浙江在线10月19日讯2000年10月17日，宁海西店镇50家企业的120多位农民企业家，在当地镇政府的组织下，包机前往广州“参加”第88届广交会。当时新华社以《广交会上新鲜事：中国农民包机参加广交会》为题进行了报道，引起轰动。

　　10年后，当年参与包机的部分企业家再次共同来到广交会，寻觅转型升级中的新商机。

　　昨日，广交会宁波交易团在广交会场馆举行新闻座谈会，讲述宁海及宁波市企业借助广交会这一平台实现快速发展的生动点滴。

　　“广交会能够为一个中国小镇专门召开一次新闻座谈会，这是很罕见的。实际上，在西店农民包机参加广交会的同时，在宁波中小外贸企业中也发生着众多类似的故事。可以说，广交会开创了中国许多民营企业家创业发展的一种模式，而西店农民企业家包机参展是其中的一个典型代表。”市外经贸局局长俞丹桦表示。

　　120多位厂长经理包机赴会

　　说是参加广交会，其实当时这批农民企业家中仅有三分之一的企业有参展资格，其他都没有资格参展。

　　当年参与包机活动的宁海县精益电器有限公司总经理冯津法回忆说，他是做手电筒生意的，以前一直向义乌小商品市场供货，但由于竞争激烈，生意渐渐淡了下去，于是就想寻找新出路。当年包机去广州的时候，他一没摊位、二没业务员，也不懂外语，就带着一些样品(手电筒、拉管灯)和样本，到一些大的外贸公司展位上借一个小角落摆放样品，或者在展馆门口摆地摊。幸运的是，在这么困难的条件下，冯津法还是接到了一个美国客户的订单，价值5万多美元，从此走上了外贸发展之路。

　　宁海西店镇工业副镇长黄晓海告诉记者，当年西店的农民企业家包机去广交会，主要是当时西店的企业在开拓国内市场中遭遇到了危机，面临转型升级的压力。当时西店的产品以手电筒为主，都通过义乌销往国内市场，技术门槛低，竞争激烈，西店的企业都希望找到一条新出路。镇政府看到这个形势，又了解到广交会是个做出口生意的窗口，就组织50家企业的120多位厂长经理包机来到广交会。

　　小镇工业实现跨越式发展

　　10年前的包机行动，让西店这个宁波小镇的工业经济走上了外向型经济的发展之路，实现了一次漂亮的转型升级。

　　潘富荣是宁波长荣电器公司的总经理，也参加了当年的包机行动。早在1997年，感受到手电筒市场的竞争压力，他就来到广交会寻找新出路。当时他是为义乌市场的经销商做手电筒代加工的，利润微薄。第一次去广交会的他，甚至连一个产品样本都没准备，结果空手而归。但那次经历让他开了眼界，打开了思路，了解了做外贸的程序和窍门。回到宁波后，潘富荣作了充足的准备，开模具设计、生产新产品，还借钱做了样本，再次出征广交会，并认识了一些外贸公司。后来，宁波有家外贸公司找上门来，要求潘富荣代加工一批手电筒，数量多达12万只，累计金额达20万元。这笔订单让潘富荣很激动，几天都没睡着觉，从此走上了外贸之路。

　　手电筒生意做到2001年，根据广交会上收集到的产品信息，潘富荣又拓展了电子灯等小礼品的外贸生意。2005年，潘富荣开始转型做出口单值更高的应急灯，实现了转型升级。至本届广交会，他销售的产品多达160多种，全部是太阳能应急灯、LED灯等高新技术产品。2009年，潘富荣领导的公司年产值达到1亿元，比2000年增长了20多倍。

　　和长荣电器一样，借助广交会这个平台，宁海西店的众多企业走上了外贸发展之路，实现了跨越式发展，产品竞争力也大大提高。据西店镇工办提供的资料，2000年，西店的工业产值是22亿元，2009年已经达到83亿元；在出口方面，2000年西店企业的出口交货值是4.48亿元，2009年达到26亿元。而当年参加包机行动的这50家企业，产值由2000年的6.84亿元，增长到2009年的30.3亿元，增长了4.4倍。

　　小镇发展之路是宁波外贸缩影

　　10年前包机组团赴广交会参展，使西店工业走上了外贸发展之路。实际上，西店工业经济的外向型之路，也是宁波外贸发展的缩影和典型。正是因为有着许许多多与西店农民企业家一样敢闯敢拼的宁波企业家，才使宁波外贸克服了众多困难，实现了快速发展。

　　市外经贸局局长俞丹桦表示，2000年的时候，宁波外贸企业规模普遍不大，获得的广交会摊位数量也很少。众多中小外贸企业就是在这样的环境下，依靠敢打敢拼的精神，逐步发展壮大。如今已是出口大户的贝发集团、广博集团等，都是借助广交会这一平台，获得了最初的发展机会和大量的外贸订单。

