序

　　房产新政的出台实施，极大改变了消费者心理预期，但宏观调控并没有打压老百姓的真实购房需求，恰恰是在这样的“冷静期”，杭州楼市告别了“鸡犬升天”，开发商感受到了冷暖自知的“冰火两重天”。那些认真的开发商在房产品品质提升上花工夫，推出精心打造的样板房、样板示范区，甚至以准现房、现房销售，凭借真实的品质博取消费者的信心，这些做法将体现杭州开发商阵营的智慧和实力，也应该是政府宏观调控所希望看到的结果。

　　楼市新现象

　　从样板房到样板示范区

　　近半年来，杭州市场上推出样板房的项目开始增多。上个月，绿城集团开发的首座精装修单身公寓丁香公寓举行了产品说明会，并推出了两套样板房，供业主户内布置时参考。就在丁香公寓推出精装样板房不久，南都·逸天广场的精装修样板房于近期也正式开放参观。室内设计由著名的集美组负责，目前公开展示的有文风月色等三种风格共六套样板房，同时提供装修示范和交房标准的样板房，既能够让客户直观地感受经过软装饰的居家感受，同时也能通过交房标准进行理性的判断。不仅仅是公寓，由野风房产开发的杭州首座LOFT商务楼——现代置业大厦的两套实景样板房也于近期公开展示。

　　而作为杭州在建中的CBD——钱江新城内的首座大型高档精装修住宅项目，滨江·金色海岸推出的样板房大大吸引了人们的眼球。大量采用世界顶尖品牌设备和装饰材料，如原装进口奥的斯电梯、大金VRVII户式带新风中央空调、德国汉斯格雅龙头花洒及按摩浴缸、德国唯宝洁具等。可以说把杭州的样板房做到了极致。

　　就在各楼盘竞相推出样板房的时候，位于钱江南岸的大型现代休闲人居社区通和·南岸花城推出了建筑与环境绿化相配套，主入口广场、配套建筑与样板房整合示范，生活氛围真实体验的实景“样板示范区”。把杭州楼市的样板营销又向前推进了一步。

　　南岸花城此次共推出千余平方米的主入口景观示范区(上图)、占地五千余平方米的会所示范区(下图)、占地近三万平方米的松涛苑一期示范区，如此大的规模给目前杭州楼市增加了一抹亮色。同期推出7套景观排屋、公寓样板房，以新亚洲风格、折中主义新古典等理念为设计基调，强调室内景观与室外景观的和谐统一，诠释了休闲人居的生活意义。

　　在正式开盘前将实景样板房或样板区建好，以准现房形式展示，以期推动销售，是目前形势下的开发商煞费苦心的一个营销变局。用南岸花城项目负责人吴明强的话来说，花大投入打造示范区，是以真实可感触的产品形象增强消费者的信任度，是根据杭州市场日益理性的消费心理而确定的。此外，做样板区还表达了开发商的诚信，是为了提前听到客户意见，以利进一步完善后期产品，做到更好。他认为在推广中“靠点子卖概念”的影响力正在减弱，产品至上，针对目标市场的生活形态做有创意的沟通，将成为一种趋势。

　　样板营销

　　实力加互动体验

　　从不断涌现的样板房到样板区，可谓重新定义了杭州楼市营销模式的概念。借用通和置业有关负责人的话来说，随着购房者越来越理性，促使开发商从展示性消费的思维中，快速过渡到引导性消费上面。样板示范区就是1∶1的真实生活范本，可以让消费者从一个样板区中体会到未来整个楼盘的生活氛围，实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。

　　而有关专家则把样板区的兴起，直接归结为实力营销加互动体验营销。注重样板房和景观样板区的营造，展示了开发商的实力，表明了开发商对自己产品的信心。另一方面，在实景、实体的样板区中，客户不仅可以真实感受室内采光和整体布局，也可通过真实景观，体验到自己未来真实的生活环境；而对开发商来说则是体验购房者对产品的真实感受，直接接受客户的评价信息和建议，从而完善不足并对成功之处加以发扬，坚定信心，坚持客户导向的正确开发理念。

　　从未来的趋势上看，由于样板区建设对开发商资金实力和专业整合能力要求比较高，目前，在杭州仅少数大型项目做过或正在进行有益的尝试。比如，良渚文化村一期白鹭郡上市之初，曾营造了小规模的示范区，取得了不俗的销售业绩。而备受关注的翡翠城，这个闲林板块的标志性楼盘，也在酝酿适时推出样板区域。而开创较大规模样板示范区先河的通和置业则表示除了南岸花城样板区外，公司旗下其他大型项目也将会有类似的动作。

　　趋势

　　准现房、现房销售

　　样板房、样板区的集中亮相，可以说是杭州楼市进入买方市场过程中的一个典型现象，这在广州等房地产市场成熟的城市是“惯例”。有关专家预计，样板房、样板区的大量出现，不仅是开发商开始主动考虑购房者需求的一个开始，接下来的几年，不要说是样板房，杭州房地产市场甚至可能出现准现房、现房销售。

　　与前几年期房销售大行其道相比，目前杭州房地产市场上销售的准现房或现房已露出端倪。比如，绿都·百瑞广场推出了即买即住的小户型公寓，并承诺5年包租，像钱塘·樱花小筑、美达·天成嘉苑北苑等楼盘也打出了准现房销售的旗号，均有不错的销售形势。

　　不过，目前准现房或现房销售尚处于试探阶段，楼盘规模、物业类型都较局限。现推出准现房或现房的项目的规模仅在一万平方米上下，真正上规模的准现房销售预计要等到2006年底。