经理在加班。师傅问一声‘你们什么时候下班啊？’然后客户经理们就抱着资料回家，继续加班。”支行分管行长杨爱娟向记者描绘了这个场景，几乎每晚都会在支行办公室上演。

　　“我们白天在跑客户，晚上回来整理资料，做案头工作，很多活我们必须自己抽空做掉，只有我们做掉了，客户才可以不做，为了能让客户‘最多跑一次’，我们就需要多跑跑。”桐庐支行一位客户经理告诉记者。

　　“小微企业有一个特点，他们对资金的需求是短、频、急的。他们常常会说我马上要钱，如果你们钱不到账，那我就换别家银行了。遇到这种情况怎么办？我们的客户经理就会加班加点赶出来。”杨爱娟表示，桐庐支行曾遇到过一位客户，要求三天内就放款。好在客户经理对该企业有一定的前期了解，在得知企业的融资需求后，客户经理即刻上门服务，回行后加班准备各类材料，特事特办双人直送杭州分行个贷中心交接融资材料，按时完成了放款，为客户跑出了工行速度。

　　厚积薄发成小微金融领路者

　　克服行业瓶颈提升工行亲和力

　　“针对桐庐这样的县域经济，我们做过市场调研，我们的理念是集中力量做小微，但是大企业也不放过。”邵行长表示，“做小微需要一个长远的目标，因为小微的效益不是一两年可以见到的，需要五六年、甚至十几年时间才能慢慢显现。”事实上，桐庐支行做小微金融并不是近几年才开始的，早在支行成立之初，就坚定了这样的理念。只是近几年随着国家对小微企业融资的重视，桐庐支行的优秀成果才逐渐走到了聚光灯下。

　　厚积薄发，十几年的沉淀，让桐庐支行在普惠金融领域的各项成绩出类拨萃，成为行业标杆。

　　“这几年，普惠金融对于桐庐支行的发展确实起到了一定的助推作用，小企业变大企业，普惠金融也带动了开户、结算等一系列业务发展，成效能慢慢看出来了。”邵行长表示。数据显示，截至2019年12月末，桐庐支行普惠贷款客户超200户，累计新拓普惠口径客户超100户，普惠贷款余额接近6亿元，户均贷款超200万，各项数据均列当地同行前列。

　　桐庐支行在普惠金融上走出了自己的特色，作为前行者，支行也更能感受到行业前行的难点。“我们常常提到金融科技，金融科技在一些领域，比如结算上确实给普惠金融提供了不少便利，用户体验也更好了。但是，在风控上，金融科技目前还很难完全穿透。”邵行长表示，“由于小微企业财务制度不健全和大信用社会的不完善，很多数据尚未打通，也没法直接通过大数据的方式来实现风控。”在这样的背景下，金融机构做小微就需要大量的人力成本投入，“我们的业务量翻倍了，但客户经理数量几乎没变，相对于广大的市场，我们的人才远远不够。”

　　尽管有困难，但从多年的经验来看，小微企业的财务制度正在慢慢改进，客户经理的专业性也越来越高。“以前桐庐企业家常说工行门槛高，不敢进门，现在这样的声音还有，但是越来越少了。”邵行长颇为感慨地说道。