　　资料显示，2000年宁波出口企业总数为2000余家，全市的进出口总额为75.42亿美元，其中出口额51.68亿美元。而今年1至9月，宁波进出口总额累计610.7亿美元，其中实现出口383.5亿美元。9月份单月的进出口为74.8亿美元，已逼近2000年全年的外贸总额。今年前8月，拥有外贸进出口实绩的企业历史性地突破了1万家，达到10170家。

　　“和当年的西店工业一样，当前宁波外贸的发展正处于转型升级的关键时期。宁波外贸要实现从数量型扩张转型到质量型增长，要变传统的价格竞争优势为产品质量优势、品牌优势、创新优势，这也要发挥当年西店农民企业家敢闯敢拼的精神，所以在这个时刻回顾西店农民企业家包机参加广交会，有着现实的意义。”广交会宁波交易团团长丁海滨表示。

　　东南商报记者殷浩通讯员姚波吴学军

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　　应对人民币升值

　　宁波企业灵活接单

　　人民币对美元汇率屡创新高成为正在举行的第108届广交会上最热门的议题之一。面对人民币不断升值给出口带来的不利影响，我市不少外贸企业在广交会上加强了议价谈判，想出各种办法巧妙接单，避免了订单的流失，实现了“既拉住客户，又保持适当的利润”的双赢效果。

　　众多企业“报价难”

　　广交会开幕以来，人民币对美元中间价连续创出新高，这让出口企业在报价时感到很为难。

　　据市外经贸局财务处对我市外贸企业的调查，目前多数外贸企业可以接受的人民币升值幅度仅5%，而9月份以来人民币对美元汇率升幅达1.6%，自6月份中国人民银行宣布进一步推进汇率形成机制改革以来人民币对美元已累计升值近3%。“可以想像此类企业感受到的压力，如人民币升值3%，很多低利润率的纺织服装企业经营将很艰难。”市外经贸局财务处有关人士表示，如果人民币再升值，预计会有不少纯出口型企业要倒闭或退出外贸业务。

　　多元化报价巧接单

　　面对人民币汇率升值带来的难题，我市部分参加广交会的企业“见招拆招”，创新各种手段实现巧妙接单。

　　宁波乐士实业公司就想出了很巧妙的一招：用人民币报价。据乐士实业公司外销部部长邱富忠介绍，乐士已经与一位奥地利客户达成协议，采用人民币报价，美元付款的办法来结算货款，客户在付款时以当天人民币对美元的实际汇率，将产品的人民币价格折算成美元支付给乐士。“这样不管美元与人民币汇率如何变化，都能确保我们的利润不再因为美元的贬值而减少。”邱富忠表示，“该结算方式以后将逐步推广。”

　　推广人民币作为国际贸易跨境结算货币也是规避汇率风险的好办法。热衷于以自主品牌出口的宁波方太公司，其厨房电器主要出口到东南亚市场。面对人民币升值，该公司与越南客户达成协议，用人民币作为产品报价和跨境结算的货币。“东南亚市场比较认可人民币，我们因此可以将人民币作为跨境结算的货币。今后我们将在马来西亚、泰国、印尼等客户中推广使用人民币来结算。”方太公司海外事业部区域销售经理尤瑜告诉记者。

　　结算货币多元化也是不少企业采取的一个应对策略。近期美元贬值，包括日元、澳元、欧元在内的主要货币都出现了升值行情，面对这种情况，慈溪进出口公司采取了结算货币多元化的办法，以便留住更多客户。

　　太平鸟进出口公司则采用了按交货期实行差别化报价的办法来拓展市场。据该公司总经理王定英介绍，此次太平鸟对半年内的订单实行四档报价，分别是45天、90天、120天和180天，交货期越长，出口报价就越高。

　　在本届广交会上，宁波交易团还专门印发了一本小册子——《宁波外贸企业汇率风险管理18招》，指导企业采取多种办法规避汇率风险。

　　主动适应当前经营环境

　　对于汇率风险给企业接单带来的影响和利润的损失，广交会宁波交易团团长丁海滨认为，从目前情况来看，汇率风险已经成为影响外贸的一个常态化因素，企业应将这一因素与劳动力成本、原材料成本等众多因素一起考虑，主动适应汇率不断变动的经营环境。

　　在这方面，中基宁波集团的做法可以说是一个有益的尝试。据中基宁波集团副总经理应秀珍介绍，中基集团对其出口的各种产品，按照不同汇率环境进行了利润率测算，并制订了不同的货源组织策略。“比如我们出口的铜制品，一旦人民币升值到某个点，出口利润率下降到2%以下，我们就要把订单下到江西、安徽、河南等相对来说出厂价比较低的工厂。而现在我们还是在宁波及周边组织货源。这样我们就有了应对预案，以确保利润。”

　　永发集团采取的长期策略是“与客户共进退”。据永发进出口公司总裁徐普南介绍，永发在经营出口市场时，不仅向客户提供产品，还提供境外仓储服务、融资支持服务、市场渠道建设辅助等多种附加服务，使永发与客户结成利益同盟。在这种情况下，永发结合原材料因素、汇率因素等多个因素，实行一个季度调整一次价格，客户也能欣然接受。

　　东南商报记者殷浩通讯员姚波丁锡军