需求

　　发生了最为实在的变化

　　“只要你有本事让别人相信，未来一两年内，楼盘每平方米价格能升值1000元甚至2000元，购房者便会毫不犹豫地掏出腰包。”“要买到一套房子都困难，又有谁会关心房子到底在市中心还是郊区？”

　　时至今日，大多数房产公司的销售人员想起以往的销售，仍觉得夸张，“投资者只关心房价涨与否，这让实实在在想买房自住的购房也很难买到称心如意的好房子。最后所有人的买房原则都变成了追涨、不踏空。只要不踏空，等以后房价涨上去后抛出去，再去自己想买的地方换回来也一样。”

　　但在2005年的这个夏天，购买行为发生了大转变。“投资者淡出市场后，购房者开始换一种思路去选择房子，到底是市中心还是郊区？自己到底要什么样的房子？包括合同条款等，购房者都会主动去关注和关心，而不像以前先签个字再说。”对于这些，黄海波感同身受。

　　浙江天则投资咨询公司总经理俞彩萍说：“自用购房其实一直都是非常实在的，有孩子上幼儿园的，会关心小区幼儿园配套；有老人的，会对医疗比较关注。投资散去，这些特点自然显现。即便想曲线救国，也得想想，以后我这套房子是不是一定卖得出去。”

　　黄海波用“消费觉醒”来形容这种变化。“今年有交房的房产公司都不太顺利。这其中有开发商不到位的原因，但更主要的是消费者被动的、本能的维权意识觉醒了。因为对市场将来没底、没把握，导致消费者在收房过程中变得更理性，这是一种觉醒。”

　　营销

　　少了概念多了体验

　　当需求理性的时候，卖方也变得实在起来。“以前的广告，就是一个画面。但最近的广告明显实在多了。产品定位、价格多少、周边有哪些公建配套，甚至优惠措施，都体现在广告上。”俞彩萍觉得，这才叫广告。

　　体验式消费理念应景而生。9月8日，逸天广场现场样板房公开展示，在杭州第一个同时提供装修示范和交房标准。在现场，南都要求销售人员先引导客户参观楼上的装修示范，在现场体会居家的细节，然后陪同客户参观楼下的交房标准，一一了解所购买的房产品在交房时的具体标准。南都房产副总韩芳说：“同时提供装修示范和交房标准的样板房，既能够让客户直观地感受经过软装饰的居家感受，同时也能通过交房标准进行理性的判断。”此举的营销理念，与南都房产倡导的“工地才是销售的第一现场，样板房与产品实景才是最有说服力”不谋而合。“房产营销推广中，越来越注意实质性的内容。这从广告中越来越倾向于用实景图，而不是效果图也能看出。”通和置业企划中心总经理黄海波说，“5月到8月，通和暂停了南岸花城的推广工作，静下心来做样板示范区，为的就是给客户更实在的东西。”